卡羅特采用類似于ZARA的產品策略，通過極速的研發能力推出海量的產品矩陣，不斷試探消費者的“味蕾”。

文/每日財報 仲宇

INDITEX（主營ZARA品牌）的創始人阿曼西奧·奧爾特加創造了“快速時尚型SPA模式”，憑借不斷地推出新產品尋找消費者的真正需求，2009年超過GAP坐上了自主品牌零售業的頭把交椅?？_特，廚具領域的ZARA于2024年3月8號向港交所遞交申請材料正式走上IPO之路。

廚房用具（含炊具、廚器、飲具等）行業早已是一片紅海，剛需、低頻的消費市場保持著低速的增長。根據灼識資訊報告，2018年至2022年全球廚具行業市場規模自965億美元增長至1044億美元，年復合增速為2%；預計2027年市場規模為1177億美元，期間年復合增速為2.4%。

成立于2007年的卡羅特，早期以OEM業務為主，積累了豐富的生產經驗后于2013年轉型為ODM廠商，在研發與設計上羽翼豐滿后，2016年推出自有品牌“卡羅特”。

IPO申請材料數據顯示：2023年卡羅特營收同比增長106.12%至15.83億元，歸母凈利潤同比增長117.43%至2.37億元；而其主要推動力為炊具業務，2023年營業收入同比增長178.2%至12.38億元。

在行業一片紅海的背景下，卡羅特憑什么成為一匹黑馬？

海量SKU沖破年輕用戶心理防線

人均可支配支出的提高造就了消費升級的大趨勢，對于單一產品而言，消費者對產品的訴求不斷提升，且隨著年齡段的遷移，年輕一代成為了消費主力，他們崇尚高品質的生活方式，不僅對商品的品質有更高的要求，還注重商品的實用性和時尚性等。馬化騰在一次采訪中表達了自己的擔憂：越來越看不懂年輕人的喜好。這意味著年輕一代的消費理念和生活方式產生了翻天覆地的變化，也意味著企業要想在生意場上獲得成功就必須要洞悉新的訴求。

傳統的企業采用B2C的商業模式，而消費升級的大背景之下，消費者（尤其是年輕一代）對個性化、定制化產生了訴求，以廠商為主的模式顯然落后于時代潮流。卡羅特采用類似于ZARA的產品策略，通過極速的研發能力推出海量的產品矩陣，不斷試探消費者的“味蕾”。根據市場反饋及動銷狀況及時響應熱點。根據上市申請材料數據，2021年至2023年，卡羅特分別推出520個、1305個和1374個SKU的自有品牌產品。

然而，戰術上的成功并非一蹴而就：在2022年，卡羅特在廚具領域推出801個SKU（同比增加526個）但營業收入僅增加0.34億元；而在2023年轉戰炊具業務，推出444個SKU（同比增加272個）引爆業績同比增加7.93億元（Yoy+178.2%）。換言之，卡羅特在廚具行業的試探效果不佳，卻在炊具領域依靠其巨量的產品矩陣沖破了年輕用戶的心理防線。

卡羅特如何構建類“C2B”模式？

互聯網經濟時代誕生的C2B（Customer to Business）模式改變了原有生產者和消費者的關系，改變了以往由廠商主導的供需關系。在C2B模式下，核心是先有消費者提出需求后由企業按需組織生產，但消費者的個性化需求差異巨大，在實際商業中很難完全踐行，只能無限接近于它?？_特通過海量的SKU不斷對消費者需求進行試探，本質上就是在踐行C2B的理念，而構建這套模式離不開兩大前提條件。

其一，發達的互聯網和便利的電商渠道為卡羅特提供數據基礎。C2B模式下最核心的就是了解消費者的真實需求，相較于傳統廠商（仍依賴線下經銷商模式），卡羅特的自主品牌采用直面消費者（DTC）的銷售模式，在此模式下能夠直接與終端客戶溝通，獲取不同市場消費者的偏好和反饋形成數據庫進行多維度的市場分析和研究，進而快速響應客戶需求并推出最適合各個市場的產品。如果沒有互聯網的發達以及電商渠道的便利性，廠商很難在短時間內獲得大量的反饋數據，就只能閉門造車?？_特采取線上DTC模式能在極大程度上降低原有廠商在線下經銷網絡的先發優勢所帶來的影響。

其二，過剩的產能為卡羅特提供柔性生產，降低試錯成本。任何制造商，在橫向擴充品類打造新增長動力時最擔憂的是過高的試錯成本。廚具、炊具等產品同質化程度高，在競爭激烈的市場環境中試探性地推出新品激發消費者需求是企業經營的常態化戰略，但是大多數廠商為了產品品質的穩定性基本都采取自主生產，盡管智能化帶來柔性產量，但對于新品而言卻極難把控：備貨太少而錯失熱銷窗口，備貨太多滯銷積壓。卡羅特雖早期為OEM廠商，但在自主品牌的制造上卻采用外包的形式，擁有超過500家的代工廠為其供貨，這相當于由500多家工廠構成的超級柔性生產體系。在此基礎上，一方面為快速、大量推出新的SKU提供了保障，另一方面通過小批量試產和推廣在極大程度上解決了庫存積壓問題，據IPO申請材料數據，卡羅特從分析需求到成品僅需2~4周，其存貨周轉天數僅為20~40天（相比蘇泊爾快了近一倍）且實現0存貨減值損失。

業績高速增長或難持續

卡羅特IPO申請材料顯示，2023年自主品牌營收13.8億元，同比增加8.49億元（Yoy+159.89%），但按地區分布卻極不均勻，貢獻增長主要在美國的業務：2023年收入7.4億元，同比增加6.18億元（Yoy+506.55%）；美國業務收入占整體53.62%，增量營收占整體增量的72.79%。

卡羅特2023年在美國營收大幅增長因素或有偶然性，即在新冠疫情爆發之后美企對遠程辦公接受程度大幅提升。根據Bloomberg數據，美國2023年現場辦公比例為24%，雖較2022年回升13個百分點，但仍遠低于遠程辦公形式（35%）和混合辦公形式（41%），且民調反映勞動者更傾向于遠程辦公。在此背景下，居家時長大幅增加對相應居家用品產生了爆發性需求，因此也造就了局部行業的繁榮景象（掃地機器人也是，石頭科技2023年在美國市場銷量大幅增加）。廚具（尤其是炊具）屬于剛需消費品，但其消費頻率卻很低，在市場短期需求爆發之后只能依靠更新換代來作為增量（從行業2.8%的年復合增速變可得知）。

根據IPO申請材料，卡羅特公開募集資金將用于：（1）產品研發（擴大產品類別，大刀具、廚房小家電等）；（2）擴張銷售渠道（增加線上合作平臺、建設海外倉庫等）；（3）ESG相關投資；（4）補充營運資金。廚具領域的成功或具有相當的偶然性，而品類擴充中雖然小家電市場巨大，但行業已處于群雄混戰的局面，想要脫穎而出并非易事。