上海China Joy展會，一男子舉著一條一米多長的大黃魚抱枕在展會區來回炫耀，據悉該條大黃魚是盒馬展位的抽獎禮品，一魚難求，甚至有網友發文感嘆：“這條魚可以斬獲8-80歲所有男人的心”。

這下，盒馬做生鮮的事徹底人盡皆知了。

從某種程度上來說，參加China Joy也是盒馬為自己的上市計劃宣傳的一個步驟之一，早在一個月前盒馬宣布要在全國范圍內開出12家新店，一時間北京、鄭州、廣州等地的同城熱搜榜都有了盒馬的身影。

加速謀生的盒馬，到底在下一盤什么樣的大棋？

01.機遇與挑戰共存

根據阿里巴巴集團發布2023財務年度報告顯示，2023財年，盒馬整體GMV超過550億人民幣（80億美元），線上交易貢獻超過65%；同期經營一年以上的盒馬鮮生自營門店中，有超過90%實現了正現金流。

于此同時，在上市計劃的壓力之下，盒馬也重啟了擴張之路：

不僅擴大了配送范圍，將原來的3公里30分鐘送達擴大至5公里1小時送達，還實現絕大部分地區的隔日達。

就連暫停已久的盒馬MINI也在今年實現了重返擴張。

盒馬CEO侯毅在接受采訪時強調，盒馬在2023年的開店速度有可能是盒馬成立至今最快的一年。

而就在今年3月，盒馬還在頻頻傳出閉店的相關訊息，包括南京、廣州、成都、青島在內的多個大城市都有門店被關閉，而時間線再往前一些，盒馬閉店的消息更是在前幾年就愈演愈烈。

一邊關閉運營不佳的門店，一邊大張旗鼓的開新店，可以說盒馬是謹慎的，但也不難看出盒馬還處在一個對穩定商業模式的探索期。

目前盒馬有三個較為穩定的業態，分別是盒馬奧萊店、盒馬鮮生店以及盒馬X店，其2022年的銷售額比上年同期分別增加了555%、25%和247%，其中盒馬奧萊的銷量增長速度最快。

而可以檢驗用戶消費質量的盒馬鮮生店，相關數據顯示，今年消費者注重性價比的偏好明顯升高，另一方面越來越多的消費者選擇了產品質量，這也從側面證實了盒馬奧萊這樣商業模式的可成長性。

而矛盾的盒馬表面上在不斷的開店閉店，實則在將自己的“三駕馬車”逐步下沉，以低價為入口吸引折扣商店，再以此來增加收入，奠定規模。

除此之外，盒馬還在繼續押注燒錢的生鮮賽道，官微消息顯示，盒馬計劃今年會開放生鮮供應鏈，將生鮮商品送往食堂，從肉、蛋食材入手，正式開啟to B的道路。

而在更早之前，各大平臺包括攜程、美團都宣布開始to B策略，馬化騰也曾指出，C端紅利已經基本結束，下一財富風口將會在B端。

而生鮮to B和to C有著天大的區別。

to C，生鮮可以根據消費者的消費習慣和需求去將產品分為一級、二級、三級、次品等，在針對不同的評級定價，而到了B端，餐飲、預制菜企業對此類生鮮的要求并沒有那么高，他們只會在同一產地去尋找更低價格的渠道。

為了拿下目標客戶的訂單，這些供貨商只能不斷的壓低價格，通過價格優勢來奪得訂單，這也是盒馬鮮生最擔心的，因為價格優勢不突出，必然會影響客戶的拓展速度。

其次，做to B也十分考驗盒馬的現金流強度，采買的現款現貨對接下游客戶必定存在一定時間的賬期，美團、多多買菜的供貨賬期都是在30天左右。

同樣這也是行業痛點，對于盒馬來說，做to B業務某種程度上是機遇與挑戰共存，只要阿里繼續輸血，盒馬依舊有機會。

02.奧萊成功了，生鮮還會遠嗎？

盒馬的擰巴，從誕生開始就有了種子。

盒馬的創始人侯毅，履歷可謂業內老兵，他大學學的專業是IT工程，畢業后卻扎進了零售行業，前后在上海光明乳業和可的便利店工作，又因物流方面的才華被引進今日資本，又進入京東，打造了一套京東的物流系統，隨后又被招進阿里做盒馬。

也就是說，盒馬之所以能留存到現在，完全是因為侯毅相信好的物流可以解決一切生鮮問題，哪怕新零售生鮮的路再難走，他也從未質疑自己跑錯方向。

盒馬市值急速下跌，并不全是擰巴的錯。

消費市場總容量是有限的，尤其在經濟下行的時期，大盤可能還是會收縮，只有空出來的位置才會被爭奪，而這一塊空缺就像一塊被擠壓的海綿，一旦爆發便風光無限。

這也是國內零售頭部大潤發的執行長黃明端說過的：越是經濟低潮期，越是投資的好時機。

舉個簡單的例子，2008年美國有將近15萬家零售店關閉，并在當時創下了歷史記錄，這對于沃爾瑪來言就是一個絕佳的抄底機會，開店便是最重要的舉措。

2008年，沃爾瑪在美國連續開設了150多家門店，在海外開設了近500家門店，隔年，沃爾瑪的收入猛增10%，另外塔吉特、Costo均采用了這一套打法并取得了不錯的成績。

當然這并非一蹴而就，大量鋪店只是前期鋪墊，加強自身力量才是關鍵，兩者打配合才能發揮最終作用。

而盒馬正是在走這樣一條成熟的路，其自帶的創新基因更是給足了盒馬勇氣，2023年的消費復蘇也賦予了盒馬更多的可能性，更別說還有“三駕馬車”為其保駕護航了。

根據相關數據顯示，2020年起，國內即時零售市場以80%以上的速度增長，2022年市場規模已達到2276億元。

中國連鎖經營協會稱，業內人士普遍預測，即時零售市場規模在未來幾年復合增長率將會在50%左右，預計到2026年時，國內即時零售市場規模將超過萬億元。

對于還處在上市籌備期的盒馬來說，走B端和拓店雙管齊下無異于同時壓縮兩塊海綿，第三方食配企業發展迅速團餐食材配送市場日趨激烈的今天，盒馬成功的幾率至少有50%。

從短期來看，盒馬在為上市做鋪墊，但從長期看，盒馬確實在不斷滿足用戶的需求，并根據需求不斷進行自我調整。

在探索業態的過程中，盒馬不斷試錯也耗費了巨大的成本，但這是創新的必然代價，在無數次失敗后，盒馬奧萊已經為盒馬帶來了答案，那么生鮮還會遠嗎？

參考：

盒馬鮮生：做題家、造詞人與大廠夢——錦緞

當家的盒馬，加速謀生——價值星球Planet

盒馬，狂飆式開店——略大參考

多地開店引熱議，盒馬領跑之勢“偷偷藏不住” ——松果財經