文 / 三生?

近日，新式茶飲代表之一滬上阿姨遭到加盟商公開(kāi)DISS。寧波一家滬上阿姨加盟店掛出“加盟要謹(jǐn)慎 已傾家蕩產(chǎn)”的橫幅，圖片在網(wǎng)上流傳，引發(fā)眾多關(guān)注。

據(jù)該加盟商對(duì)外透露，其共有三家滬上阿姨加盟店，公司向加盟商銷(xiāo)售的物料價(jià)格高，比如水果價(jià)格幾乎為市面價(jià)格的兩倍。該加盟商選擇從外部進(jìn)貨被公司發(fā)現(xiàn)后拒交罰款，滬上阿姨要求其閉店。

對(duì)此，滬上阿姨對(duì)外透露，已與涉事加盟商有效溝通并達(dá)成共識(shí)，妥善處理了相關(guān)問(wèn)題。

據(jù)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》了解，今年9月份，網(wǎng)上曾流出一份滬上阿姨發(fā)布的內(nèi)部公告，其中提到，為了進(jìn)一步規(guī)范門(mén)店行為，對(duì)出現(xiàn)QSC及食安相關(guān)問(wèn)題的門(mén)店進(jìn)行嚴(yán)肅處理，公司于今年8月3日已發(fā)布關(guān)于“嚴(yán)禁采購(gòu)第三方原物料”的專項(xiàng)處理公告，但是仍有部分門(mén)店不顧消費(fèi)者、品牌及門(mén)店利益出現(xiàn)違規(guī)行為。

可見(jiàn)，該加盟商確實(shí)觸犯了滬上阿姨的相關(guān)規(guī)定。但是，這一事件背后反映的問(wèn)題，卻很難一罰了之。其實(shí)，這種加盟商私自從外部采購(gòu)的問(wèn)題，并不僅僅存在于滬上阿姨一家，其與加盟商的矛盾，也是新茶飲品牌發(fā)展困境的一個(gè)縮影。

那么，對(duì)于志在上市的滬上阿姨來(lái)說(shuō)，這個(gè)困境該如何解決？

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01 賺錢(qián)要靠加盟商，快速擴(kuò)張藏隱患？

2013年，滬上阿姨的第一家門(mén)店在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，五谷奶茶的市場(chǎng)潛力開(kāi)始被發(fā)掘出來(lái)，當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破40萬(wàn)。此后十年，滬上阿姨逐步向外擴(kuò)張，通過(guò)加盟模式走上了發(fā)展的快車(chē)道，躋身國(guó)內(nèi)頭部新茶飲品牌。

相較于直營(yíng)模式，加盟模式的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是能夠以更低成本擴(kuò)張市場(chǎng)，快速跑馬圈地。但是，其缺點(diǎn)同樣明顯，眾多的加盟門(mén)店難以統(tǒng)一管理，尾大不掉。特別是在茶飲行業(yè)，如果引發(fā)了食品安全問(wèn)題，品牌口碑可能會(huì)受到非常大的沖擊。滬上阿姨就曾踩過(guò)這方面的坑。

2023年7月3日，北京市海淀區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局通報(bào)存在食品安全問(wèn)題被查處的餐飲單位，滬上阿姨因經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有蒼蠅、防蠅措施不到位的問(wèn)題，被責(zé)令改正、給予警告。

同年8月14日，北京市海淀區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局查處4家滬上阿姨門(mén)店，其存在后廚環(huán)境不衛(wèi)生、存放食品原料（預(yù)包裝食材）的房間內(nèi)同時(shí)煮芋頭泥等問(wèn)題。?? ?

所以，滬上阿姨要求加盟商嚴(yán)控食材來(lái)源有其合理之處。但是，加盟商也有一肚子苦水。前述經(jīng)銷(xiāo)商透露，其每月一個(gè)門(mén)店業(yè)績(jī)最多可達(dá)12萬(wàn)，從公司訂貨要花費(fèi)6萬(wàn)元，再去除租金、水電及人工，毛利幾乎沒(méi)有多少。

有種“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”的感覺(jué)，而《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來(lái)，對(duì)于加盟商的苦衷，滬上阿姨也不得不有所照顧，因?yàn)閺臓I(yíng)收模式上看，滬上阿姨更像是一家向加盟商銷(xiāo)售貨品及設(shè)備的公司，而非奶茶。

根據(jù)滬上阿姨此前披露的招股書(shū)顯示，2023年前三季度，滬上阿姨96.1%的收入源自加盟商，其中向加盟商銷(xiāo)售貨物（包含銷(xiāo)售食材及其他原材料、銷(xiāo)售設(shè)備）實(shí)現(xiàn)收入20.21億元，占比79.7%；加盟服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入4.15億元，占比16.4%，二者合計(jì)占比為96.1%。

這種模式下，不斷開(kāi)店才是滬上阿姨保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心推動(dòng)力。

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02 市場(chǎng)一片紅海，開(kāi)“小號(hào)”靠譜嗎？

所以，滬上阿姨業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)離不開(kāi)加盟店的快速擴(kuò)張。一旦開(kāi)店速度無(wú)法保證，其發(fā)展就難免陷入瓶頸。

招股書(shū)顯示，2023年前九月滬上阿姨全系統(tǒng)門(mén)店數(shù)增加1990間，增幅達(dá)37.5%。但是，這樣的增長(zhǎng)速度在今年出現(xiàn)了減速甚至停滯的狀況。據(jù)窄門(mén)餐眼統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至10月7日，滬上阿姨全國(guó)門(mén)店數(shù)為8435家，較去年三季度末增長(zhǎng)超1000家門(mén)店，但增速不及往年。

而且，8月19日的統(tǒng)計(jì)顯示，其總門(mén)店數(shù)量為8449家。相比之下，最近幾個(gè)月其門(mén)店數(shù)量可能不進(jìn)反退。?? ?

滬上阿姨可能也是感受到了增長(zhǎng)的壓力，開(kāi)始改頭換面，進(jìn)行品牌升級(jí)。目前，其5.0版品牌形象門(mén)店的新LOGO以橙色為底色，整體形象從阿姨變成了戴著鐘形帽、波波頭的時(shí)尚小姐姐，保留了長(zhǎng)著美人痣、眨眼睛的特征，視覺(jué)效果更突出。

但是，在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來(lái)，換一個(gè)LOGO對(duì)滬上阿姨的增長(zhǎng)困境可能幫助并不大。因?yàn)檫@樣的舉措并不能明顯改善加盟商的處境，市場(chǎng)需要的是好產(chǎn)品，不是好頭像。如今奶茶市場(chǎng)已高度內(nèi)卷，一片紅海，全國(guó)奶茶門(mén)店總數(shù)量處于收縮的大趨勢(shì)中。甚至二手設(shè)備的回收數(shù)量在大幅增加，情況可見(jiàn)一斑。

未來(lái)，奶茶品牌需要考慮的問(wèn)題或許不再是如何快速擴(kuò)張，而是如何提高門(mén)店的生存率。

當(dāng)然，滬上阿姨還想到了別的辦法，就是開(kāi)“小號(hào)”。

今年3月，滬上阿姨正式對(duì)外發(fā)布了“茶瀑布”品牌，其前身為滬上阿姨2023年推出的新品牌“輕享版”，其產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間為2-12元，直接對(duì)標(biāo)蜜雪冰城。?? ?

當(dāng)然，從滬上阿姨的營(yíng)收模式來(lái)說(shuō)，能不能吸引加盟商才是關(guān)鍵。據(jù)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》了解，“茶瀑布”品牌加盟前期總預(yù)算10萬(wàn)元起，相比滬上阿姨17萬(wàn)起的前期總預(yù)算，降低了很多。門(mén)檻降低之后，會(huì)不會(huì)吸引更多的加盟商還不得而知。但其模式并非長(zhǎng)久之計(jì)，如何找到與加盟商共贏的平衡點(diǎn)，才是真正的考驗(yàn)。

這或許將決定滬上阿姨能不能順利上市。

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03 3年估值翻2倍，能否上市看什么？

在2024年，頭部新式茶飲企業(yè)的關(guān)鍵詞之一就是“上市”。茶百道之后，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨等前赴后繼沖刺港交所。

但是，除了茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨的招股書(shū)紛紛失效。滬上阿姨是在今年2月14日遞交的招股書(shū)，其后也采取了一系列措施提振業(yè)績(jī)，但從結(jié)果看，資本市場(chǎng)對(duì)它的信心似乎有些不足。

相比同行，滬上阿姨在盈利能力上的表現(xiàn)似乎有待提高。據(jù)招股書(shū)顯示，其2021年、2022年的毛利率分別為21.8%、26.7%，毛利率水平均不及蜜雪冰城、古茗及茶百道。

從此前的融資情況來(lái)看，滬上阿姨也是從近年來(lái)才開(kāi)始對(duì)外融資。2023年7月，滬上阿姨完成2.3億元B輪融資；今年2月，其又獲得瀚暉投資、金鼎資本等機(jī)構(gòu)約1.215億元的C輪投資，投后估值達(dá)到51億元。?? ?

3年之內(nèi)，滬上阿姨的估值上漲了2倍多。公司創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦共持股約75.42%，按照51億元的估值粗略計(jì)算，這對(duì)夫妻的身價(jià)超過(guò)38億元。

綜合來(lái)看，《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，滬上阿姨想要持續(xù)提升業(yè)績(jī)，打動(dòng)資本市場(chǎng)的壓力不小。首先，當(dāng)前茶飲市場(chǎng)趨于飽和，特別是城市核心商圈，頭部連鎖品牌與本土小眾品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，加盟店扎堆，在價(jià)格戰(zhàn)中卷到極致。

對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，通過(guò)B端加盟商盈利雖然也可以，很多品牌都這么做。但更重要的是，應(yīng)該把加盟商視為利益共同體，而不僅僅是賺錢(qián)對(duì)象。畢竟，加盟商的成敗影響的也是品牌的口碑，最終會(huì)反噬到品牌自身。

只顧薅經(jīng)銷(xiāo)商羊毛的品牌，注定無(wú)法長(zhǎng)久。而滬上阿姨能否闖過(guò)瓶頸期，獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可，值得保持關(guān)注。

*題圖由AI生成