《金基研》牧童/作者 楊起超 時風/編審
近年來，國內電子商務快速發展，網上零售額持續增長。伴隨電子商務市場的快速發展和市場結構進一步優化，線下消費品牌加速線上布局，品牌電商服務市場規模持續擴大。青木數字技術股份有限公司（以下簡稱“青木股份”）專注于服務品牌線上零售，從電商代運營業務起步，向渠道分銷、電商渠道零售模式拓展，并伴隨著線上零售智能化、數據化的趨勢，衍生出品牌數字營銷、技術解決方案及消費者運營服務業務，為全球知名品牌提供一站式綜合電商服務。
多年來，青木股份利用數據和技術賦能，為品牌商提供單項或綜合電子商務服務，助力品牌提升國內市場的知名度和美譽度，擴大市場份額。在與品牌商合作的過程中，青木股份持續積累行業經驗和資源，已成為國內頂級的天貓和京東平臺運營商之一，其子公司進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。憑借優質的服務、良好的銷售達成能力，青木股份不斷擴大合作品牌數量和質量，其合作品牌涵蓋大服飾、母嬰、美妝、寵物食品等產品類目，在大服飾領域優勢明顯。
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一、國內電子商務快速發展，品牌電商服務市場規模持續擴大
隨著互聯網的普及和通信技術迭代，國內網民數量不斷增長，城鄉網絡普及率大幅提升，網民基數持續擴大，為電子商務發展奠定了龐大的用戶基礎。
據CNNIC《中國互聯網絡發展狀況統計報告》數據，2018-2022年各期末，國內網民規模分別為8.29億人、9.04億人、9.89億人、10.32億人、10.67億人，國內互聯網普及率分別為59.60%、64.50%、70.40%、73.00%、75.60%。需要指出的是，CNNIC數據中2019年期末相關數據系2020年3月數據，下同。
截至2022年12月，20-29歲、30-39歲、40-49歲網民占比分別為14.2%、19.6%、16.7%；50歲及以上網民群體占比由2021年12月的26.8%提升至30.8%，互聯網進一步向中老年群體滲透。
隨著網民規模和互聯網普及程度的提升，國內網絡購物用戶規模保持穩定增長。
據CNNIC數據，2018-2022年，國內網絡購物用戶規模分別為6.10億人、7.10億人、7.82億人、8.42億人、8.45億人。
電子商務的快速發展在零售端不斷驅動消費格局的重建，用戶網絡購物的消費習慣已形成。近年來，國內電子商務保持快速增長的強勁勢頭，交易規模穩居全球網絡零售市場首位。
據國家統計局數據，2018-2022年，全國電子商務交易額分別為31.6萬億元、34.8萬億元、37.2萬億元、42.3萬億元、43.8萬億元，全年網上零售額分別為9.0萬億元、10.6萬億元、11.8萬億元、13.1萬億元、13.8萬億元。
伴隨電子商務市場的快速發展和市場結構進一步優化，線下消費品牌加速線上布局，社會分工逐步細化，協同發展成為電子商務的重要發展方向，大量電子商務服務商伴隨著線下企業線上化轉型興起。
近年來，國內電子商務服務業持續穩步增長，市場規模不斷擴大。其中，隨著電子商務服務商數智化能力的構建及全鏈式服務體系的完善，品牌電商服務市場規模持續擴大。
據iiMedia Research數據，2018-2022年，國內品牌電商服務市場規模分別為1,539.7億元、2,111.4億元、2,406.9億元、2,950.9億元、3,663.2億元，年均復合增長率達24.20%。預計2025年國內品牌電商服務市場規模將達到4,821.6億元。
綜上，近年來國內網民規模和互聯網普及程度持續提升，國內網絡購物用戶規模和網上零售額保持穩定增長，電子商務行業快速發展。線下消費品牌加速線上布局，大量電子商務服務商伴隨著線下企業線上化轉型興起，國內品牌電商服務市場規模持續擴大。
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二、2023年H1營收凈利雙增長，三大業務構筑完整服務生態體系
2022年，受宏觀經濟下行、倉儲物流不暢及消費者消費意愿降低等因素的綜合影響，青木股份業績出現下滑。
2020-2022年，青木股份營業收入分別為6.49億元、8.80億元、8.47億元，歸母凈利潤分別為1.24億元、1.48億元、0.65億元。
到2023年1-6月，青木股份實現營業收入4.55億元，同比上漲17.18%；歸母凈利潤0.41億元，同比增長28.27%。
多年來，青木股份通過洞察零售市場變化，利用數據和技術賦能，為品牌商提供單項或綜合電子商務服務，助力品牌提升國內市場的知名度和美譽度，擴大市場份額。
目前，青木股份主營業務涵蓋電商銷售服務、品牌數字營銷、技術解決方案及消費者運營服務三大板塊。
電商銷售服務是青木股份的核心業務，指青木股份為品牌商提供單環節、多環節甚至全鏈路的電子商務運營和銷售服務，包含電商代運營、渠道分銷、電商渠道零售三種業務模式。
其中，青木股份電商代運營的具體服務內容包括品牌定位及競爭策略制定、商品規劃與執行、人群及流量運營、視覺設計、整合營銷、客戶服務及管理、倉儲物流、技術支持服務、電商直播服務。
渠道分銷和電商渠道零售業務可歸入品牌孵化業務。該業務是青木股份2017年開始布局的新業務，不同于電商代運營業務以服務成熟品牌為主，品牌孵化業務主要服務品牌為海外新興品牌，作為總代理全面負責海外新興品牌在國內的品牌推廣和銷售實現。
品牌孵化業務服務品類不同于電商代運營業務的大服飾品類為主，品牌孵化業務服務品類主要是大快消品類，如青木股份目前已經成功切入的寵物食品品類、母嬰品類和大健康品類。
在寵物食品品類方面，青木股份持續重點推進北美新興寵糧品牌Nulo、美國高端寵物食品品牌Vital Essentials、加拿大高端寵物食品品牌Open Farm和美國寵物食品品牌Tiki Pets四個寵物食品品牌在國內市場的開拓，強化了在寵物食品品牌孵化領域的競爭優勢和服務能力。
在母嬰品類方面，青木股份與日本宇津共同成立了合資公司，將中國區所有業務和品牌商標資產注入到了合資公司內，同時青木股份取得了合資公司的控股權，為品牌更好地拓展國內業務打下來良好的合作基礎，同時青木股份也從代理商的角色轉變成為了品牌商。
在大健康品類方面，青木股份不斷加強對品牌的市場推廣和銷售渠道建設，加大對合資品牌的開發和投入。青木股份2022年就西班牙品牌珂曼朵的中國業務的開展與品牌方Dermofarm共同出資成立了合資公司珂蔓朵香港有限公司，并取得了對合資公司的控股權。
2020-2022年，青木股份電商渠道零售業務收入分別為0.93億元、1.46億元、1.59億元，年均復合增長率為30.47%。2023年1-6月，青木股份電商渠道零售業務收入為1.02億元，同比增長37.90%。
在傳統電商代運營服務的基礎上，青木股份深耕專業能力，拓展了品牌數字營銷、技術解決方案及消費者運營服務等獨立業務，不斷延伸業務的廣度和深度。
品牌數字營銷指青木股份為品牌商提供品牌傳播策劃及執行服務。該業務覆蓋站內各類營銷IP（超級品牌日，超級品類日，天貓歡聚日等）、各類平臺營銷頻道（小黑盒，有好貨，微淘等）和站內外社交媒體平臺（小紅書、微博、微信、抖音等）。
技術解決方案指青木股份根據品牌商需求，向品牌商銷售標準化或定制化的自研技術產品。消費者運營服務指青木股份為品牌商提供全域消費者運營綜合解決方案，實現公域、私域人群精準營銷，提升消費者忠誠度和粘性。
可見，2023年上半年，青木股份營收、凈利同比上漲，業績好轉。同時，近年來青木股份核心業務電商銷售服務中的電商渠道零售業務收入穩步增長，為其未來業績注入新的長期增長動力。
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深耕電子商務服務行業十余載，青木股份憑借優質的服務、良好的銷售達成能力，不斷擴大合作品牌數量和質量，品牌合作基礎廣泛且優質，品牌合作關系互信且穩定。
目前，青木股份已與Skechers、ECCO、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、Toteme、ACNE Studios、Thom Browne、Lacoste、Zara Home、Grow Gorgeous、飛利浦新安怡、宇津、Vital Essentials、Nulo、Open Farm、Tiki Pets等知名品牌達成合作關系。青木股份合作品牌涵蓋大服飾（服裝、箱包、鞋履、配飾等）、母嬰、美妝、寵物食品等產品類目，特別是在大服飾領域優勢明顯。
優質穩定的品牌合作關系，是青木股份拓展新客戶、拓寬新業務的良好背書基礎，也是其長期樹立和積累的競爭門檻。
在與品牌商合作的過程中，青木股份不斷沉淀能力，積累行業經驗和資源，獲取持續、穩健發展的動力。
多年來，青木股份屢次獲得天貓、京東等電商平臺的服務商殊榮，是首家同時擁有天貓六星資質和天貓國際紫星資質的服務商。青木股份已經成為國內頂級的天貓和京東平臺運營商之一。
2018-2022年，青木股份被評為“天貓六星服務商”（天貓平臺最高級別）；2021-2022年，青木股份獲評“阿里媽媽全鏈路效果超級營銷伙伴”、“阿里媽媽全域六星合作伙伴”；2022年，青木股份被評為“天貓國際金星服務商”、“2022年財年天貓國際最佳新品牌孵化拍檔”。
2023年上半年，青木股份獲得“2023年m awards年度生態領航大獎”等三項獎項、第十四屆虎嘯獎“電商及效果營銷類-大促營銷類”金獎等三項獎項、以及京東2023H1京牌星級代理商等榮譽。
此外，伴隨著5G技術、云技術的快速發展，網絡直播用戶快速發展。青木股份從2020年已開始布局抖音和天貓電商平臺，在傳統店鋪代運營的基礎上，采取“號、店、投”一體化的運營策略，注重賬號運營、內容創作和kol聯動，充分發揮平臺內容驅動的特色，吸引平臺用戶。
目前，青木股份有超過200人的專業團隊在從事抖音電商平臺的運營服務工作，青木股份下屬全資子公司旺兔柏專注抖音運營，進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。
除了電商平臺的認可，青木股份也收獲了來自國家及政府行業機構的肯定，被商務部評為“2017-2018年度國家級電子商務示范企業”。
簡言之，青木股份不斷擴大合作品牌數量和質量，品牌合作基礎廣泛且優質，品牌合作關系互信且穩定。在與品牌商合作的過程中，青木股份獲得天貓、京東、抖音等電商平臺的認可，積累行業經驗和資源，獲取持續、穩健發展的動力。
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四、數據驅動助力營銷服務，自研多個IT系統技術能力突出
自建立之初，青木股份即確立了成為“數據和技術驅動的零售服務專家”的愿景。近年來，青木股份加強對數據和技術的研發，從一個專注于電商運營服務的服務商，向一個以數據和技術驅動的零售服務專家升級，通過構造全渠道IT系統，為品牌商提供更專業高效的整體技術解決方案。
數據方面，青木股份深諳消費者數據對于電商行業的重要引導作用，獲取多個電商平臺數據并進行跨渠道數據打通。青木股份成立團隊專門負責行業數據分析和店鋪數據化診斷，與阿里數據團隊合作，共同探索數據應用方案，創建并優化數據模型，提高電商運營效率和效能。
目前，青木股份建立了支持數據化商品運營、數據化流量運營、全鏈路數字營銷、數據化人群運營、數據化客戶管理的數據應用體系。
數據化商品運營：青木股份通過數據化商品企劃為品牌商商品管理賦能。青木股份分析電商平臺的瀏覽、搜索、點擊、購買數據，識別市場偏好，發現銷售機會，為品牌商提供品類機會點剖析、單品開發趨勢分析、細分用戶與商品匹配、商品開發與營銷規劃等建議，協助品牌商打造爆款商品。
數據化流量運營：青木股份通過數據和技術賦能，獲取高性價比的精準流量。青木股份通過識別消費者特征，實現“人、貨、場匹配”的精細化投放，提高流量獲取量和銷售轉化率。
全鏈路數字營銷：青木股份對接各大營銷平臺，沉淀社交數據、媒介數據、店鋪訪問數據、銷售數據，及時分析不同營銷方式的市場反饋，選取最適宜的營銷方案。
數據化人群運營：青木股份根據“認知（A）、興趣（I）、購買（P）、忠誠（L）”消費者決策鏈路，通過數據洞察形成消費者畫像，對不同階段人群采取差異化的觸達方式。
數據化客戶管理：青木股份通過API對接方式快速實現與品牌的阿里店鋪、京東店鋪、微信商城、微信會員中心打通，提供跨渠道跨平臺的會員及客戶的運營管理解決方案。
技術方面，青木股份自研多個IT系統，且可根據品牌商個性化需求進行系統集成，提供全鏈路綜合IT解決方案。
訂單管理系統“青木OMS”提供覆蓋訂單履約全流程的商品管理服務，提高訂單履約效能，并實現B2B和B2C一盤貨管理，提供庫存的周轉效率；商品及美工系統“青木小白”實現店鋪及商品頁面制作和自動化發布管理，保證商品的上新效率和銷售節奏；智能化數據分析系統“青木數據運營平臺”匯總了電商運營、管理等各類數據，提升數據統計分析效率；客戶關系管理系統“數據磨坊”有助于實現精細化的消費者洞察、營銷和運營。
同時，青木啄木鳥智能化廣告投放系統通過對接平臺高級API接口實時獲取海量平臺廣告競價數據，并結合青木技術研發團隊開發獨有的廣告優化算法，大幅提升品牌效果廣告ROI，有效解決電商廣告優化人才短缺的行業難題。
此外，青木股份構建了品牌私域運營產品，包括微商城、微信會員解決方案、企業微信對接方案、品牌CDP對接方案等，實現品牌私域流量和用戶的高效管理。
總的來說，青木股份建立了全渠道數據應用體系，實現更精準的投放和營銷，提高電商運營效率和效能。同時，青木股份通過構造全渠道IT系統，為品牌商提供更專業高效的整體技術解決方案，其技術實力突出。
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五、團隊經驗豐富經營管理優勢突出，各募投項目有序推進
電子商務服務商為品牌商提供涵蓋信息技術、零售運營、渠道分銷、營銷策劃、客戶服務、倉儲物流等多方面的電子商務綜合服務，需要精通IT技術、具備不俗的數據挖掘和分析能力、能快速識別行業風向和消費者需求，同時了解電商平臺規則、營銷推廣模式和渠道的復合型人才。
而青木股份擁有專業化、高水平、國際化的復合人才儲備，匯集來自國內外線上線下知名品牌、領先電商平臺、4A廣告公司和知名IT公司的核心成員，組建起具有行業競爭力的核心管理團隊和業務執行團隊，團隊具備敏銳的商業洞察和豐富的經驗。
其中，青木股份營銷團隊主要成員來自4A廣告公司奧美廣告、盛世長城、藍色光標以及阿里巴巴，深諳不同社交平臺及電商內容渠道策略，為品牌提供品效合一的綜合營銷方案；代運營團隊來自阿里巴巴、其他電商平臺和國際服裝品牌公司，可以與品牌共創發展策略，保證消費者體驗；青木股份具備高效、國際化的創意設計團隊，嚴格把控品牌形象；青木股份具備專業的IT研發團隊、解決方案團隊、IT服務團隊，保證技術解決方案和消費者運營服務的質量和效果。
專業化、高水平、國際化的復合人才儲備是青木股份各募投項目順利推進的重要保障。自2022年3月11日在深交所創業板上市以來，青木股份三大募投項目有序推進。
“電商綜合服務運營中心建設項目”擬建設電商綜合服務運營中心，目的是提升青木股份在品牌電商服務行業的綜合實力。項目通過引入各類優質人才，全方面提升青木股份的運營能力，深耕現有品牌、引入更多頭部品牌，實現資源的效益最大化、創造新的盈利增長點。截至2023年6月末，該項目投資進度為91.30%。
“消費者數據中臺及信息化能力升級建設項目”總投資9,880.05萬元，通過打造青木股份“業務中臺+數據中臺”雙中臺體系，消除不同部門不同項目之間的數據孤島，不斷完善技術產品和技術支持服務程序。截至2023年6月末，該項目投資進度為32.24%。
“代理品牌推廣與渠道建設項目”總投資1.50億元，為品牌提供一站式的品牌孵化成長服務，實現品牌和青木股份業績的快速增長。截至2023年6月末，該項目投資進度為52.82%。
此外，為進一步優化業務布局，提高募集資金的使用效率，青木股份投資建設倉儲物流中心項目。該項目有利于增強青木股份倉儲物流服務能力，提高其代運營業務市場占有率；有利于提高青木股份倉儲運營效率，降低倉儲物流運營管理成本，降低孵化品牌的運營成本；有利于提高消費者服務質量和滿意度。截至2023年6月末，該項目投資進度為11.94%。
未來，青木股份將繼續加強和鞏固在大服飾領域的電商代運營服務優勢地位；重點布局寵物食品、健康保健品類品牌孵化，推動青木股份由品牌經銷代理商向品牌方轉變；持續加大對技術的投入，不斷提升利用數據和技術服務品牌商的能力，致力于成為“數據和技術驅動的零售服務專家”。
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