《投資者網》張偉

新茶飲“第三股”的頭銜，大概率已經花落古茗。

據港交所官網消息，1月9日，古茗通過聆訊，即將成為繼奈雪的茶、茶百道之后，第三家在香港上市的內地新茶飲品牌。

另據《紅餐網》等消息，2024年底，位于湖北襄陽老河口市的古茗旗艦店開業，為古茗第9999家門店。這也意味著古茗將成為第一個上市的萬店茶飲品牌。

不過，好事連連的古茗也面臨加盟商加速流失、單店核心經營數據下滑、銷售區域相對集中等問題。古茗上市后，能否通過加盟商拓展至更多區域，還有待觀察。

始終聚焦下沉市場

15年，這是古茗從開業到上市，花費的時間。

2010年4月，古茗第一家門店在浙江臺州溫嶺市的大溪鎮開業。這是古茗起步的標志，也是其深耕下沉市場的起點。

據官網介紹，古茗創始人王云安通過敏銳的市場洞察力，選擇在供應鏈基礎設施尚不完善的下沉市場開展業務，以冷鏈物流運輸高品質、短保質期的鮮茶原料，從而奠定了古茗在國內新茶飲品牌中的獨特地位。

2011年，古茗第一家合作店開業，開啟連鎖經營模式。到2015年，古茗已有300多家門店，成為浙南第一品牌。2018年，古茗啟動“杭州”、“大溪”雙總部戰略，同時門店數突破1800家。2025年，古茗進入“萬店時代”。

古茗發展迅速，離不開加盟商的支持，因為在經營模式上，古茗與蜜雪冰城等同行并無差異，都是賺加盟商的錢。

招股書顯示，古茗99.9%的收入來自于加盟店，“通過向加盟商銷售貨品、設備以及提供專業服務來獲取收入。這種模式使得加盟商能夠利用古茗的品牌影響力和運營經驗開設門店，并享受統一的產品和服務標準”。

對于門店選址，古茗始終聚焦下沉市場。目前古茗80%的門店位于二線及以下城市，其中鄉鎮門店的占比達40%。其他新茶飲品牌的鄉鎮門店占比普遍低于25%。

古茗認為，與加盟商共贏對其業務至關重要。截至2024年9月30日，開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營2.9家門店，71%的加盟商經營兩家或以上加盟店。不過，古茗對于加盟商的吸引力似乎正在下降。

招股書披露，2021年至2024年前三季度，古茗加盟商的流失率分別為6.2%、6.7%、8.3和11.7%。對此古茗表示，新加入的加盟商流失率通常會比較高，另外行業增速放緩和競爭加劇等因素也導致加盟商流失。

配送半徑的利與弊

目前，古茗的產品以水果茶為主。招股書顯示，古茗終端產品的售價在10元到18元之間，門店主要售賣水果茶、奶茶和咖啡。其中，水果茶出杯數的占比約51%，奶茶38%，咖啡及茶咖類約11%。

由于水果茶的出杯數占比較高，自然對鮮果儲存的要求較高，同時還要考慮降低損耗率等問題，使得古茗在冷鏈和物流上的投入相對于同行較重。古茗表示，公司是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業。

招股書顯示，古茗現有22個倉庫，其中有76%的門店位于倉庫的150公里范圍內，這使得古茗能向超過97%的門店提供“兩天一配”的冷鏈配送服務。這種高標準的供應鏈布局確保了原材料的新鮮度和時效性，特別是在低線城市和鄉鎮市場，古茗通過就近配送的物流體系，實現了高效的配送管理。

另一方面，或許受150公里配送半徑的影響，古茗目前的開拓區域比較集中。在省份分布上，古茗的核心區域是浙江、福建和廣東，這三個省份的門店數合計占總門店數的60%以上。此外，古茗在江西、江蘇、安徽、四川等地也有拓展。

值得注意的是，古茗目前還有19個省市空白區域，主要集中在北方。包括北京、上海、內蒙古、東三省等省市，目前都沒有古茗的門店。

造成古茗門店“南多北少”的奇觀，或許還與古茗的拓展策略有關。據了解，古茗采取了一種名為“地域加密”的開店計劃。簡單來說，就是在單一省份內密集開店。當在該省的門店數超過500家時，古茗認為具備了規模效應的基礎，然后才會考慮擴張。500 家，也被古茗稱之為“關鍵規模”。

但也有觀點認為，古茗采取這種策略，或許與受到150公里配送半徑的制約有關。還有觀點認為，“地域加密”會讓品牌方受益，但加盟商的“短兵相接”可能會面臨更高的經營風險。這也是古茗的加盟商流失率逐年增加的主要原因之一。

單店核心經營數據下滑

不過，19個省市的空白市場。對古茗來說，也可能是一種潛力。

據蜜雪冰城披露的招股書顯示，截至2024年9月30日，其門店總數超過4.5萬家，包括中國內地的40510家，海外4800家。蜜雪冰城表示，公司為全球范圍內最大的現制飲品企業之一，并且門店數量在全球范圍內位居第一。

如果僅從門店數量看，19個省市的空白市場，可能會給即將進入“萬店時代”的古茗帶來增量。不過，如何拓展空白市場，古茗可能還要轉換思路。這是因為，其現有門店的單店核心經營數據出現了下滑。

招股書顯示，2024年前三季度，古茗的單店日均GMV（商品交易總額）約6500元、單店日均售出386杯、每筆訂單的平均GMV約27.7元，這三項數據，較2023年同期的6900元、417杯、28.2元，都出現了不同程度的下滑。

另外對于新開門店，單店日均GMV從5800元下降至5200元，降幅超過10%。古茗在招股書中坦言，可能“無法維持或增加門店銷售額及盈利能力”。古茗也提到，隨著擴張加速，加盟商競爭可能加速加盟商的流失，進而影響整體增長。

除了力拼開店數量，古茗還有其他經營探索。

目前，賣咖啡成了新茶飲的標配，古茗也在嘗試，據悉，古茗的咖啡產品已覆蓋超2000家門店，咖啡或將成為古茗業績增長的第二曲線。此外，出海也可能是方向。古茗在招股書中表示，“我們也將持續評估進入境外市場的機會”。

總的來說，比起蜜雪冰城、滬上阿姨等競品，古茗的上市已先行一步。至于上市后，古茗又能拿出什么樣的表現，投資者可持續關注。（思維財經出品）■