近日，ERP北派巨擘用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了2022年業(yè)績(jī)預(yù)告，直接引起了市場(chǎng)的關(guān)注。

根據(jù)資料顯示，用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“用友”）預(yù)計(jì)2022年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)為2億元-2.2億元，同比下降68.9%到71.7%。

正常情況下，軟件行業(yè)具有較強(qiáng)的季節(jié)性表現(xiàn)，企業(yè)第四季度確認(rèn)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)占全年的比重較高，用友歷年Q4占比都在40%以上。

由于Q4國(guó)內(nèi)多地疫情管控等措施，對(duì)用友2022年第四季度乃至全年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生較大影響。

以《招銀國(guó)際證券》在本次用友業(yè)績(jī)預(yù)告的點(diǎn)評(píng)中看，更多的觀點(diǎn)一致認(rèn)為是大型企業(yè)的定制增加了用友的利潤(rùn)壓力。

原因在于，用友的云遷移路徑很難采用大型企業(yè)戰(zhàn)略（占收入的68%），因?yàn)檫@些客戶(hù)（主要是國(guó)有企業(yè)）不太愿意采用標(biāo)準(zhǔn)化的云模型。對(duì)定制的需求將導(dǎo)致額外的IT服務(wù)工作。

然而，以數(shù)字化為背景的時(shí)代下，每一個(gè)行業(yè)的數(shù)字化都將是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需要更專(zhuān)業(yè)完整的解決方案。而以大型企業(yè)為主的用友，在實(shí)現(xiàn)多元化的過(guò)程中，也難以忽略國(guó)有企業(yè)的需求。

同理，對(duì)于市場(chǎng)上所說(shuō)的那些組織規(guī)模巨大、業(yè)務(wù)場(chǎng)景極為復(fù)雜的頭部大企業(yè)，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜，行業(yè)屬性強(qiáng)。

如何高效滿(mǎn)足大型企業(yè)的需求、為他們創(chuàng)造更多價(jià)值，同樣成為了用友等眾多ERP企業(yè)最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)。

但問(wèn)題在于，作為一家ERP企業(yè)，用友怎么能夠在利潤(rùn)的壓力下重返二級(jí)市場(chǎng)的高市值？

一、組織架構(gòu)變革是機(jī)遇？

從用友官方發(fā)布的信息看，2023的用友與華為極度相似。

文中提到，“對(duì)大型企業(yè)客戶(hù)的數(shù)智化解決方案與服務(wù)將由此前的‘以地區(qū)為主，地區(qū)+行業(yè)’組織模式升級(jí)為‘以行業(yè)為主，行業(yè)+地區(qū)’的運(yùn)營(yíng)模式”。

簡(jiǎn)單的理解就是，改為“行業(yè)+地區(qū)”之后，將會(huì)更聚焦關(guān)注行業(yè)客戶(hù)的服務(wù)。

也就是說(shuō)用友在大型客戶(hù)市場(chǎng)由之前以分公司為主的運(yùn)營(yíng)模式，調(diào)整成了23個(gè)行業(yè)客戶(hù)與解決方案事業(yè)部運(yùn)營(yíng)模式，如此一來(lái)，用友在大型客戶(hù)市場(chǎng)形成了23個(gè)類(lèi)華為的行業(yè)軍團(tuán)。

市場(chǎng)上也同樣談到，用友面向大型企業(yè)的高端客戶(hù)業(yè)務(wù)組織模式升級(jí)，因應(yīng)了客戶(hù)數(shù)字化建設(shè)與發(fā)展的新要求，將深入不同行業(yè)的前端業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提供財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力等行業(yè)深化應(yīng)用系統(tǒng)與服務(wù)，使能企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同，業(yè)財(cái)業(yè)管融合的運(yùn)營(yíng)與管理創(chuàng)新。

直白一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，為了給大型企業(yè)提供更多元化的業(yè)務(wù)需求。

以消費(fèi)品為例，與以往企業(yè)推出一款單品就能夠行銷(xiāo)全國(guó)多年的局面不同，企業(yè)對(duì)ERP服務(wù)商的要求更具個(gè)性化。

當(dāng)然，這與過(guò)去幾年里，傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程加快也同樣有關(guān)。例如去年11月阿里云棲大會(huì)上披露，制造業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的用云量增長(zhǎng)幾乎達(dá)到100%。

這足以說(shuō)明，用友清楚的是知道，作為服務(wù)商，能否具備了解行業(yè)、扎根行業(yè)的能力就顯得格外重要。

更為重要的底層變化是，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始日益認(rèn)識(shí)到管理的重要性，并且企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的紅利源頭，也正在從以往的追求規(guī)模紅利轉(zhuǎn)向管理紅利。

數(shù)據(jù)來(lái)源：面包財(cái)經(jīng)

不過(guò)，回到上文提到的用友2022年利潤(rùn)下滑的情況，有觀點(diǎn)認(rèn)為“表象的業(yè)績(jī)預(yù)減，恰恰是對(duì)趨勢(shì)的先知先覺(jué)，并保有自信，以數(shù)百億研發(fā)投入為代價(jià)，以面向無(wú)人區(qū)的勇氣和毅力，占領(lǐng)前沿技術(shù)制高點(diǎn)，使企業(yè)在后續(xù)十年、二十年間捕捉到一個(gè)可以量化的指數(shù)級(jí)優(yōu)勢(shì)。”

從用友云服務(wù)收入及占比來(lái)看，在不斷投入研發(fā)的過(guò)程中，用友云服務(wù)占比的確在不斷提升，但回過(guò)頭來(lái)看用友2018-2021年的凈利潤(rùn)，同比下滑仍然是十分明顯的存在。

根據(jù)用友財(cái)報(bào)顯示，2018年、2019年，用友網(wǎng)絡(luò)歸母凈利潤(rùn)分別為6.12億元、11.83億元，同比分別增長(zhǎng)57.33%、93.26%。而到了2020年，公司歸母凈利潤(rùn)為9.89億元，同比減少16.43%；2021年公司歸母凈利潤(rùn)為7.08億元，同比減少28.18%。

從某種程度上看，用友推出組織架構(gòu)的調(diào)整，更像是被大型企業(yè)倒逼發(fā)展的結(jié)果。

二、先需求后改進(jìn)

最明顯的是，在過(guò)去一年里，央國(guó)企數(shù)字化越來(lái)越深化，信創(chuàng)浪潮加速，用友的大客戶(hù)增量十分明顯，這客觀上也對(duì)用友集中行業(yè)資源提出了要求。

然而在組織架構(gòu)發(fā)生變化前，還需要承認(rèn)的是，用友營(yíng)收出現(xiàn)瓶頸是客觀存在的。細(xì)究用友近些年的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)，其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)正呈現(xiàn)既不增收又不增利的窘境。

從營(yíng)收規(guī)模上看，用友已經(jīng)連續(xù)三年停滯在80億元附近。數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，用友分別錄得85.10億元、85.25億元和89.32億元營(yíng)收，同比增長(zhǎng)10.46%、0.18%、4.73%，較2016-2018年明顯放緩。

表現(xiàn)在利潤(rùn)層面，2019-2021年用友實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.83億元、9.89億元和7.08億元，呈顯著下滑態(tài)勢(shì)。2020年和2021年的下滑幅度分別為16.43%和28.18%，更是在加快。

更值得關(guān)注的是，在行業(yè)普遍開(kāi)始縮減成本、開(kāi)源節(jié)流的2022年，用友仍然在繼續(xù)加快引進(jìn)高級(jí)人才，新增員工多達(dá)4000名。

回過(guò)頭來(lái)看，在2019年用友以云為中心的戰(zhàn)略以來(lái)，每位員工產(chǎn)生的收入/營(yíng)業(yè)利潤(rùn)一直在下降，如今增加4000多名，短期內(nèi)很難說(shuō)不會(huì)增加利潤(rùn)的下滑。

另一方面，在營(yíng)業(yè)成本上，用友給出的解釋是：“報(bào)告期內(nèi)，公司按照既定戰(zhàn)略規(guī)劃加大推進(jìn)客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施與客戶(hù)化開(kāi)發(fā)外包，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)生態(tài)伙伴的交付能力，公司的營(yíng)業(yè)成本有較大幅度增長(zhǎng)。”

如果以以此來(lái)看，可以大膽的預(yù)估，2023年用友的營(yíng)收在2023年研發(fā)投入同比增長(zhǎng)，以及研發(fā)投入對(duì)業(yè)績(jī)釋放具有一定滯后性的背景下，將再度被推高。

另一方面，在組織架構(gòu)的改變上，也是僅限于大客戶(hù)端。

除了高端客戶(hù)，中端業(yè)務(wù)仍保持按照區(qū)域開(kāi)展，并繼續(xù)加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)覆蓋，在解決方案、生態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)上加強(qiáng)行業(yè)化。

這也說(shuō)明當(dāng)下的大量投入幾乎是圍繞著大客戶(hù)展開(kāi)。

但隨著應(yīng)用深入，越來(lái)越多企業(yè)要求用數(shù)據(jù)來(lái)創(chuàng)造業(yè)務(wù)的價(jià)值增量。以制造業(yè)為例，與智能制造相關(guān)、與消費(fèi)連接相關(guān)、與IT和OT相關(guān)的連接場(chǎng)景，有很大潛力。

雖然從某種程度上來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)是用友主打的客戶(hù)群體，但中端客戶(hù)也存在著一定的需求，中端客戶(hù)同樣值得“期待”。

畢竟當(dāng)前企業(yè)SaaS云服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，特別是阿里、騰訊等巨頭開(kāi)始介入，部分央企也在自研自給，市場(chǎng)已成為一片紅海。

三、組織架構(gòu)，治標(biāo)不治本

事實(shí)上，在SaaS紅海中，用友如果僅僅是通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整來(lái)挽救業(yè)績(jī)下滑，時(shí)間不多作用也并不大。

首先是高額研發(fā)費(fèi)用的投入，其專(zhuān)利相對(duì)于行業(yè)并沒(méi)有十分突出。根據(jù)公開(kāi)信息顯示，截至2022年7月，用友網(wǎng)絡(luò)共有888件專(zhuān)利，而同業(yè)的金蝶則有 1403 件。

其次，在應(yīng)用端存在一定的缺陷。

根據(jù)網(wǎng)上公開(kāi)信息顯示，用友網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品在企業(yè)用戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域存在部分缺陷，如財(cái)務(wù)方面僅提供基礎(chǔ)財(cái)務(wù)核算與記賬功能；供應(yīng)鏈方面缺少供應(yīng)商協(xié)同應(yīng)用；制造領(lǐng)域缺少PLM、多工廠協(xié)同計(jì)劃、MES等應(yīng)用；不支持多核算體系；全渠道營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏BBC、O2O等應(yīng)用；云原生平臺(tái)較弱等。

即便是排除產(chǎn)品端的不足，銷(xiāo)售群體再擴(kuò)充也是于事無(wú)補(bǔ)的，甚至可能會(huì)帶來(lái)裁員的風(fēng)險(xiǎn)。

可以參考高成資本創(chuàng)始合伙人洪婧在日前“2022中國(guó)SaaS大會(huì)上”的發(fā)言：

“銷(xiāo)售無(wú)序擴(kuò)張是中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展的陷阱之一，一些SaaS企業(yè)高歌猛進(jìn)式地招聘銷(xiāo)售，過(guò)了三個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)大部分人無(wú)法成單，隨后又被迫裁員，最終團(tuán)隊(duì)在“究竟是銷(xiāo)售打法不對(duì)、產(chǎn)品不行、還是客戶(hù)選的不對(duì)”等靈魂拷問(wèn)中反復(fù)撕裂。”

此外，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上，云博弈也在不斷加劇。

除了在戰(zhàn)略、組織建設(shè)、產(chǎn)品等多方面發(fā)生新變化的阿里云、騰訊云、華為云、百度云以外，還有更多的云計(jì)算廠商在博弈。

如京東云、金山云、白山云、360企業(yè)安全云、火山引擎、明源云等業(yè)內(nèi)主流云計(jì)算廠商。

這場(chǎng)云博弈激烈的程度不亞于賽場(chǎng)奪冠。最明顯的是，在過(guò)去一年，云計(jì)算廠商在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不斷拓展。有人掉隊(duì)，有人奮起直追，已經(jīng)成為常態(tài)。

而處于付費(fèi)客戶(hù)增長(zhǎng)上的弱勢(shì)，行業(yè)內(nèi)也是有目共睹。

數(shù)據(jù)顯示，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，用友網(wǎng)絡(luò)的云服務(wù)業(yè)務(wù)保持了 40% 左右的同比增速，云服務(wù)累計(jì)付費(fèi)客戶(hù)也有 54.3% 的同比增長(zhǎng)，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同行。

總而言之，用友實(shí)際上需要應(yīng)對(duì)的，不止是發(fā)展面對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化需求，重回增收增利的狀態(tài)，還要面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)、大客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。

或許，用友也如Salesforce 和亞馬遜 AWS一般，轉(zhuǎn)型期盈虧失衡只不過(guò)是短暫性的，但在不同的競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，想要成為“馬太效應(yīng)”中的最強(qiáng)者，用友缺少了一定的運(yùn)氣。

參考資料：

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)：用友業(yè)績(jī)預(yù)告的「表象與實(shí)情」

科技新知官方：用友二次“續(xù)命”，卻掉進(jìn)云“陷阱”

面包財(cái)經(jīng)：捧場(chǎng)用友網(wǎng)絡(luò)定增：中金、申萬(wàn)宏源、萬(wàn)家基金等暫虧或超7億

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)：萬(wàn)字復(fù)盤(pán)2022云服務(wù)：「云上新戰(zhàn)爭(zhēng)」即將打響！