蔚來降價3萬，受到威脅的不是理想和小鵬，而是奔馳。

據公開統計數據顯示，蔚來與奔馳的客戶群體幾乎完全重疊，在40萬的油車和電車之間，消費者開始更傾向于內部裝飾精美、電動智能化拉滿的新能源汽車，而燃油車在用車成本逐漸增加的情況下，已然失去了優勢。

更甚的是，新能源已經來到了換電的發展風口，阿維塔、智己、問界等新勢力雖然推出了新車型，但蔚來的降價直接讓大家處在了同一水平線上，加之高速公路上逐漸鋪開的換電站，蔚來真正走向了前端。

從卷服務到卷換電，蔚來的錢包真的燒得起嗎？

01.換電就是一場豪賭

李斌曾豪言表示絕不“跟風”降價，然而在300億的資金缺口面前，李斌還是選擇了妥協，據其描述，自己直到凌晨3點還在與團隊討論降價相關事宜，最后的降價情況如下：

主力車型ET5價格落至30萬元以下，新款ES6價格降至33.8萬元，免費換電等權益與車價進行剝離，用戶可選擇單次付費進行換電，還推出了靈活的充換電服務套餐，滿足大家的充換電需求。

另外蔚來還提供了限時3萬元的權益升級包，包括終身免費換電（每月4次）；整車10年的不限里程質保，以及免費車聯網每月8G流量、終生免費道路救援等。

為了不讓剛購車的舊車主感到“背刺”，蔚來還提供了權益保護、權益轉移和退款三種方案，將服務這項增值服務交給了消費者自行選擇。

此番降價，不僅刺激了潛在用戶的購車欲望，也激活了老用戶的需求。

對于準備入手新能源汽車的用戶來說，充能是他們考慮的第一位，其次才是換電；而舊車主因為嘗過換電的“甜頭”，自然會去考慮選擇權益升級包。

不過目前，大眾對換電的認知并不高。

首先是成本，官方數據顯示，蔚來的第一代換電站成本在300萬元左右，大規模鋪開后第二代的換電站成本也在150萬元上下，加上配置在城市繁華地段或高速公路，建設成本相當高昂。

其次是行業標準，換電站要想運作良好，必須擁有比較高的利用率，然而各大汽車廠商的電池規格不一，比如比亞迪的汽車不可能去使用蔚來的換電網絡，比亞迪、特斯拉更是對換電沒有多大興趣。

無論是從行業還是消費者的主流認知來看，換電都是一場豪賭。

不過對于蔚來來說，剝離車價與權益包，并未造成權益上的影響：就算把原先十年不限里程的保修縮短為6年15萬公里，這個售后標準在行業內依舊是頂尖的，作為參考，比亞迪的保修為2年/6萬公里，小鵬為5年/12公里。

蔚來降價真正搏的，是換電站的億級未來。

不久前，蔚來的第61座三代換電站坐落上海麥德龍，相關數據顯示，蔚來車主換電占車輛電量來源已超 60%，累計換電超 2,200 萬次，日均換電近 5 萬次，這意味著蔚來的充電站平均每 1.9 秒就能完成一次換電，效率奇高。

截止5月中旬，蔚來已經在全國布局了1403座換電站，其中374座為高速換電站，2580座充電站、15312根充電樁，接入了全國70萬+根第三方充電樁。

蔚來的換電站越多，用戶的體驗感就越好，權益包和車價分離后，換電站將會產生大筆的訂單和收入，且隨著換電的便捷性逐漸普及，這部分收入將會在后續的財報中有明顯的體現。

這之中還存在著蔚來不可忽視的變量。

去年比亞迪一騎絕塵，靠的是既能充電又能加油的插電式混合動車型，在2022年比亞迪超185萬的全年銷量中，有一半以上都來自插混車型。

蔚來的頂級服務和換電生意，能帶著它走上更高的山巔嗎？

02.以價換量+服務變現＞2？

據李斌自己介紹，早在十年前他便確定了換電模式，2015年創辦蔚來后便推出了Baas服務的核心內容——車電分離，旨在解決歷程焦慮。

但在換電這條路上，集結了太多失敗者，比如Better Place 、日產以及特斯拉，他們大多受限于高昂的成本，在超充仍是主流的時代下，選擇超充是他們的唯一選擇，因此在沒人牽頭換電的情況下，蔚來需要投入大量的成本去開發前端技術。

這一點從蔚來的研發成本中就能看個明白：

按照去年 12.25 萬輛的交付量，蔚來去年的單車研發費用高達 8.8 萬元，相當于同期特斯拉的 5.5 倍，2023年一季度，蔚來的研發費用高達30.76億元，同比增長74.6%。

從某種程度上來說，蔚來降價是在“以價換量”，一方面減輕換電研發帶來的高負荷，另一方面保證自己的資金鏈健康，眼前的300億缺口仍是個大麻煩。

一季度蔚來賬上的現金較去年減少超50億，僅剩下147.63億元，而短期內要支付的流動負債超過400億元，光是短期借款和應付賬款及票據的金額便遠超于賬上的現金。

另外，隨著“大降3萬”的活動展開，蔚來的毛利率將進一步承壓，賬面上僅剩的140億根本不夠燒，保守點說在經營上還得燒將近40億元，加上未來一年要還的錢......通過降價提高大宗商品的交易額，確實是一種好辦法。

而權益包拆解，更是一種增量式的“服務變現”。

眾所周知，蔚來為了打出差異化王牌，從一開始便瞄準了極致服務的汽車行業缺口，從線上的蔚來 APP 、用戶社區和驚喜商城，到線下的 NIO House 、換電站和服務中心，業內無人能敵。

極致的服務確實帶來了一定程度的客戶忠誠度，然而服務不存在邊際成本遞減效應，關鍵時刻難以攤薄。

李斌曾表示，蔚來在每為一位車主提供無憂服務時，如果不計算人力成本及移動服務車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元，銷量跑不動時，服務成本便更難降。

數據顯示，蔚來汽車在2023年5月共計交付車輛6155輛汽車，同期比亞迪銷量239092輛，特斯拉77695量，理想28277輛，小鵬7506輛，交付量未達預期，2個月前李斌曾調侃若接下來每個月的銷量都是1萬輛，自己就得和秦力洪找工作去了。

“確實有些水逆，但也在預期之中，ES6和ES8都開始交付了，交付量肯定會逐步上來?！崩畋蟊硎尽?/p>

事實證明，高端純電車型的銷量和滲透率都出現了增長疲軟。

據公開數據顯示，自 2022 年 3 月，國內純電動滲透率首次達到 20% 后，一年多的時間里純電動滲透率沒有繼續向上突破，而是始終在 20% 附近徘徊。

首先是一二線城市的純電動車開始像主流滲透，然而產品選項較少，發展受到一定阻礙；三五線城市則仍以代步型車為主，續航300km以下的小微車是主力，環境約束大，強勢品牌難以下沉營銷。

消費者兩極分化，直接導致純電動市場形成兩頭大、中間小的“啞鈴型”，30萬以上的市場雷聲大、雨點小。

此番蔚來降價，不僅是對價格的下探，更是對自身未來的布局的一種確信。

李斌曾表示，蔚來已經在測試新的換電站收費方式，在以往類似充電樁的按電收費邏輯上，加上了固定的單次服務費，2023年的蔚來能否靠換電重回巔峰，就看今年第二季度的成績單了。

參考：

蔚來汽車全系降三萬，現在是入手好時機嗎？ | 財之道——新浪科技

蔚來能拋掉客戶至上的包袱嗎？——20社

純電動車銷量為什么漲不動了？——zaker

全系車型起售價下調3萬元 蔚來真的活明白了？——太平洋號

效率堪比加油站 但為何換電模式一直沒普及？——汽車經緯網