當下，爆撲不定的風口、日益激烈的競爭，動銷手段的失效、引流獲客的吃力……猶如一記記重錘敲擊著母嬰從業者的基本盤。

因此，守正很重要，但其核心從來不是一味地守舊、重復，而是跳出舒適區的勇敢求變。因為海量的消費需求如同散落市場的“碎金”，難再“俯拾皆是”，唯有練出“披沙揀金”必備的洞察力與韌性，方能破局前行。

在此背景下，留在牌桌上的母嬰從業者都有何生存法則？當母嬰行業進入增長承壓周期，大家又在通過怎樣的方式破局？7月29日，第七屆中國母嬰前沿（CMIF）大會如約而至，聽聽領潮爭先的20+位母嬰從業者們怎么說！

母嬰生意，要守正出奇！

在千店同質化與電商夾擊下，實體母嬰店亟需破局彰顯韌性價值。與此同時，法規完善監管趨嚴，“職業打假”頻發，令門店在銷售、宣傳、標識等環節的合規風險驟增，稍有不慎便損失慘重。如何既在嚴苛環境中“破局”求生，又能巧妙“避雷”守住經營底線？

《守正出奇！老江湖·新生意》《母嬰店如何規避“職業打假”和“違規銷售”？》——母嬰前沿創始人包亞婷

我們對比了8個賽道，發現母嬰毛利率比其他行業更穩定、更粘性、更持久，而且隨著育兒補貼方案落地，國家都在給我們這個行業“飯”吃，所以我們有什么理由把這門生意讓給別人呢？

截至7月底，母嬰實體還有14.87萬家，其中2萬家是精品店，5萬家調理型門店還在增長，18564家連鎖店。社區店和醫院店會慢慢變多，街邊店商場店會變少。從2019年30萬家到今天15萬家不到，可能到2027年理想中的母嬰店只有8萬家。

但不得不承認的現實是所有流量都在線上，在這種情況下，我們必須做線上，你不做是你蠢，其中必玩的社交平臺是小紅書和視頻號。

在這種情況下，我們“必須做線上，你不做是你蠢！”必玩的社交平臺是小紅書和視頻號。母嬰前沿對未來實體母嬰趨勢的預判：80%電商品牌不適用實體；品牌方再不玩全域會被淘汰；營養調理專業不等于治病；大連鎖整合局限于供應鏈輸出必死；經銷商要做“小而美”，包括選品和合作門店；實體人玩即時零售和外賣優選，網約車司機和外賣小哥就是下場！

二類醫療器械要在經營范圍里備案，進口食品無中文標識通過店中轉也是違法的。母嬰店是提供服務的，而不是治病的。

職業打假常見模式，主要包括食品藥品廣告宣傳、跨境產品等進口標簽、多維舉報、夸大損害程度等等。應對打假人，一定要做好錄音錄像，揭露不良打假人的動機。

磨內功，拼研發

營銷喧囂降溫后，消費者需求日益多元，快速響應成為營養品牌的核心命題。在此背景下，行業競爭焦點轉向研發比拼，如何構建不可逾越的技術壁壘？在長期由國際品牌主導的特醫食品領域，國產力量又該如何以專業研發與精準服務為引擎，實現彎道超車？

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《專業營養下沉，國產特配粉要打贏這場逆襲戰》——圣桐特醫總經理齊國靜

過敏體質和剖宮產寶寶占比分別超過40%，早產寶寶占比超過10%，具有龐大的追趕生長的需求，但90%的門店尚未建立專業解決方案。事實上，特醫食品是寶寶最佳的選擇。除此之外，部分成人也有需求。國家對特醫食品的審批注冊加快，助推該品類快速發展，2024年零售規模突破200億。

特醫食品具有四大屬性，包括功能性、專業性、稀缺性和黏性，對于門店生意有很大的助益。抓住問題寶寶，提供差異化喂養方案，給予家長超乎意料的服務與價值就是機會。

《向上卷！母嬰品牌邁入“毫米級”科研力比拼》——健啟星創始人郭洪棟

能穿越周期的，不是產品而是品牌。現如今，實力品牌的真正較量，拼的就是科研力量，打造品牌的護城河。真科研品牌的三大特征：硬投入（新勢力20%）、深轉化（自有研發機構、聯合醫院等）、強壁壘（自有標準、獨家專利、自主研發和自有供應鏈）。只有具備創新能力，才能幫渠道持續賺錢，讓消費者持續買單。

嬰配粉、營養品的紅海突圍戰

當前，嬰童市場已陷入貼身肉搏的紅海。實體渠道如何精耕方能破局？新銳品牌如何以差異化重構價值？進口嬰配粉又該如何重塑不可替代的優勢？答案盡在品牌突圍的生死牌桌上。

《進口嬰配粉還有機會嗎？》——中國農墾祥瀧喜寶總經理姚林勇

現如今，奶粉行業的產能過剩，造成最大的結果是無利可圖。首先母嬰店沒錢賺，第二經銷商沒錢賺，廠家也開始沒錢賺。所以當我們投資一家企業的時候，最看重盈利性、發展性。盈利不可怕，沒有價值支撐的盈利才可怕。

很多品牌不解決問題，把提出問題的人解決掉。經銷商不賺錢，去中間化；門店不賺錢，干直播，私域。其實，必須要打破的是無利可圖的僵局。母嬰店也要思考，當你門店消費者不愿意為服務買單的時候，只愿意為引流品買單的時候，都是因為價格便宜進店的時候，你的店就應該關了，因為已經沒有意義了。

為什么進口奶粉更容易賺錢？我們從供需角度來講，因為進口奶粉更稀缺，所以接下來更容易賺錢。從二注結果來看，進口奶粉供應將越來越少。今年上半年很多老大難進口品都在增長，銷量增長10%，跨境奶粉30%。

《破局母嬰紅海：實體渠道精耕的生存辯證法》——長空會董事長盧海波

一開始我們做的是3-18歲的身高管理，很多合作門店也不做奶粉。但事實上，0-3歲這個群體也很重要，是我們必須要抓住的，所以我們從彼格高到羊小茁破局紅海！我對它的定義是屬于我們跟調理門店共同的品牌。我們要做深度教育羊奶的品牌、用營養品推廣策略做嬰配粉。

為什么我們羊小茁賣得好？因為我們有78個營養品代理商、1000家調理型母嬰店。而且我們奶源安全，做控貨控價，有自然流量、代理商服務體系、奶干預計劃。

《差異化突圍：新銳營養品如何重構市場價值》——Nutriwow恩崔沃中國區CEO劉斌

品牌明確定位很重要！當下行業內卷，原因就出在同質化問題嚴重，所以我們要尋找差異化破卷。對此，有幾點建議可以給到大家：1，復配；2，高效；3，生態；4，性價比。

未來營養品的趨勢之一，一定會有“人菌共養”！人菌共養中有益生菌，有細菌，有微生物，有大量的酶等等，形成一個完整的微生態。

微生態的未來主角是后生元，而發酵技術是整個產業的未來，一是性質更穩定，二是成分更豐富，三是功能更強大，四是效果更直接。總而言之，新銳營養品如何重塑市場價值？就是精準定位、極致差異化和價值創新。

電商、私域的實戰玩法分解

線上流量爭奪白熱化，功效型產品如何穿透信息噪音一擊即中？私域成為存量競爭下的寶貴綠洲，但如何精準觸達并撬動女性用戶的深層需求？

《功效型營養品如何在電商平臺打爆！》——小紅薯科技創始人羅一瑞

小紅薯三大選品打法邏輯：高客單的新品牌以頭部達人撬動市場；成熟品牌做新品類，頭部、腰部和尾部需要全層級聯動；低客單的新品牌，要找中部更多的是尾部達人走人海戰術。

新媒體內容營銷趨勢三板斧：首先是種草，如百名醫生達人賬號推薦，抖音短視頻、小紅書筆記強力推薦；其次是品效合一，找帶貨達人，短直聯動，精準轉化目標客戶，高舉打爆；最后是線上線下聯動打法，匹配區域達人溯源、探店，實現線下體驗，實地轉化。

《母嬰店增量生意：如何用私域玩法撬動女性賽道》——梧桐會創始人羅憶憶

4億的20-60歲的女性，可以創造出約19萬億的年消費額。我們母嬰店95%以上客戶都是女性，但這部分消費力我們卻沒有激活，只聚焦了嬰幼兒。

激活“母”私域的本質在于信任與價值，有五步：1，放開你的公開權限（朋友圈）；2，表達你的價值觀；3，熱烈勇敢向上；4，真誠能打破一切；5，成為寶媽們的“云閨蜜”，有強IP屬性而不是只賣貨的店主。

打造IP有5大誤區：1.人設大于流量，不是吸納粉絲而是讓認識你的人更認識你；2.人設源于本我；3，不要自嗨；4，做讓人感興趣的內容；5，IP是要接地氣。

益生菌品牌如何在亂象中發展

益生菌市場熱度飆升，功效宣稱泛濫，消費者卻深陷信息迷霧。實驗室數據與營銷話術的鴻溝日益拉大，標準模糊、認知混亂成為行業隱疾。在科學循證成為共識的今天，如何彌合證據與亂象的裂痕，重建市場信任與良性生態？

《科學循證時代，益生菌行業科學證據與市場亂象的再平衡》——悠尼恩創始人田峰

腸道是最大的免疫器官，這里面菌群的豐富度越高，會增強免疫功能、支持營養吸收和發育。那么，益生菌含量是不是越高效果越好？要看源頭，一代菌才有效，而不是多少億。益生菌菌株是不是越多效果越好？60%的產品熱衷于往里面塞進5種以上菌株，看似 “陣容強大”，實則菌株間拮抗作用讓功效大打折扣。

唯有將實驗室的嚴謹植入商業基因，才能在風口與亂象中守住健康的底線。例如CECT 8330和CECT 7894之間存在互惠共生作用，其中長雙歧桿菌長亞種CECT 7894產生的乳酸和醋酸可被戊糖片球菌CECT 8330所利用以促進生長。

情緒價值藍海

科學喂養之外，育兒焦慮、產后情緒、家庭壓力正成為母嬰人群的深層痛點。傳統品類聚焦功能滿足，卻忽視情緒價值這片亟待開發的藍海。當情緒管理成為剛需，母嬰企業如何洞察需求、升級產品與服務，真正吃透“情緒經濟”帶來的增長紅利？

《新藍海下，吃透“情緒經濟”的品類升級紅利》——森寶Sunbasic創始人華桐

2024年中國情緒消費市場規模達5.2萬億元，年增21%。情緒類的賽道是很廣的，母嬰人一定要重視！拼價格最終就是失去顧客，未來的競爭就是拼服務力，拼解決消費者問題的能力。

森寶堅信賦能即崛起，那要怎么扶門店？目前，森寶在做的三步：場景化、實體化、專營化。具體來說，就是百城千店專科診所授權專區、百家專科診所授權指導站、森寶敏寶育兒專科診所。

實體變革戰

實體寒冬凜冽，母嬰連鎖整合浪潮翻涌，營養品成破局關鍵，全家健康轉型呼聲漸高。整合的核心是重塑人才體系還是優化門店網絡？大連鎖如何突破瓶頸將高毛利營養品占比拉升到10%以上？突破傳統母嬰邊界、擁抱全家健康調養是否已是生存的必選項？

《連鎖整合，整的是人還是店？》——小飛象連鎖創始人馮紅衛

整店不整人，終成炮灰！小飛象95%以上都是盈利的，是怎么做到的？因為我們不僅給他們商業邏輯，還要給他們很多方法和工具。

小店貨架上商品一樣、價格一樣，對于老板來說問題就是怎么賣出去。以益生菌為例，小飛象花大量研究菌株功效，請醫生來背書，再去賣貨。我們按照客戶需求，來定制產品。

小飛象導購的薪資超過管理層，因為他們是最終服務消費者、銷售產品的關鍵人員。

整合不是輸血，而是植入操作系統——用1800+門店的戰場數據，為每位合伙人定制增長算法。小飛象2025年上半年銷售額增長33%！客戶數飆升31.8%！

《實體寒冬，大連鎖如何拉升營養品占比到10%？》——動銷陪跑教練鄭秀杰

為什么我們的消費者跑到線上？是因為員工的服務沒有競爭力、沒有價值。現在整個連鎖系統學習是需要提上日程的，也需要老板重視的。只有學習，只有提升員工的能力才有業績的翻倍，沒有員工思維的覺醒。任何一場銷售都會有丟失的資源。

第一件事情是驅動奶粉板塊和營養品關系，第二如何打造專業人設，第三做好高效回訪，第四在整體用品當中如何實現客單價。第五實現整個過敏領域如何進行科學管理。在經營的時候我們要明白其實現在小實體門店也好，大連鎖也好，如果老板不關注一切都歸空。

《母嬰實體轉型，全家健康調養是“必選項”》—— 紐艾大師創始人李彥磊

向健康管理門店轉型成功的很少，很多都是貨架擺了一堆營養品賣不出去。其中有兩個主要原因，一是披著調理的外衣，還是賣貨優先；二是調理調的是當下，我們應該做的是調養。

如何做好調養門店的建議，一是不要急功近利；二是提升自我專業，這是“底氣”；三是選對項目，跟對品牌。此外，要找好定位，從孩子鏈接到寶媽從而延伸到全家。

技術是“信任背書”，產品是“效果支撐”，兩者要結合；選品，要根據客戶需求，找真正有效的產品。轉型健康門店必須搭好“五大品項骨架”——引流品、流量品、利潤品、特色品和裂變品。

調理型門店是不是一條不歸路?

調理型服務（如小兒推拿、體質調理等）為母嬰店帶來高粘性與附加值，但也伴隨著專業資質、服務標準、效果預期、法律風險等多重挑戰。那么，《調理型門店是不是一條不歸路?》

奇鶴CEO唐世如

第一個怪圈，這個社會首先是健康的人大于病人，然而轉型做調理的人會無形當中把自己變成社會的反對派，你會希望更多的寶寶得病，因為只有得病了你才有錢賺，這就是病態。經營永遠要回歸到引流、成交、做客單、復購，這四件事情用調理是回答不了這個答案的。

第二個怪圈，天天學習，天天上課。把專業學好不等于把調理做好，而且當下的母嬰店老板學歷并不高，雖然他們很努力，但他的學業方面和本身在醫學這條道路上就是偽命題。

第三個怪圈，病毒性腹瀉在醫院治療僅需幾元，但在某些母嬰店可能誘導消費高達4000元的“調理方案”，存在嚴重價格虛高和過度干預。

第四個怪圈，幸存者偏差，認為調好一個就能調好無數個。

第五個怪圈，開大單，極致的傷客。經營者“追求快樂（高利潤），逃避痛苦（生存壓力）”，必然導致夸大宣傳。

營養品是一個不治病也吃不飽的東西，是第四餐。只有寶寶把三頓飯吃好，才有可能營養品的介入，跟調理這個詞一點關系都沒有。

榆林孩子王/樂友孕嬰童總經理吳琴帝

我（甚至）希望調理型門店越來越多，因為這只會加速其消亡。相反，綜合型門店憑借多元化經營將更具生命力。純調理門店缺乏基礎客群來源，高度依賴老客，導致客戶價值被嚴重透支。母嬰行業需要高頻、剛需的商品（如奶粉、紙尿褲）支撐門店的日常運營和客流循環。 “純調理門店”是一條“不歸路”，商業模式不可持續。

在綜合型門店中，營養品可以作為補充品類，覆蓋部分有特定需求的客戶，提供全方位的營養支持。

天津玖潤總經理王瑩

調理型母嬰店在踩雷區，我們的初心一定是母嬰整體，所有品類，包括奶粉、營養品。門店最大的問題在于獲客，口罩期間因為奶粉沒法跟線上競爭，就提出來做調理或者營養，就是把現有的魚塘里的魚直接變現，然而把這批老客調完獲客依舊是問題。

你們想服務的是千千萬萬的母嬰家庭和孩子，孩子不能是全民皆病的理念。行業需要思考如何健康地生存與發展（升級服務），而非因短期困難就盲目轉向其他領域。建立客戶信任非一日之功，做調理是長期投入，“不以結果為目標就是耍流氓” ，必須認真評估投入產出比。

象上母嬰連鎖創始人房姐

我認為的調理是讓一個孩子吃得好，睡得好，長得好，通過營養、睡眠、飲食管理等等方式。調理就等于治病，我是不認同的，這是調理型門店在市場上受爭議的核心原因之一。不能因行業亂象而否定“調理型”模式！調理是解決問題的工具，核心在于滿足客戶需求，而非制造焦慮或增加不必要消費。

服務范圍應從傳統的0-3歲（0-1000天）延伸到0-18歲，通過做出實際效果（把結果做出來）贏得口碑，其核心流量來源是轉介紹。面對不可逆的低出生率，不能僅靠不斷開拓新客（拓新）維持生存，依賴口碑（轉介紹）的調理型模式是更可持續的路徑。

營養品是服務的一環，并非要取代奶粉、紙尿褲等基礎品類，關鍵在于提升整體服務價值。信任透支源于將不需要的產品賣給不需要的人。調理型門店的核心競爭力在于真正解決消費者的問題。

長空會董事長盧海波

奶粉價格戰導致大量單一依賴奶粉銷售的母嬰店倒閉。目前生存良好的門店，是那些持續學習、積極嘗試創新的經營者。母嬰店的專業服務（如調理）核心目標并非“治病”，而是幫助用戶“變得更好”（例如，提升健康狀態或生活質量）。

小當家母嬰聯合創始人/澳舒臣全域運營主理人李芳

母嬰店不應局限于服務0-1000天的嬰幼兒，調理可以幫助門店經營更廣泛用戶群體的生意。提供調理服務也可以是運動指導、食譜建議。本身不等于提高客單價或增加家庭支出，而是增加服務維度。

經銷商被卸磨殺驢后該如何反轉？

渠道變革加劇，品牌直營、平臺擠壓、利潤攤薄……傳統經銷商的價值鏈被不斷重構，甚至面臨合作終止的困境。曾經的“功臣”如何避免淪為被替代的“驢”？經銷商群體需要怎樣的價值重塑與話語權構建？《經銷商被卸磨殺驢后該如何反轉？》

匠心妙想創始人雷公騰

經銷商卸磨殺驢后該如何反轉？我們為什么不能做人，博弈就是可持續合作最好的手段。

江西三佰嬰童商貿總經理曹海學

這個品牌做不成，下個品牌還有機會。在2024年之前我焦慮過這些事情，但是過了2024年開始我不會焦慮了。打鐵必須自身硬，只有不斷強大自己，別人才不會傷害到你。

我不再是十年前的商貿公司，品牌方說你要多少SKU，要做多少門店，要多長時間完成規劃。以前我會逆來順受地做這個事情，但是現在不會了。我現在做的事情是門店的品牌推薦官和品牌甄選官，我幫他選好物，我幫品牌方把好物推薦到我認為合適的門店，而不是按照品牌方的業務人員要求我你做成什么樣子。

甘肅蘭州寶貝星球總經理李林錫

我負責的區域都在整合，大家合作方式也發生改變。品牌、代理商、門店是要綁在一起的，各個層級把自己的事情做好，品牌解決品質，經銷商解決品牌力的向下延伸，門店解決客群流量問題，每個節點賺取合理的利潤，談判就變成了簡單的事情。

我個人認為代理商永遠的核心資產是我們的團隊能力，我們的團隊是否有戰斗力、團隊培訓和內訓質量是否足夠高。

陜西千貴商貿總經理王軍君

品牌為什么對經銷商下手？第一種品牌的需求，經銷商沒有辦法滿足。每個品牌都想要持續增量，但是市場就這么大，資源不匹配；第二種品牌方比較大的話，有很多的層級，信息不對稱會導致品牌的一些調整；第三種就是互相看不上。

門店整合的非常多，對我們而言，一個是我們自己聚焦核心品類。二是聚焦核心客戶。把有限資源投到更核心的客戶，可能效果更好一些。

陜西三只小牛商貿創始人蓋靜

我們從做公司那天開始，我們的定位就是做輕調養。供應鏈的這種合作模式對我當下的影響并不大，因為我們是有核心服務，這些東西是無法復制的。我們幫助門店打造IP，線上線下可以很好地幫助門店去獲客、動銷變現。

察勢者明，趨勢者智。1場Battle，1場坦白論壇，14場干貨主題分享，各路嬰雄紛紛毫不保留的干貨分享，相信能喚醒每一位可能正陷于迷茫與懈怠之中的母嬰人，繼續拉滿戰斗狀態，爭做母嬰行業的中流砥柱。

除了白天的干貨大會外，“下一個天亮—母嬰串燒電臺·恰恰恰”資源對接晚宴暨榮耀盛典上，「婦幼健康工程·母嬰實踐單位」「金牌服務商」「消費者信任品牌」最終花落誰家，也揭開了神秘面紗，期望這股標桿力量，能夠帶動更多母嬰從業者向上發展。