To B生意“難做”，很多公司的苦惱都難以掩蓋。

上半年，一個(gè)“中國軟件行業(yè)全軍覆沒”的帖子引發(fā)熱烈討論，評(píng)論竟是贊同的居多。那些以實(shí)現(xiàn)上市為目標(biāo)的SaaS公司，或者已經(jīng)上市的、主營業(yè)務(wù)為To B的企業(yè)，其整體的業(yè)績(jī)狀況總是讓人一聲嘆息。

這種背景下，行業(yè)早已不復(fù)前兩年高峰期的狀態(tài)，已鮮有人熱衷去討論某個(gè)細(xì)分賽道還有多少機(jī)會(huì)。如今，大家更希望找到一條路徑能讓自己生存的更好、更穩(wěn)定。

對(duì)于當(dāng)前行業(yè)發(fā)展及SaaS的未來趨勢(shì)，松果財(cái)經(jīng)有幸邀請(qǐng)到了低代碼頭部廠商——奧哲的創(chuàng)始人兼CEO徐平俊，進(jìn)行了深度對(duì)話。在談及上述問題時(shí)，他給出了一個(gè)很有深意的答案：為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，平臺(tái)才能持久發(fā)展。

奧哲旗下面向中小企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)字化一站式平臺(tái)——氚云，做到了整個(gè)SaaS行業(yè)都渴求的一些成績(jī)：盈利，相對(duì)穩(wěn)健地增長(zhǎng)，高續(xù)約率。

這些在行業(yè)高峰期都很少集中在一家公司身上的特質(zhì)，反而在此刻成為了氚云的功勛章。原因并不復(fù)雜，僅僅是上面那句話而已。

在行業(yè)普遍吶喊“客戶第一”的口號(hào)之時(shí)，氚云選擇躬身入局行業(yè)，和中小企業(yè)客戶真正肩并肩，從0開始陪伴中小企業(yè)走完數(shù)字化的全過程。

這不禁讓人感慨，即便是開卷考試，也總有人會(huì)把題答得更漂亮。

在困局中求解 氚云做到了

首先，來看看氚云的成績(jī)單：

2024年上半年，氚云的整體業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超過20%，在釘釘?shù)膬纱蟠黉N活動(dòng)中均穩(wěn)居銷量榜首。企微渠道上半年業(yè)績(jī)已經(jīng)超過去年一整年。更為亮眼的是，在整體業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)中，自有流量占比超過30%，而這個(gè)比例在兩年前還是0。

有這份成績(jī)傍身，氚云就像“別人家的孩子”，大環(huán)境再不好，只需要站在這里，就能打消那些“SaaS在中國行不通”的質(zhì)疑。

這對(duì)于當(dāng)前內(nèi)卷卻又卷不出答案的行業(yè)來說，是莫大的士氣來源：

智能音視頻APaaS服務(wù)商七牛云去年經(jīng)調(diào)整虧損1.16億元，電商SaaS ERP提供商聚水潭去年虧損4.9億元，慧算賬、百望云、北森、云學(xué)堂、邁富時(shí)，甚至資歷更老的、在To B賽道闖蕩已久的金蝶、用友，都逃不出虧損的怪圈。

現(xiàn)在，國內(nèi)光是排隊(duì)等待IPO的SaaS企業(yè)就已經(jīng)超過了10家，它們大多急需一個(gè)融資機(jī)會(huì)，為自己“補(bǔ)血”。

不是行業(yè)不努力，只是除了一邊把希望寄托在未來的規(guī)模效應(yīng)，一邊用大筆銷售費(fèi)用換“虧損式增長(zhǎng)”，它們始終無法看清出路所在。

而這，恰恰是氚云商業(yè)化成功的要點(diǎn)所在——關(guān)注行業(yè)、洞察客戶、內(nèi)省自己，力求做出最有價(jià)值的決策。先為客戶帶來價(jià)值，隨后再實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的靜水流深。

時(shí)鐘撥回2022年，這一年堪稱 SaaS 行業(yè)的 “崩塌之年”。在疫情的頭兩年，全球SaaS熱潮爆發(fā)，資金涌入，并以極大的熱情給予賽道高額估值。

在資本的推動(dòng)下，部分廠商出現(xiàn)了過度擴(kuò)張的情況，或是加速擠進(jìn)特定賽道，急于將未經(jīng)充分驗(yàn)證的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。抄襲、模仿、借鑒幾乎已經(jīng)成為SaaS行業(yè)的常態(tài)，這不可避免地導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化問題的加劇。

部分廠商由于缺乏行業(yè)積累沉淀，難以把握客戶的深層次需求，在產(chǎn)品上市后，即使“相貌”看似符合需求，也可能因?yàn)樵谏疃葢?yīng)用上的不足而受阻。

由于產(chǎn)品成熟度低，廠商不得不將大量支持服務(wù)工作后置，直接導(dǎo)致客戶滿意度下降，從而影響產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)口碑和商業(yè)表現(xiàn)。

彼時(shí)，整個(gè)行業(yè)的流量極為充沛，已經(jīng)在釘釘占據(jù)多年全品類銷售第一的氚云，未曾考慮參與無效內(nèi)卷，而是堅(jiān)定選擇做深產(chǎn)品，做寬渠道。

徐平俊表示，氚云自研發(fā)起，就肩負(fù)著為中小企業(yè)提供普惠數(shù)字化解決方案的使命。

因此，自2022年起，為了更好地滿足更廣泛客戶群體需求，氚云實(shí)施多平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略，開展自有流量布局，并在同年末，于企微正式上線。如今的增長(zhǎng)，有一部分就要?dú)w功于當(dāng)初的定見。

而在夯實(shí)了多平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)之后，氚云也敏銳地感知到，隨著流量退潮，服務(wù)的轉(zhuǎn)化難度在放大。徐平俊向我們闡述，這兩年，中小型企業(yè)愈發(fā)注重成本效益，對(duì)數(shù)字化的理解也日益深入，著重通過數(shù)字化解決企業(yè)精細(xì)化經(jīng)營問題。

對(duì)氚云來說，要做的是匹配好這種認(rèn)知進(jìn)化，用精細(xì)化運(yùn)營推動(dòng)商業(yè)化成效提升。

“平臺(tái)也在積極推動(dòng)運(yùn)營的精細(xì)化，例如釘釘在商機(jī)分配上主推的行業(yè)網(wǎng)格化算法，去匹配精準(zhǔn)客戶給到行業(yè)能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品；企微則聚焦轉(zhuǎn)化鏈路與工具的深度優(yōu)化，幫助ISV提高商機(jī)轉(zhuǎn)化效率。氚云多年一直堅(jiān)持全鏈路精細(xì)化運(yùn)營，從商機(jī)的獲取挖掘，到訂單的生成，再到服務(wù)的支持以及續(xù)費(fèi)管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都力求做到最優(yōu)，助力業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)?！毙炱娇⊙a(bǔ)充道。

這看起來只是運(yùn)營策略的描述，實(shí)際上卻包含了氚云對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)流程和企業(yè)特點(diǎn)的理解。

吃透市場(chǎng) 先要理解中小企業(yè)客戶

SaaS賽道，聚焦中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的玩家很多。然而強(qiáng)調(diào)客戶需求很容易，真正服務(wù)好中小企業(yè)卻很難。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，他們的需求只以表象呈現(xiàn)，具體的實(shí)現(xiàn)邏輯，所需的工具和服務(wù)，則需要從頭開始思考。

有的企業(yè)只想要一份營業(yè)報(bào)表，有的則想盤點(diǎn)物料、安排工單、高效質(zhì)檢。同時(shí)，執(zhí)行這些任務(wù)的門檻絕對(duì)不能太高，否則公司里很可能缺乏相應(yīng)的人去執(zhí)行。

這是讓行業(yè)長(zhǎng)期比較頭疼的一個(gè)點(diǎn)。大型企業(yè)往往信息化建設(shè)基礎(chǔ)較好，有明確的數(shù)字化整體規(guī)劃，所以行業(yè)也總是傾向于大B端客戶。

然而，中小企業(yè)的數(shù)字化幾乎都是從業(yè)務(wù)一線“長(zhǎng)”出來的：在實(shí)際業(yè)務(wù)中遇到具體需求，開始涉足數(shù)字化，并從一個(gè)領(lǐng)域向內(nèi)延伸，一點(diǎn)點(diǎn)完成轉(zhuǎn)型。起步難，拓展也難。

這就給SaaS服務(wù)商出了一道難題。徐平俊的總結(jié)是，單一系統(tǒng)的采購?fù)殡S著系統(tǒng)間協(xié)同的難題、生產(chǎn)需求變化引發(fā)的系統(tǒng)調(diào)整需求，以及多系統(tǒng)維護(hù)的高昂成本，這對(duì)中小企業(yè)來說，在人力與成本上都是難以承受的。

而在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，這一問題在工程和制造等特定行業(yè)的中小企業(yè)尤為突出，它們本就有限的利潤難以支撐大規(guī)模的數(shù)字化投入，這明顯偏離了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初衷和目標(biāo)。

解法到底何在？經(jīng)過氚云對(duì)大量客戶的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、訪談、分析，一條更清晰的思路浮出了水面：正如前文所述，抓底層邏輯，將產(chǎn)品能力做深。

通過提供全面的一站式產(chǎn)品解決方案，滿足企業(yè)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的應(yīng)用需求，幫助中小企業(yè)構(gòu)建“后業(yè)務(wù)場(chǎng)景”閉環(huán)能力，確保每一個(gè)個(gè)性化需求都能得到有效滿足。

用徐平俊的話說：“只有當(dāng)產(chǎn)品能力的深度達(dá)到一定水平時(shí)，才能滿足中小企業(yè)多場(chǎng)景下的需求，進(jìn)而形成行業(yè)解決方案。產(chǎn)品能力的深度直接決定了平臺(tái)能夠構(gòu)建何種類型的應(yīng)用。平臺(tái)上的封裝模塊數(shù)量越多、數(shù)據(jù)模型越豐富和精細(xì)，用戶在面對(duì)復(fù)雜和個(gè)性化場(chǎng)景時(shí)的需求就越容易得到滿足。氚云不僅可以快速匹配企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)的需求，還能夠滿足未來企業(yè)深度應(yīng)用后的潛在需求。只有兼顧了敏捷性和可拓展性，才能在商業(yè)化的道路行穩(wěn)致遠(yuǎn)?！?/p>

那么，一站式產(chǎn)品的深度該如何體現(xiàn)呢？在氚云的一個(gè)具體用例中，我們也找到了依據(jù)。

世嘉科技是攝像頭模組供應(yīng)鏈上的一家特色企業(yè)，它服務(wù)于中興、三星、傳音、格力等手機(jī)和家電品牌，具備制造業(yè)客戶的典型特征：

業(yè)務(wù)涵蓋設(shè)計(jì)、制造、銷售，需要使用OA、MES等多種系統(tǒng)，原互通性不佳；總部在深圳，制造基地卻在贛州，跨地區(qū)辦公造成數(shù)據(jù)和決策溝通不暢；產(chǎn)能有明確計(jì)劃，存在大量有規(guī)律的生產(chǎn)活動(dòng)，可執(zhí)行數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)化。

在氚云提供支持的解決方案中，世嘉科技的一站式應(yīng)用邏輯非常清晰：

首先通過氚云零代碼能力，采用表單搭建了一套符合SN編碼的規(guī)則庫，并配置多重審批流程，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。在生產(chǎn)過程中，一旦需要下達(dá)鐳射工單，僅需檢索相應(yīng)的產(chǎn)品型號(hào)，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)填充SN碼信息。

在此基礎(chǔ)上，基于低代碼多層級(jí)關(guān)聯(lián)表單搭建的標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量檢查流程，當(dāng)產(chǎn)品抽檢發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)候，可通過SN碼追溯到具體的生產(chǎn)批次、生產(chǎn)日期、原材料供應(yīng)商等信息，便于快速定位問題，有效降低不良率及產(chǎn)品召回的風(fēng)險(xiǎn)。

在營業(yè)報(bào)表可視化方面，訂單數(shù)據(jù)一旦錄入氚云后，系統(tǒng)將自動(dòng)與BOM表進(jìn)行關(guān)聯(lián)。管理層只需輸入產(chǎn)品型號(hào)，即可查看系統(tǒng)自動(dòng)生成的物料用量報(bào)表，為后續(xù)的生產(chǎn)決策提供支持。

隨著產(chǎn)品使用加深，系統(tǒng)還更進(jìn)一步地通過氚云集成外部能力及外部數(shù)據(jù)，無縫連接外部系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)能力和數(shù)據(jù)互通，將整個(gè)業(yè)務(wù)后場(chǎng)景串聯(lián)起來。

世嘉科技正是利用氚云搭建了一套MES簡(jiǎn)易系統(tǒng)，通過構(gòu)建Web Service，打通第三方MES系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從工單下達(dá)、車間生產(chǎn)、產(chǎn)品首檢、產(chǎn)品抽檢等生產(chǎn)過程每個(gè)環(huán)節(jié)的可視化和可追溯。

細(xì)致入微，這是我們?cè)谕敢曤霸埔徽臼疆a(chǎn)品后的第一感覺。每一個(gè)模塊、模板都具有極高可用性，以至于氚云的一家服務(wù)商——慧致造，把用氚云搭建的一個(gè)ERP應(yīng)用上架到釘釘平臺(tái)后，該應(yīng)用長(zhǎng)期穩(wěn)居釘釘制造行業(yè)ERP銷售榜第一。

可見，對(duì)中小企業(yè)來說，這種一站式產(chǎn)品，大大降低了上馬數(shù)字化的難度和成本。

在一站式產(chǎn)品深度能力的支持下，氚云進(jìn)一步執(zhí)行了行業(yè)化戰(zhàn)略，真正以具體行業(yè)中的中小企業(yè)的視角，為它們尋求解決問題的更多途徑，同時(shí)塑造了自身的增長(zhǎng)。

數(shù)字化的長(zhǎng)期主義

陪跑，在To B領(lǐng)域是個(gè)高頻詞匯。然而，不同企業(yè)對(duì)陪跑的不同理解，影響了它們不同的命運(yùn)。對(duì)氚云來說，陪跑不僅僅是把一站式產(chǎn)品做好，更是從“在旁指導(dǎo)”，到“下地干活”。

徐平俊介紹，氚云也是一家技術(shù)出身的企業(yè)。在2021年左右深入行業(yè)一線的過程中，氚云發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)在數(shù)字化方面的認(rèn)識(shí)存在障礙。由于人才和體系缺乏，很多企業(yè)甚至不理解什么是系統(tǒng)，具備專業(yè)懂行之人的企業(yè)所占比例不超過百分之二十。

于是，彼時(shí)的氚云迎來了一個(gè)核心任務(wù)：幫助客戶系統(tǒng)成功上線并投入使用，讓客戶真切體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值為目的。

一站式產(chǎn)品本身已經(jīng)有了強(qiáng)大的需求滿足能力，而氚云進(jìn)一步挖掘中小企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提供精品化的方案模板和培訓(xùn)，在幫助企業(yè)一起發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上，去落實(shí)“系統(tǒng)成功”的目標(biāo)，讓數(shù)字化先在最關(guān)鍵的場(chǎng)景跑起來，形成生產(chǎn)力。

到2022年底，氚云便實(shí)現(xiàn)了整體上線率90%、續(xù)約率70%的驚艷成績(jī)。而這份成績(jī)，其實(shí)就透露了低代碼甚至整個(gè)SaaS行業(yè)非常重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的起源——服務(wù)力。

徐平俊提到，2023年的一個(gè)核心轉(zhuǎn)變就是，氚云要保證上線的活躍，堅(jiān)定走行業(yè)化服務(wù)道路，幫助客戶從系統(tǒng)成功到業(yè)務(wù)的全面成功。

他強(qiáng)調(diào)，如果說前期所做的客戶工作是幫他們快速上線通用模板，那么從去年起，氚云的工作重心已轉(zhuǎn)向?yàn)闈M足不同客戶及各行業(yè)特定需求，制定并總結(jié)出具有針對(duì)性的行業(yè)模板及解決方案。對(duì)癥下藥，才能真正讓產(chǎn)品兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。

整個(gè)過程中，氚云的渠道力同樣隨著發(fā)展階段的變化得到了升級(jí)。其背景正是前文提到的流量的變化。

起初，服務(wù)商只需要把握住平臺(tái)流量的紅利期，便能輕易收獲不少的商機(jī)。然而時(shí)過境遷，當(dāng)平臺(tái)新增流量走向枯竭，在商機(jī)－訂單－服務(wù)－續(xù)費(fèi)這個(gè)流程中，商機(jī)不再唾手可得，服務(wù)商必須深入企業(yè)價(jià)值鏈，才能尋求新的突破。

“只有堅(jiān)定走行業(yè)化，在每個(gè)細(xì)分的行業(yè)跟客戶有更直接的語言，更直接的方案，能夠快速解決他的問題，那才能提升商業(yè)化的效率，拓展商業(yè)化的版圖。”徐平俊說。因此，服務(wù)商們也紛紛加入到這一趨勢(shì)中。

此時(shí)，眾多服務(wù)商擁有傳統(tǒng)的數(shù)字化渠道優(yōu)勢(shì)，卻缺乏合適的產(chǎn)品。氚云通過與這些服務(wù)商深度合作，共同推出20+行業(yè)解決方案、200+模板，服務(wù)商可以在此基礎(chǔ)上繼續(xù)開發(fā)，甚至像慧致造一樣直接上架成熟產(chǎn)品。在工程、制造等重點(diǎn)領(lǐng)域，都涌現(xiàn)了許多成果。

而又像基于一站式產(chǎn)品開展的客戶成功方法論一樣，氚云也為服務(wù)商準(zhǔn)備了一系列支持措施：

完善的培訓(xùn)體系，專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)支持，商機(jī)、轉(zhuǎn)化過程、訂單、工單、服務(wù)全流程的數(shù)字化系統(tǒng)基建支持，最終與本地化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)融合，為服務(wù)商項(xiàng)目交付提供有力支撐。

可見，成功的邏輯都是相似的。從多平臺(tái)發(fā)展，到產(chǎn)品力的深化，再到行業(yè)深耕，以及渠道力的建設(shè)，邏輯線得到了收束，一切方法也形成了閉環(huán)。這就是一個(gè)完整的氚云，也是行業(yè)里穿越周期、堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營，保持領(lǐng)先的生動(dòng)案例。

面向未來，徐平俊指出，中小企業(yè)將構(gòu)建開放協(xié)同體系，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)將成為業(yè)務(wù)優(yōu)化的關(guān)鍵，而AI技術(shù)將加速中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

他提到，這些技術(shù)在大型企業(yè)中已取得顯著成效，其旗下奧哲·云樞已成功進(jìn)行廣泛應(yīng)用及實(shí)踐，氚云未來將聚焦這些核心方向，為中小企業(yè)提供更加全面、高效的一站式數(shù)字化解決方案。

焦慮嗎？對(duì)現(xiàn)狀時(shí)刻保持耳聰目明，有業(yè)務(wù)迭代的目標(biāo)和計(jì)劃，就不會(huì)掉進(jìn)焦慮的陷阱。而如果能把這些計(jì)劃落到實(shí)處，則會(huì)自然推動(dòng)商業(yè)化的進(jìn)步，水到渠成。

所以，當(dāng)SaaS行業(yè)深陷虧損、內(nèi)卷的“中式焦慮”時(shí)，不妨看看氚云如何開放胸懷、腳踏實(shí)地為中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型陪跑。我們有理由相信，在行業(yè)低谷期依舊堅(jiān)韌的氚云，未來仍會(huì)為行業(yè)扛起最醒目的旗幟，踏步向前。

來源：松果財(cái)經(jīng)