曾經浩浩蕩蕩的保險營銷大軍，如今已經大幅縮水。

保險營銷員減少，保險市場持續增長

11月20日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布了《2024中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）。白皮書顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數量下降勢頭不減，目前已降至不到300萬。

在發布會上，北京大學博士生導師、金融學副教授雎嵐則表示，“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

然而，在營銷員數量進一步減少的同時，保險規模卻保持著穩定的增長。2023年全年，中國原保險保費收入達到了5.12萬億元，同比增長9.1%，增速顯著。特別是人身險保費，同比增速從2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，顯示出強勁的增長勢頭。財產險保費雖然同比增速略有下調，但仍保持在7.0%的穩健增長區間。

在賠付支出方面，2023年保險行業累計實現原保險賠付支出1.89萬億元，同比上升21.9%，保險公司面臨著一定的經營壓力。但這也從側面反映出，隨著保險市場的不斷擴大和深入，保險產品的覆蓋面和賠付能力正在不斷提升。

在保險深度和保險密度這兩個關鍵指標上，中國保險市場也實現了雙雙上升。保險深度從2022年的3.88%提升至2023年的4.07%，保險密度則從2022年的3326元增長至2023年的3635元。這些數據表明，中國保險市場的滲透率和普及程度正在不斷提高，保險行業在國民經濟中的地位和作用日益凸顯。

AI來襲，營銷員如何應對？

行業向上發展，為何從業人員卻大幅減少這么多？這背后的推手，或許正是AI在保險領域的廣泛應用。AI憑借其高效、低成本的優勢，迅速在行業中嶄露頭角，承擔起諸如客戶信息收集、產品介紹等基礎性工作。

中央財經大學國際經濟與貿易學院副教授劉春生指出，AI其實也能成為保險營銷員的得力助手。通過提供行業知識培訓、個性化學習計劃，AI助力營銷員提升專業素養與溝通技巧。有了大數據和AI分析，營銷員能更深入地洞察客戶需求、偏好與風險承受力，從而制定更為精準的營銷策略。AI還能預測風險，為營銷員提前為客戶制定預防措施，減少損失，提升服務價值。

但話又說回來，并非所有營銷員都對AI持歡迎態度。根據白皮書調查結果，2024年約有66%的營銷員感受到AI對保險營銷工作的較大或很大沖擊，這一比例比去年上升了近2個百分點。不過，值得注意的是，績優保險營銷員們似乎更有底氣面對AI的挑戰。約有57%的績優營銷員認為AI的影響較大或很大，但這比行業總體低了近9個百分點。看來，績優營銷員們憑借著自己的獨特優勢，正從容應對AI的沖擊。

白皮書還揭示了一個有趣的現象：中國內地（大陸）的IDA精英們在銷售日常、活動量等顯性方面日益精進；而港澳臺地區的精英們則在客戶聯結、共情能力等隱性方面更為出色。

這不禁讓人思考：在AI時代，保險營銷員要如何成為難以替代的角色？

北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐給出了答案：保險營銷是需要與客戶共情、需要溫度、需要深度經營“人”的工作。要成為AI難以替代的角色，保險營銷員需要鍛煉強大的內心力量。普通保險營銷員與績優保險營銷員有著各自不同的內心信念，《白皮書》揭示了這種差異性的存在。

《白皮書》指出，AI對機械、重復的工作會產生巨大沖擊，因為AI更好、更快、更便宜。在保險營銷工作中，保險營銷員往往會更多關注“做什么”，期望有立竿見影的成效。在AI時代，保險營銷員要成為難以替代的角色，則需要依賴獨特的內心，也就是“我是誰”。好的保險營銷工作不應是機械化或重復性的，而應是個性化和創造性的，是需要深層情感聯系的工作，因此也是AI難以替代的。

北京大學匯豐商學院黨委書記、副院長任颋則認為，人與AI之間雖存在一定沖突，但絕不應演變為激烈對抗。我們的核心關注點應在于如何用AI更好滿足人的多元需求，從而充分發揮人所獨有的情感、創造力、同理心等珍貴價值。

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