（一）第一步：解決“Who”的問題——明確自身戰略定位

對于計劃出海的企業，無論所屬哪個行業賽道，首先需要對自身進行清晰的品類及品牌定位，既需要明確自己所屬的細分品類，也需要明確自己的品牌“段位”。比如，只知道我是做家具的還不夠，需要精確到我是做“戶外高端家具”的才夠?！皯敉饧揖摺辈煌趥鹘y室內家具，使用場景的變化可能對產品功能提出全新的要求；而“高端”意味著瞄準的目標客群將不再具備“中低端”產品的人群屬性，且需針對“高端”做到極致的產品體驗和足夠的品牌溢價，否則即便用戶是正確的，但也不愿意為不夠“高端”的“溢價”買單。

（二）第二步：解決“Where”的問題——精準匹配目標市場

知道自己“是誰”之后，就需要了解該去向哪個市場。海外市場多元，既有歐美、日韓這類成熟市場，也有東南亞、拉美，乃至中亞、中東這類新興市場，因此品牌需根據自身的產品及業務定位，選擇適配的出海目的地。比如：既然我是做“戶外高端家具”的，那么大概率會選擇美國作為首要目標市場，因為美國住宅多為獨棟，具備適配的使用場景和購買需求，同時美國居民尤其是中產階級及以上家庭，消費能力普遍較強，具備購買轉化的可能。

（三）第三步：解決“How”的問題——形成關鍵差異打法

選擇進入不同區域國家就意味著選擇不同的市場策略、渠道策略、產品策略以及用戶策略，同時需要思考該市場內主流玩家有哪些、核心競對是誰。如果是在藍海市場，可以通過搶占先發優勢迅速占領市場，如果是在紅海市場，就需要通過品類及產品創新切中更加垂直的賽道，或者在同業競品中形成差異化競爭優勢。

什么叫做對？適配！也就是“對的產品”去“對的市場”采用“對的方法”。

這里需要注意的一點，不是說我們的產品要做的多么完美，也不是海外每一個市場都要拿下，更不是每一種策略都要使用。關鍵是解決如何“適配”的問題，也就是“對的產品”（好產品）去到“對的市場”（合適的市場）進而采用“對的方法”（有效的方法）。因此，做對了，才能成。

（一）北美：該有的都有了？

1.Outer怎么做？

(1)從“產品”到“品牌”的“3F”方法論

Feature（功能）：產品都有哪些功能？

Function（功效）：產品功效解決了什么痛點？

Feeling（感知）：消費者感知到了什么情緒？

(2)鎖定的不是普通用戶，而是商業精英

在明確了自身的產品及品牌定位之后，Outer將其用戶群體直接鎖定在商業精英圈層，并精準洞察該類人群不同于“普通用戶”的行為偏好及決策習慣。

(3)“鄰居體驗家”，營造真實用戶體驗場景

在營銷方式的選擇上，Outer不僅局限于線下賣場，而是通過營造真實的用戶體驗場景，即“家庭戶外社交空間”，讓消費者親身感受乃至體驗到戶外生活氛圍。

愿意開放自家“展廳”的用戶還可以享受購買優惠，甚至通過接待訪客獲得報酬，實現了品牌與用戶的雙贏。這種輕松靈活的體驗方式，不僅增強了用戶對產品的真實感知，更促進了基于品牌認同的社群圈層，讓很多人通過Outer的“鄰居體驗家”結識了朋友甚至伴侶。

2.Vesta怎么做？

(1)發達國家“新中產”，熱衷科技美學和環保理念

Vesta針對歐美“新中產”熱衷科技美學和環保理念的新消費特征，通過選用包括植物基等在內的新型材料同時采用工業及結構設計，生產出具備科技屬性且環?？沙掷m的高端家紡產品。

(2)用戶深度溝通，遠遠大于產品“一買一賣”

Vesta以本地客服作為底座支撐，通過構建包括郵件、積分等在內的“用戶溝通機制”，實現用戶的有效及深度溝通，同時進一步增強社群運營粘性。

3.有色怎么做？

(1)外在+內在，形成自己的品牌質感

（二）日本：封閉，難進？

1.家里泉怎么做？

(1)為什么偏偏是日本？

家里泉主打高端家電，首先排除消費實力較低的國家，而具備購買力的區域市場中：歐洲國家多、市場碎，對于3C產品而言標準化難度較高；東南亞和印度這類國家雖然人口基數較大，但是只能切其中一小塊蛋糕；中東人均GDP高，但人口數量少。因此，家里泉將目標市場鎖定在美國和日本。

而日本家電“養生”的概念還沒有普及，因此家里泉的出現相當于開拓了一個全新的品類及賽道，外加其產品較好的性能參數和凈化效果，日本直接“吊打同類”。

(2)日本渠道怎么進？

第一步：通過消費需求、渠道屬性、渠道空間、競爭格局等前期市場調研，確定目標渠道；

第二步：找到精準且可長期合作的渠道伙伴；

第三步：與渠道伙伴逐一溝通，獲得信任、建立合作。

（三）東南亞：消費升級，渠道為王？

1.立時怎么做？

(1)小家電為什么得去東南亞？

氣候環境：東南亞為熱帶氣候，炎熱潮濕，因此制冷小家電一直需求穩定；

居住條件：東南亞整體面積較小，居住空間緊湊，因此多功能小家電更受歡迎；

人口結構：東南亞平均年齡較低，人口結構呈年輕化趨勢，而年輕人群通常對生活品質要求較高；

飲食偏好：東南亞美食種類多樣，外加人們偏好新鮮食材，因此餐廚類小家電廣受歡迎；

消費習慣：東南亞消費者普遍哈日哈韓，因此“日本設計”、“韓國配方”作為賣點可有效提升轉化，外加近幾年中國品牌在海外的接受度逐年提高。

(2)誰才是真正的客戶？不是用戶，是買手

立時如何打通線下渠道：

?找到當地比較好的渠道伙伴，比如當地買手；

?了解當地人文進行產品本土化迭代；

?極強的產品上新速度和成本優化能力；

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