在to C互聯(lián)網(wǎng)紅利殆盡的今天，to B的業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)大廠的兵家必爭之地。

但最近，不少打工人在聽到讓人心臟漏跳一拍的“叮咚”提示聲發(fā)現(xiàn)，不是來自領(lǐng)導(dǎo)的問候，也不是工作群的集體通知，而是釘釘?shù)摹皫ж浲ㄖ保?/p>

618飛天茅臺直降抄底，享受月末沖刺價、4.4折租蘋果電腦、1元買抽紙、租賃狂歡節(jié).......隨著618的臨近，釘釘?shù)纳虡I(yè)變現(xiàn)動作愈發(fā)明顯，尤其是在當(dāng)下打工人不敢隨意關(guān)閉釘釘消息的環(huán)境下，釘釘?shù)拿恳粍t推送都精準(zhǔn)觸達(dá)了用戶。

而就在618前期，釘釘也開啟了“企業(yè)采購節(jié)”，從6月1日-5日的狂歡開啟到6月底的福利返場，除了消費端不一樣，其他服務(wù)、流程都與淘寶如出一轍。

無論從何角度來看，釘釘做電商已是板上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

01.釘釘，自帶電商頭腦

釘釘?shù)?18企業(yè)采購節(jié)分為三大板塊，包括企業(yè)經(jīng)營會場、組織管理會場以及企業(yè)福利會場，在這里購買辦公用品可以享受較高折扣價格，比如12.8元的Type-c數(shù)據(jù)線降至3.15元，4199元的53度飛天茅臺降至2939元等；

租賃節(jié)上，釘釘新增了筆記本和平板專場，蘋果系列產(chǎn)品的租賃價格低至4.4折，享受順豐包郵，同時贈送手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線等物品；

數(shù)字節(jié)則多為企業(yè)訂閱類服務(wù)，諸如一些釘盤擴(kuò)容、企業(yè)群擴(kuò)容、DING充值、辦公電話充值、電話會議充值，若在數(shù)字節(jié)訂閱定定專業(yè)版服務(wù)則可享受訂閱滿一年送一月，釘釘宜搭兩年增十個月，其他第三方產(chǎn)品訂閱滿贈等福利。

大促只是釘釘強(qiáng)化用戶心智的營銷節(jié)點，其本意是快速提升“釘選”知曉度。

“釘選”運營負(fù)責(zé)人吳仲亮表示，“雖然乍一看容易被誤以為是電商平臺，但它和傳統(tǒng)電商的思路很不一樣，是更偏B2B的企業(yè)服務(wù)場景。”

雖然今年只是釘釘正式開啟商業(yè)化的第二年，但卻是釘釘“電商味”最濃的一年。

早在2019年，釘釘便為了拉新獲客，推出了“職場白領(lǐng)加油季”，針對C端推出了優(yōu)酷免廣告券、淘票票代金券、亞朵酒店折扣券等福利，2020年之后，釘釘才開始以Saas產(chǎn)品為核心來經(jīng)營自己的618。

而今年，釘釘不僅增加了Saas訂閱的折扣力度，還增加了企業(yè)采購和租賃專區(qū)，覆蓋商品更全面，企業(yè)可以在釘選一站式購齊所需服務(wù)。

從某種程度上來說，釘選這種分散重心、沒有重點營銷板塊的營銷，意味著釘釘?shù)碾娚讨愤€在探索中，服務(wù)和電商化探索的過程。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，最近兩年釘釘上 100 萬人以上、10 萬人以上、1 萬人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長一倍左右，在《財富》雜志公布的 2022 年度世界 500 強(qiáng)中，有 145 家中國企業(yè)，超過 80% 在使用釘釘。

同很多領(lǐng)域一樣，辦公軟件變現(xiàn)的底層邏輯依然是圈地。

釘釘?shù)母偁帉κ诛w書牢牢綁定了服務(wù)能力這塊領(lǐng)域，飛書宣布商業(yè)化后，釘釘和企業(yè)微信也先后公布了新的收費方案，然而每年9800元的專業(yè)版、10萬元的專屬版和100萬的專有版，對釘釘這個幾乎全是中小企業(yè)的用戶基本盤來說。

因而，無論是B端和C端都難以讓釘釘割舍，貿(mào)然舍棄一方都可能會造成側(cè)翻。

所以無論是釘釘、飛書還是企業(yè)微信，他們要做的遠(yuǎn)不止是成為一個辦公協(xié)作開發(fā)平臺，而是要擁有更豐富的“獲客”想象力。

剛開始，釘釘基于初始的免費策略及產(chǎn)品帶來的便捷性，短短3年便收獲1億用戶，目前付費日活躍用戶數(shù)高達(dá)1500萬，盡管如此，釘釘在口罩期間為用戶提供免費遠(yuǎn)程服務(wù)導(dǎo)致息稅前利潤大幅損失，較2019年同期虧損19.32億元。

另外，2020年阿里實施“云釘一體”戰(zhàn)略后，阿里云也一直不見起色。2023財年Q1-Q3，阿里云收入增幅分別為10%、4%、3%，顯著放緩。

這樣的背景下，釘釘外出“打工”刻不容緩。

02.軟件的盡頭，并不是帶貨

除了靠軟件產(chǎn)品訂閱創(chuàng)收外，釘釘還有兩個重要的收費模式：

一是平臺分傭，讓Saas廠商入駐平臺售賣產(chǎn)品，并從中收取15%的傭金；二是硬件許可，基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，并抽取10%的傭金。

相比于深耕B端的釘釘，飛書則是用C端市場的打法切入B端，優(yōu)先選取自己的目標(biāo)客戶——互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。

比如造車新勢力，2021年開年不到6個月的時間，理想、小鵬、蔚來已經(jīng)陸續(xù)完成向飛書的遷移，這樣的公司里，管理者和普通員工更親近，老板也更注重生產(chǎn)力工具的用戶體驗。

一句“先進(jìn)企業(yè)用飛書”，直接奠定了飛書的差異化定位。

相比于99%用戶都是中小企業(yè)的釘釘，飛書的商業(yè)化轉(zhuǎn)型更偏向于大客戶，且配合初創(chuàng)企業(yè)向成熟企業(yè)邁進(jìn)的同時，也能逐漸完善自身機(jī)制。

但相比于釘釘，飛書的功能差距依舊較遠(yuǎn)，入局較晚導(dǎo)致它的的應(yīng)用平臺上只有少量應(yīng)用，且部分應(yīng)用為國外產(chǎn)品，這讓飛書在企業(yè)管理上缺少了必要能力。

至此，釘釘?shù)陌l(fā)展目的已經(jīng)很明顯了。

飛書想做大企業(yè)乃至國際企業(yè)的專才，而釘釘更想做全才，通過持續(xù)的加法豐富這樣一個擁有綜合服務(wù)能力的生態(tài)。

而要想成為全才，用免費策略引流再變現(xiàn)的流量思維便不再適用于To B的釘釘，To C才是它實現(xiàn)野心的地方。

從今年618的動作來看，釘釘或?qū)⒎钚须p邊效應(yīng)，一面傾聽C端用戶對于內(nèi)置應(yīng)用和硬件的需求，一面繼續(xù)實行開發(fā)商入駐，尤其在大客戶的定制化需求下，釘釘已經(jīng)錯過了新勢力的大單，必須通過流量池來擴(kuò)大生意。

當(dāng)然逐漸商業(yè)化的釘釘也略顯疲憊，比如商業(yè)化產(chǎn)品的上線，無論是色彩還是排版都讓人想到支付寶。

早前就有網(wǎng)友調(diào)侃，釘釘應(yīng)該將阿里系的所有B端功能進(jìn)行整合，推出釘了么和釘唄。

怎樣在實現(xiàn)平臺內(nèi)容增量化的同時杜絕“臃腫”？釘選或許就是那個答案。

釘選的出現(xiàn)更像是釘釘對之前相對分散、以開發(fā)Saas工具的方式進(jìn)入應(yīng)用市場的一個整合創(chuàng)新業(yè)務(wù)，而同時企業(yè)獲取服務(wù)的方式正在發(fā)生變革，釘選將更多目光放在了挑選“精”供應(yīng)商身上。

釘選的出現(xiàn)，被不少C端指“軟件的盡頭是帶貨”，然而這是釘釘軟件生態(tài)內(nèi)的必然環(huán)節(jié)，有則無可厚非，但沒有則影響頗深。

這也是很多SaaS產(chǎn)品做到最后都會做供應(yīng)鏈的原因：只有擁有大規(guī)模的用戶群體，才可以根據(jù)用戶需求對接源頭工廠，甚至自己打造工廠。

據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，與此同時，歐美市場辦公軟件付費率已經(jīng)超過了70%，這意味著我國的辦公軟件發(fā)展前景遠(yuǎn)比想象的更要廣闊，只是現(xiàn)階段的市場需求還不足以讓釘釘實現(xiàn)盈利。

尤其是現(xiàn)階段，釘釘剛背上商業(yè)化的重任，又受到企業(yè)微信和飛書來勢洶洶的競爭壓力，即使略顯笨拙但也情有可原，畢竟這條商業(yè)化的道路任重而道遠(yuǎn)，釘釘還有很長的路要走。

參考：

萬萬沒想到，釘釘也開始賣貨！——易店

釘釘有天貓那味了？——新熵

釘釘加入618大促，互聯(lián)網(wǎng)的盡頭是賣貨——電商報