想買的更便宜的心理，放之四海皆準。

國內“拼”不夠的拼多多，這次想換個地方，再拼一次！

剛過去的美國春晚“超級碗”上，拼多多靠著30秒“像億萬富翁一樣購物”的廣告，使Temu成為超級碗史上最年輕的廣告品牌之一，播放了2次花費近1400萬美元。

美國人有沒有“億萬富翁般的消費感受”不知道，拼多多卻像億萬富翁一樣花錢。

更早之前的黑色星期五，把“低價打法”玩得風生水起的拼多多，在出海之后，也迅速憑借著下沉市場的定位，取得了北美市場應用下載量的第一。

以“TEMU”品牌進入了北美市場的拼多多，復刻了國內市場的打法，“砍一刀”的風潮席卷美國時，拼多多的戰略能否成功？專注于下沉市場的拼多多，能否順利的在海外市場站穩腳跟？拼多多的出海戰略，對其他電商平臺而言，有什么啟示，出海成為了電商品牌的新戰略布局？

• Temu，拼多多的出海之路

Temu的名字取自“Team Up，Price Down”，其中便包含了拼多多出海的兩條戰略：

一是通過社交方式來獲得用戶的增長，另一個便是通過更低的價格留住用戶。

目前，Temu已經在海外上線了“砍一刀”功能，用戶只要邀請六位新用戶下軟件便可以100%獲得積分獎勵，每一位被邀請的用也都可以獲得消費折扣券。在黑色星期五購物街期間，用戶還可以抽取50美元的消費券。

和國內打法類似，這樣通過用戶把鏈接發到聊天軟件群組，利用社交軟件的用戶來擴大自己的市場份額的戰略，幫助TEMU在上線之處便獲得了大量的關注，并迅速獲得了巨大的下載量。

據美國的數據分析機構顯示，自2022年9月份上線，Temu'的下載量持續增長，Temu在美國的安裝量已經達到1080萬，成功登頂APP Store，并成為美國在11月1日至12月14日期間所有類別中下載量最高的移動應用程序，此后也長期保持在APP下載榜單的前三。

而體現在銷量上，Temu的11月月銷量相比較于10月增長了超過300%，而在黑色星期五期間，平均日銷量更是達到了700萬美元。本就低價的產品戰略再加上購物街的加持，Temu迅速成為了美國“工薪階層”的心頭好。

除了依靠社交媒體的用戶裂變爆炸式增長模式，“價格戰”同樣是Temu能夠在海外市場上火爆的原因。下沉市場，也一直是拼多多所注重的戰略市場。

在Temu網站上，一共包含了14個類別的產品，包括服裝、配飾、寵物等等品類，并且為首次購物者提供30%的折扣，訂單達到或超過49美元則會包郵。同時Temu也會不定時地推出限時的無門檻包郵活動，同時允許90天內無條件退貨。

在上線之初，Temu曾經推出了“1美分選1件商品”的超值優惠活動，每個賬號都能花0.01美元選一件商品，還包郵。超低的價格吸引了一眾消費者的關注。

在Temu上，用戶可以獲得海量的高性價比產品信息。其早期對接的商家大多是一些工廠賣家，能夠提供足夠低的價格來滿足Temu的定位需求。

在銷量提升，經過了市場的考驗之后，也逐漸吸引了越來越多的商家入駐到Temu中，通過“供貨+寄售”的商業模式，幫助Temu站穩海外市場。

目前的消費模式，的確幫助了Temu的增長，但平臺主導的購物模式并不利好賣家，低廉的利潤難以吸引更多的賣家加入到Temu當中，而形成“低價粘性”“折扣粘性”的消費者，也不愿為了更高的產品定位付費，對未來品牌的長久盈利也并無好處。

在成功進入海外市場之后，拼多多需要思考的便是如何能對抗美國電商的本土巨頭，以及其他的出海勢力。

• 下沉市場，并保證利潤，是Temu的任務。

根據招商證券的估計顯示，在保守假設下(25億美元GMV，用戶數400萬)，Temu年度虧損為41.3億元；樂觀假設下（40億美元GMV，用戶數700 萬)），Temu年度虧損為67.3億元。

“百億補貼”的營銷戰略，的確幫助剛剛出海的拼多多獲得了市場的關注和用戶的增長。但是“燒錢營銷”的方式，并不利于利潤的增長，長期的虧損也并不利于長久發展。

而目前，Temu做出的第一個改變便是減少對于運費的補貼，以及對于產品的質量提出了更為嚴格的審查標準，這意味著對于進駐Temu且利潤本就不高的賣家來說，更是雪上加霜。

賣家想要持續維系低價戰略，沒有了平臺補貼的加持，賣家便需要讓渡更多自己的利潤來維持銷量。

而如果為了利潤漲價，則又會喪失了Temu長久以來依賴的價格優勢。因此目前，對于平臺和商家來說，都是一種考驗。

美國的電商市場，是一個仍在持續增長的巨大市場。

據Marketplace Pulse的數據顯示，2021至2022年美國市場的電商銷售額超過1萬億美元，同比增長9%，而在三季度增長為10.8%，整體呈現出加速發展的態勢。

而根據eMarketer的數據顯示，亞馬遜在美國電商市場的市場份額高達37.8%，沃爾瑪，eBay分別占據二三，中國出海品牌Shein同樣也是表現出色。對于剛剛加入海外市場的Temu來說，并不能簡單地依靠價格戰來撼動亞馬遜等巨頭的市場地位。

除了Temu在國外市場有所斬獲，SHEIN，阿里巴巴旗下的全球速賣通，以及其他的跨境獨立站，均在海外市場上表現出色。SHEIN更注重時尚和服裝市場，而全球速賣通則更注重于搭建一個賣家與買家溝通的平臺，并且針對“平臺”進行投資布局，自己本身并不參與經營。

Temu有其自有的平臺優勢，但在與一眾電商巨頭的較量是一場持久戰，持續的“燒錢營銷”最終有可能反噬自己，Temu目前還沒有走到迫切需要盈利的十字路口，但盈利模式是Temu不得不思考的問題。

• 多平臺想出海求增長

除了傳統的電商品牌謀劃著進入海外電商市場，例如字節等互聯網巨頭，同樣瞄上了海外電商。

作為抖音海外版的TikTok，目前已經在海外積攢了一定的用戶基礎，目前擁有了超過10億日活用戶。在國內的抖音正憑借直播帶貨而風生水起時，海外同樣也上線了TikTok Shop，希望通過短視頻平臺普及購物與直播帶貨。

跨境出海電商的戰場從傳統電商領域蔓延到了直播帶貨行業。

而在國內的直播帶貨領域，拼多多本就建樹不高，并趕不上淘寶，抖音甚至新秀b站。而在目前，境外的電商大戰的戰火開始朝著直播帶貨蔓延時，Temu想要借此反超國外電商巨頭，直播帶貨的風口便不能錯過。

此外，電商平臺的發展離不開快遞業務的普及。在國內拼多多選擇與極兔快遞進行合作，而隨著越來越多的電商平臺開始布局海外業務，快遞公司，同樣也需要隨著這次出海的潮流擴展業務。

電商平臺選擇與海外本地的快遞公司合作，是一種快速便捷，但成本較高的方式，而如果能協同快遞一同出海，則雙方共同發展，是雙贏的成本相對較低的戰略。

目前，出海對于國內的較多電商平臺而言，都是一次重新發展的大好機會。但這些平臺如果要走的更遠，除了要符合海外本地的消費文化和消費習慣，從而更好地提供服務。

而在瘋狂的“賠本賺吆喝”之后，更重要的是找到一個新的盈利點，才能走得更長遠。

數據來源：天眼查

圖片來源：網絡

參考文章：

全天候科技《“砍一刀”血洗北美，Temu坐穩電商“頭把交椅”？》

娛樂獨角獸《Temu超越亞馬遜登頂霸榜，拼多多“砍一刀”砍下海外？》

剁椒TMT《極具“侵略性”的Temu，如何再造一個拼多多？》

藍海億觀網《拼多多Temu的第一刀，“砍”得SHEIN有多痛？》