熬過三年“至暗時(shí)刻”后，一股洶涌的上市浪潮席卷了母嬰行業(yè)。今年以來，潤本、Babycare等母嬰品牌先后從資本市場傳來消息。10月20日，西南地區(qū)的頭部母嬰連鎖企業(yè)「孕嬰世界」也宣布在新三板基礎(chǔ)層成功掛牌。

惹人注目的是，在母嬰行業(yè)大盤承壓之下，孕嬰世界卻憑借“連續(xù)兩年凈利潤高達(dá)千萬元”滿足了掛牌要求。那么這份逆勢增長是怎么做到的？經(jīng)過細(xì)究發(fā)現(xiàn)，其背后根本沒有獨(dú)特的盈利模式，純是靠1400余家加盟店的支撐。

可現(xiàn)實(shí)問題是，孕嬰世界靠加盟模式能走多遠(yuǎn)，盈利能力和標(biāo)準(zhǔn)管理如何保證？

營收年入億元，全靠1400余家加盟商支撐

從官方介紹中獲悉，成都孕嬰世界股份有限公司（簡稱“孕嬰世界”）的成立可追溯到1998年，目前已發(fā)展成為一家數(shù)智化創(chuàng)新型母嬰連鎖企業(yè)。主營業(yè)務(wù)分為兩大板塊，包括母嬰商品銷售、數(shù)智化服務(wù)。

根據(jù)公開轉(zhuǎn)讓說明書顯示，2021年-2022年，孕嬰世界營收分別為5.87億元、6.37億元；凈利潤分別為 8383.97 萬元和 8374.13 萬元，其中歸屬于母公司所有者的凈利潤分別為8354.85萬元、8364.45萬元，符合“最近兩年凈利潤均為正且累計(jì)不低于800萬元，或者最近一年凈利潤不低于600萬元”的掛牌要求。可眾所周知，那兩年實(shí)體母嬰“人、貨、場”正遭遇巨變：人口紅利消失、疫情防控阻流、線上消費(fèi)激增、焦點(diǎn)品類失速、行業(yè)內(nèi)卷的加劇……面對(duì)來自四面八方的挑戰(zhàn)，大批無法“釋壓”的母嬰門店，只能選擇戰(zhàn)略收縮、關(guān)店止損、跨界轉(zhuǎn)行。

有數(shù)據(jù)指出：母嬰門店數(shù)量已經(jīng)由2019年的30萬家左右，下滑到2022年的18.6萬家左右，而這一殘酷數(shù)據(jù)至今還在刷新。那么為什么孕嬰世界能夠“逆勢盈利”？筆者仔細(xì)翻閱了公開轉(zhuǎn)讓說明書，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于不斷被吸納進(jìn)來的加盟門店。經(jīng)了解，孕嬰世界的生意主軸并非直營門店經(jīng)營，而是商業(yè)特許經(jīng)營（即加盟連鎖經(jīng)營）。更具體地說，就是通過打造連鎖品牌、搭建數(shù)智化中臺(tái)及鏈接上游供應(yīng)商，吸引加盟商并向其和分銷商銷售商品，提供運(yùn)營方案及專業(yè)服務(wù)來獲得收益。2021年和2022年，孕嬰世界分別擁有1381家、1426家加盟門店。也正是這數(shù)千家加盟門店，為孕嬰世界撐起了近乎全部的營收。

報(bào)告期內(nèi)，孕嬰世界通過向加盟商銷售商品實(shí)現(xiàn)收入分別為4.87億元、4.89億元，占總營收比例分別為82.88%和76.80%。此外，其還通過向加盟商提供客戶經(jīng)營服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入5430.30萬元和5945.20萬元，占總營收比例分別為9.25%、9.34%。

而在針對(duì)終端消費(fèi)者的直銷業(yè)務(wù)中，涵蓋了線上和線下的兩個(gè)主要渠道。在報(bào)告內(nèi)，該業(yè)務(wù)為孕嬰世界帶來的收入分別為119.74萬元和169.90萬元，占總營收的比例分別為0.20%和0.27%。

值得關(guān)注的是，在2023年1-9月期間，孕嬰世界實(shí)現(xiàn)了5.67億元的營收和6799.81萬元的凈利潤。這些增長數(shù)據(jù)反映了孕嬰世界加盟業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)（官方披露信息）：截至6月底，孕嬰世界又吸納了約176家門店。而截至10月23日，門店數(shù)量已攀升至約434家。

誠然，在孕嬰世界的商業(yè)版圖上，這些加盟門店猶如一面面旗幟象征著其開疆拓土的勝利，令人興奮不已。加盟商們也沉浸在無需單打獨(dú)斗，借助規(guī)模效應(yīng)以更低成本獲得更多收入的喜悅中。在財(cái)報(bào)總結(jié)中，因?yàn)閿U(kuò)張而不斷攀高的數(shù)據(jù)更是刺激著所有人神經(jīng)。可是加盟背后盡是歡喜嗎？答案顯然值得考量。

抱團(tuán)取暖的背后，有諸多隱憂值得注意

所謂孤舉者難起，眾行者易趨。當(dāng)下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發(fā)展已經(jīng)不再鮮見，畢竟在多方聯(lián)合博弈下，意味著更大終端體量，更大的市場影響力……可以顯著提高渠道的話語權(quán)，為自身爭取更多的權(quán)益。

不過實(shí)際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實(shí)則是分崩離析。很多人抱團(tuán)之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實(shí)亡，甚至還有的被“割韭菜”。那么孕嬰世界所提供的加盟模式，存在哪些利弊，是否能利人利己？據(jù)了解，孕嬰世界的業(yè)務(wù)貫穿門店選址、裝修設(shè)計(jì)、選品采購、商品銷售、庫存管理、財(cái)務(wù)核算、導(dǎo)購培訓(xùn)、會(huì)員管理、活動(dòng)推廣、線上門店運(yùn)營等全鏈條。但對(duì)此外界聲音指出：“聽起來挺省心，但感覺會(huì)被架空開店運(yùn)維的能力。”因?yàn)楸M管孕嬰世界同意加盟商為滿足終端消費(fèi)者個(gè)性化、多品類的需求，可以在采購公司已有品牌商品的同時(shí)，自行采購部分商品予以補(bǔ)充和豐富。但除此之外，其還介入庫存、財(cái)務(wù)、會(huì)員、線上運(yùn)營等。顯而易見，強(qiáng)管理模式必然會(huì)讓加盟商失去大部分的經(jīng)營自主權(quán)，這與許多人夢想的“開家母嬰店，當(dāng)個(gè)小老板”背道而馳，畢竟誰會(huì)想不開放著自由、安穩(wěn)的日子不過，上趕著給孕嬰世界“打工”呢？另外，需要指出的是，孕嬰世界的區(qū)域性很強(qiáng)，主要集中在西南地區(qū)。具體來看，就是以四川省為根據(jù)地，拓展至重慶市、貴州省、云南省等其他地區(qū)。而在報(bào)告期內(nèi)，四川省和重慶市的銷售額占據(jù)整體比例超過75%。

這也意味著，這片區(qū)域的門店恐將面臨“千店一面”的困局，畢竟產(chǎn)品雷同、服務(wù)相似，甚至促銷活動(dòng)及推廣方式都如出一轍。那么試問，這些缺乏差異化創(chuàng)新能力的門店，在當(dāng)前的存量競爭環(huán)境下，要如何從電商平臺(tái)和隔壁老王博弈中突圍？

所以說，想要靠加盟實(shí)現(xiàn)“躺賺”，結(jié)局可以用理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感來形容。當(dāng)然也不可否認(rèn)，對(duì)于孕嬰世界而言，加盟連鎖經(jīng)營模式確實(shí)可以在低成本和短時(shí)間內(nèi)提升規(guī)模和業(yè)績，但沒有強(qiáng)有力的“護(hù)城河”加持，其在面臨擴(kuò)張放緩和加盟商經(jīng)營不善時(shí)，也將承擔(dān)著一定的反噬。

它也坦言：“如果主要加盟商經(jīng)營情況發(fā)生重大變動(dòng)，或是無法充分理解公司的品牌理念和發(fā)展目標(biāo)、嚴(yán)重違反特許經(jīng)營合同的約定，或是因食品安全事故等引發(fā)訴訟或受到行政處罰，可能會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營業(yè)績及品牌形象造成不利影響。”

綜上可見，孕嬰世界加盟經(jīng)營模式還有待進(jìn)一步完善。

人口紅利消退，孕嬰世界母嬰商品銷售業(yè)務(wù)增長還能跑多遠(yuǎn)？

從業(yè)務(wù)板塊貢獻(xiàn)來看，包含食品、紙品、服裝、用品四大類的母嬰商品銷售，無疑在孕嬰世界的財(cái)報(bào)中占據(jù)著重要地位。2021年-2022年，該業(yè)務(wù)板塊為孕嬰世界分別貢獻(xiàn)了5.16億元、5.55億元，占總營收比例分別為87.94%、87.20%。

但值得注意的是，2021年-2022年，孕嬰世界綜合毛利率分別為25.14%和22.84%，而原因就在于：母嬰商品銷售的毛利率下降 3.99個(gè)百分點(diǎn)。如果進(jìn)一步細(xì)究，是該業(yè)務(wù)板塊中的各細(xì)分品類商品的毛利率均略有下降。

具體來看，食品毛利率從18.19%下降至13.73%；紙品毛利率從20.19%下降至16.38%；服裝毛利率從9.57%下降至6.35%；用品毛利率從13.94%下降至8.56%。針對(duì)母嬰商品銷售業(yè)務(wù)的毛利率下降，孕嬰世界稱主要有兩方面原因：1.銷售端，2022年受外部環(huán)境波動(dòng)對(duì)線下消費(fèi)的影響，公司加大對(duì)加盟商的銷售返利；2.供給端，公司部分重要奶粉供應(yīng)商調(diào)整了產(chǎn)品市場銷售戰(zhàn)略，加大了全國性銷售渠道的建設(shè)，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)的市場競爭更加激烈，毛利率下降，使得商品銷售的綜合毛利率下降。其中，第二點(diǎn)尤為值得關(guān)注，因?yàn)槟笅肷唐蜂N售收入主要就來源于以奶粉為主的食品。2021年-2022年，這一大類為孕嬰世界分別貢獻(xiàn)收入3.79億元、4.37億元，占總收入比例分別為64.64%、68.56%。

然而，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示：2022年中國新生人口僅有956萬，已經(jīng)連續(xù)六年下滑。這也意味著，占據(jù)半壁江山的奶粉業(yè)務(wù)，在未來可能將難以為孕嬰世界的大盤增色添彩。

在新的競爭環(huán)境下，抱團(tuán)取暖形成合力或許是母嬰門店活下去的一條出路，但孕嬰世界的加盟模式似乎還沒有徹底跑通。盡管其登陸新三板已塵埃落定，可仍有許多隱憂待解，這也讓其需要面對(duì)來自加盟商和資本方的雙重拷問。