四川成都，素有“天府之國(guó)”的美譽(yù)，也是李白寫下“蜀道難，難于上青天”名句的地方。這里，生活閑適，充滿了新生活力，也流傳著不少傳奇的故事。不過(guò)有個(gè)名為“HomePro合普諾”的營(yíng)養(yǎng)品品牌，卻拒絕講“漂亮故事”，堅(jiān)持以本分與平常心維穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。

在以短平快收割為主調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，合普諾的反其道而行，恰恰換來(lái)了品牌快速崛起。僅吉林省的一家經(jīng)銷商系統(tǒng)，合普諾的年均銷售額便可做到近400萬(wàn)，其中持續(xù)穩(wěn)定動(dòng)銷的門店數(shù)占比超50%。另在浙江紹興的一個(gè)小縣城內(nèi)，合普諾益生菌在寶媽圈內(nèi)的聲望，已遠(yuǎn)超在本地扎根數(shù)十年的老牌子。

為什么不熱衷講故事的合普諾，卻能打破風(fēng)口之上的增長(zhǎng)浮躁，俘獲渠道門店乃至新生代父母?jìng)兊姆夹模谑袌?chǎng)口碑上獨(dú)樹一幟？這一切都要從合普諾的掌舵者朱家春以及被他視以為傲的年輕團(tuán)隊(duì)說(shuō)起。

順勢(shì)而為，“以慢換快”給足渠道踏實(shí)感

在市場(chǎng)調(diào)研中，幾乎與合普諾合作的渠道門店，均表示合普諾“踏實(shí)”。“我們是合普諾的第一批經(jīng)銷商，春哥性格豪爽，樂(lè)意站在經(jīng)銷商的考慮問(wèn)題，合普諾給我們的感覺(jué)特別踏實(shí)。”回憶起與合普諾品牌攜手走過(guò)的4個(gè)年頭，吉林童欣母嬰總經(jīng)理王博對(duì)合普諾、對(duì)朱家春贊不絕口。

而同樣對(duì)合普諾豎起大拇指的，還有紹興我家（啊窩）母嬰店主，其坦言“朱總身為公司老大卻沒(méi)有一點(diǎn)老板架子，儒雅隨和、勤懇踏實(shí)。實(shí)踐證明，合普諾是值得信任的，從公司背景、產(chǎn)品資質(zhì)以及它的多樣化、全面體系，到親力親為的公司老總們，都是最好的證明。”

合普諾營(yíng)養(yǎng)品總經(jīng)理朱家春

無(wú)須懷疑，無(wú)須尋找，踏實(shí)感令人痛快地沉浸于事業(yè)。而這份踏實(shí)感，正是合普諾以及朱家春個(gè)人最想要給予渠道的。“合普諾想要做的是一個(gè)非常健康的、持續(xù)的生意，我們既要給到渠道門店充足的動(dòng)力，也要給他們充足的安全感信任感，如此品牌才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”朱家春表示。

事實(shí)上，這份小心思也早已藏在品牌名“合普諾”里：合，即真誠(chéng)合作、合作共贏；普，寓意著普惠用戶、普惠大眾，從用戶的思維設(shè)定消費(fèi)使用場(chǎng)景，而“諾”字，則代表著品質(zhì)承諾。

而為了做到上述三個(gè)字，朱家春與其團(tuán)隊(duì)一直信奉“慢比快好”，堅(jiān)持以品質(zhì)為核心，并在每一項(xiàng)細(xì)節(jié)上都做到極致。在此過(guò)程中，朱家春與團(tuán)隊(duì)前期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，成為了推動(dòng)合普諾品牌成長(zhǎng)最強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力。

2008年，在快消品行業(yè)浸潤(rùn)多年的朱家春，正式進(jìn)入母嬰行業(yè)，并在時(shí)隔一年后又被邀加入彼時(shí)四川最大的貿(mào)易商行。在此期間，朱家春深入接觸奶粉、紙尿褲、洗護(hù)、營(yíng)養(yǎng)品等品類中的國(guó)內(nèi)外一線母嬰品牌。并且勤跑市場(chǎng)，時(shí)刻關(guān)注母嬰門店切實(shí)需求變化的他，預(yù)判到奶粉同質(zhì)化將成大趨勢(shì)，反倒是營(yíng)養(yǎng)品品類擁有更大的潛在市場(chǎng)。

“真正的機(jī)會(huì)，一定是可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的，或者是一件更有價(jià)值的事情。站在經(jīng)營(yíng)角度以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)養(yǎng)品對(duì)渠道以及消費(fèi)者都有足夠強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值，同時(shí)也有差異化的價(jià)值。”盡管在十多年前的母嬰市場(chǎng)，營(yíng)養(yǎng)品品類并不受重視，但那時(shí)的朱家春就很篤定，營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)尤其是過(guò)敏細(xì)分市場(chǎng)，具備消費(fèi)粘性，未來(lái)大有可為。

這其中，也有個(gè)小插曲。原來(lái)，在一場(chǎng)普通感冒后，朱家春的孩子便一直斷斷續(xù)續(xù)咳嗽，后經(jīng)醫(yī)院診斷為變異性咳嗽。為了根治咳嗽，他帶著孩子訪遍了朋友介紹的本地名醫(yī)，也折騰著吃了不少中藥，但孩子咳嗽的癥狀并未得到治愈。幸而一次機(jī)緣巧合之下，有位醫(yī)生認(rèn)為孩子的咳嗽或因過(guò)敏引起，并通過(guò)飲食調(diào)整結(jié)合營(yíng)養(yǎng)品對(duì)癥調(diào)理，這才讓朱家春的孩子從咳嗽的困擾中走出。

求醫(yī)路雖難，卻點(diǎn)燃了朱家春要讓營(yíng)養(yǎng)品惠及更多育兒家庭的鴻愿，并堅(jiān)定這才是他心中一直所有尋求的，更具有價(jià)值的事業(yè)。2013年，朱家春組建起4人小團(tuán)隊(duì)，聚焦敏寶消費(fèi)需求為切入口，干起來(lái)了自己的商貿(mào)行。

憑借著前期積攢的人脈經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)市場(chǎng)高度敏銳感，朱家春的商貿(mào)公司干得風(fēng)生水起，并逐步向早產(chǎn)兒、新生兒黃疸人群，發(fā)育遲緩等問(wèn)題人群需求延伸，篩選引入有益生菌、藥食同源、洗護(hù)等相關(guān)產(chǎn)品。并且在業(yè)務(wù)擴(kuò)大的同時(shí)，朱家春也投資過(guò)終端門店，甚至參與到門店的運(yùn)營(yíng)中。

但隨著時(shí)間的沉淀，他與團(tuán)隊(duì)逐漸意識(shí)到，部分合作品牌會(huì)因政策、產(chǎn)品標(biāo)簽等各種問(wèn)題，不具備穩(wěn)定性。而自家商貿(mào)公司雖然能前瞻性洞察消費(fèi)需求，同步能做好對(duì)合作門店良好的動(dòng)銷服務(wù)等幫扶，但終歸只是個(gè)起到承接作用的中間商，對(duì)品牌不穩(wěn)定帶來(lái)的各種滯后性問(wèn)題難以避免。

于是，為了找到一個(gè)更契合市場(chǎng)需求，也能讓門店合作起來(lái)更放心的品牌，在吸收新的骨干力量后，朱家春與團(tuán)隊(duì)一致同意轉(zhuǎn)型至品牌端。通過(guò)整合國(guó)外的供應(yīng)鏈資源，利用先天的產(chǎn)地、供應(yīng)鏈、工藝優(yōu)勢(shì)，2020年合普諾正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而定下的品牌使命，正是朱家春最初扎身進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)時(shí)的那句：讓家庭與營(yíng)養(yǎng)沒(méi)有距離。

顏值與創(chuàng)新并進(jìn)，復(fù)配型益生菌顛覆市場(chǎng)

“順其自然地去做應(yīng)該做的事，不勉強(qiáng)、不著急、不在乎表面。”這是松下幸之助對(duì)成功秘訣的透徹感悟。偶合的是，無(wú)論是朱家春從渠道側(cè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌端，還是合普諾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后不斷創(chuàng)新推出新品，也都是一場(chǎng)順其自然。

順勢(shì)而為之下，合普諾產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)第一個(gè)月，現(xiàn)貨便被一搶而空，并且高走的產(chǎn)品顏值，令渠道到門店再到消費(fèi)者，無(wú)不夸贊合普諾產(chǎn)品的顏值“長(zhǎng)”在新生代審美上。

站在全局來(lái)看，90后、95后新生代父母主力軍完成迭代，母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)需求愈發(fā)多元化、精細(xì)化。品牌想要長(zhǎng)期立足市場(chǎng)不被淘汰，除卻顏值能打，勢(shì)必要倚重優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，以及強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力。在此方面，合普諾堅(jiān)持讓專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事，并做到了極致打磨。

例如，為保證原料新鮮，合普諾采用“天然原料直采”、“國(guó)際知名供應(yīng)商原料定標(biāo)性采購(gòu)”兩種模式，從源頭上把控原料品質(zhì)，并嚴(yán)格按照國(guó)際GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，經(jīng)SGS品質(zhì)檢測(cè)，同時(shí)經(jīng)中國(guó)海關(guān)完整進(jìn)口手續(xù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)，確保產(chǎn)品品質(zhì)與安全。而為了把控好原料關(guān)卡，合普諾食品安全相關(guān)負(fù)責(zé)人，不僅是食品專業(yè)研究生畢業(yè)，具備專業(yè)資質(zhì)，并且擁有十余年的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。

再則，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，為解決新生代育兒家庭多元化的營(yíng)養(yǎng)需求，合普諾堅(jiān)持多品類矩陣，不斷推出高品質(zhì)產(chǎn)品，旗下產(chǎn)品已從益生菌系列，拓展到DHA藻油、鈣、鐵、鋅、乳糖酶、消化酶、免疫球蛋白等等。其中益生菌板塊，合普諾創(chuàng)新性地推出復(fù)配理念，打造了在終端擁有超強(qiáng)抗打力的6支益生菌產(chǎn)品。

據(jù)悉，合普諾復(fù)合型益生菌顛覆了市場(chǎng)上常態(tài)化的單一菌株，全系列產(chǎn)品采用三聯(lián)復(fù)配，不同菌株之間互相協(xié)作，而且所采用的菌株均在中國(guó)衛(wèi)健委認(rèn)證的《嬰幼兒可食用菌株名單》內(nèi)，并通過(guò)了美國(guó)食品藥物管理局FDA和歐洲食品安全局EFSA的雙重認(rèn)證。

有如2號(hào)愛(ài)寧樂(lè)，采用動(dòng)物雙歧桿菌Bb-12、鼠李糖乳桿菌LGG，羅伊氏乳桿菌三聯(lián)配方，每毫升含有60億活菌，助力腸道環(huán)境改善；而3號(hào)愛(ài)生樂(lè)益生菌，添加有乳雙歧桿菌HN019、短雙岐桿菌M-16V，以及動(dòng)物雙歧桿菌Bb-12，主要適用人群為早產(chǎn)兒、營(yíng)養(yǎng)不良或者是脾胃虛弱人群；再者，4號(hào)愛(ài)敏樂(lè)，以鼠李糖乳桿菌LGG+HN001，再配以短雙歧桿菌M-16，瞄準(zhǔn)的是濕疹調(diào)節(jié)及過(guò)敏體質(zhì)等等。

“之所以復(fù)配，是因?yàn)樵谇捌阡N售單菌株的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)單菌株很難解決消費(fèi)者需求，比如孩子一個(gè)簡(jiǎn)單的腹瀉問(wèn)題，情況往往是較為復(fù)雜的，單純使用動(dòng)物雙歧桿菌Bb-12，實(shí)際上是解決不了他問(wèn)題，而消費(fèi)需求得不到解決的時(shí)候門店也會(huì)面臨客訴問(wèn)題。其次，門店導(dǎo)購(gòu)要想了解各種益生菌臨床作用并達(dá)到專業(yè)級(jí)，必定需要時(shí)間，這無(wú)形中加大了他們推薦的負(fù)擔(dān)。”談起合普諾益生菌復(fù)配，朱家春如數(shù)家珍并且眼中一片堅(jiān)定：“合普諾益生菌推出1-6支復(fù)配型，要做的就是讓媽媽輕松育兒，讓導(dǎo)購(gòu)輕松推薦。”

值得指摘的是，1至6號(hào)益生菌，在包裝上分別對(duì)應(yīng)著不同的顏色，而如此設(shè)定也是為了讓導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的適用情景更好地對(duì)號(hào)入座。

良性動(dòng)銷打破魔咒，背后是團(tuán)隊(duì)的久久為功

市場(chǎng)是產(chǎn)品最好的校驗(yàn)場(chǎng)。對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)精準(zhǔn)需求敏銳洞察，精準(zhǔn)發(fā)力的合普諾，市場(chǎng)表現(xiàn)自是不俗。“合普諾復(fù)合益生菌在渠道口碑穩(wěn)占前茅，產(chǎn)品以原價(jià)售賣并不做活動(dòng)的基礎(chǔ)上，一直保持著良好的動(dòng)銷，成功打破了營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)不做活動(dòng)就沒(méi)有銷量的魔咒。”吉林童欣母嬰總經(jīng)理王博反饋道。

另浙江紹興的我家（啊窩）母嬰館中，合普諾益生菌的銷量，也一直領(lǐng)先于店內(nèi)其他品牌。該店主表示：“越來(lái)越多的寶媽們已從傳統(tǒng)的OTC藥物補(bǔ)充品轉(zhuǎn)為食品級(jí)營(yíng)養(yǎng)食品，而且合普諾種類更細(xì)致全面，讓寶爸寶媽們有更多的選擇。”

不止母嬰市場(chǎng)，在醫(yī)務(wù)渠道上，合普諾益生菌亦是獲得了各大院線醫(yī)生的認(rèn)可。尤其上海地區(qū)，一位陶姓的醫(yī)務(wù)代理界資深人士表示：2023年?duì)I養(yǎng)品消費(fèi)需求爆發(fā)的同時(shí)，品牌數(shù)也暴漲，市場(chǎng)已進(jìn)入血拼階段。合普諾雖然進(jìn)入市場(chǎng)不久，但走的是全產(chǎn)品路線，同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格良心，成分過(guò)關(guān)，在上海各大院線醫(yī)生中的口碑、市場(chǎng)接受度都還是不錯(cuò)的。

良性循環(huán)下，“踏實(shí)”前行的合普諾，也吸引了更多的渠道門店加入合作。而朱家春及其團(tuán)隊(duì)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌端，將母嬰行業(yè)成交鏈路都跑通的經(jīng)歷，使得他們深諳經(jīng)銷商的痛點(diǎn)與不易，始終十分看重渠道側(cè)的良性動(dòng)銷，拒絕壓貨。

“目前合普諾國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品大部分已經(jīng)是今年的新貨，最差的效期也是在去年11月份。”朱家春介紹道。在合普諾的合作體系內(nèi)，部分合普諾經(jīng)銷商可以做到每周訂貨，庫(kù)存動(dòng)銷十分良性，這也讓總部能清晰了解市場(chǎng)實(shí)際的動(dòng)銷情況。

另為了更好地實(shí)現(xiàn)品牌與渠道共贏，合普諾對(duì)于線下渠道的賦能也一直不止步。據(jù)悉，為了大力扶持渠道代理商，合普諾在成立之初就設(shè)立了一個(gè)黃埔軍校，組建了由海歸高知王小宇、張?chǎng)螢橹鲗?dǎo)的專家團(tuán)隊(duì)，通過(guò)線上社群以及線下培訓(xùn)會(huì)議等多重形式，對(duì)經(jīng)銷商、門店進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)帶教幫扶。

合普諾首席知識(shí)官王小宇

其中，合普諾首席知識(shí)官的王小宇，被渠道稱為“活”的育兒百科全書。因?yàn)闊o(wú)論是何時(shí)何地，只要門店幫扶社群中發(fā)出信息，王小宇看到后會(huì)第一時(shí)間回復(fù)，為經(jīng)銷商、門店支招。一邊正扒拉著餐食，一邊翻看社群里的寶寶糞便、皮膚問(wèn)題等圖片已成為家常便飯。

合普諾銷售總監(jiān)張?chǎng)?/p>

另一位合普諾銷售總監(jiān)張?chǎng)危瑒t是南京大學(xué)兒科學(xué)碩士，中國(guó)優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)·兒童早期發(fā)展專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行副主任、副主任專家委員，從事孕、嬰、童營(yíng)養(yǎng)與健康管理及早期教育指導(dǎo)工作近二十年，曾就職于貝因美及湯臣倍健公司，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)及動(dòng)銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)方面亦是身經(jīng)百戰(zhàn)。

此外，合普諾還聯(lián)合了中國(guó)優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)，開展專業(yè)育兒培訓(xùn)和考證服務(wù)，同步提供以一套由知名專家聯(lián)合設(shè)計(jì)，高度對(duì)標(biāo)契合終端客戶經(jīng)營(yíng)需求的系統(tǒng)專業(yè)課程：《中國(guó)兒童精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)管理指導(dǎo)師》，助力合作伙伴贏在母嬰市場(chǎng)起跑線。

母嬰店主與合普諾朱家春合影

“合普諾團(tuán)隊(duì)親和力比較好，團(tuán)隊(duì)意識(shí)比較好，服務(wù)比較好。”內(nèi)外共進(jìn)的切實(shí)幫扶，讓沈陽(yáng)祺哲商貿(mào)總經(jīng)理田寶東對(duì)合普諾團(tuán)隊(duì)給出高贊。另外，紹興承眾仕總經(jīng)理禹剛也對(duì)合普諾團(tuán)隊(duì)滿懷感激：“一開始，我們主做傳統(tǒng)奶粉品類，但由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致虧錢，接入合普諾后，我們公司才扭虧為盈。是合普諾啟發(fā)我正確經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品，包括如何給門店培訓(xùn)，動(dòng)銷賦能、營(yíng)銷策劃等，深刻感受到一個(gè)好的品牌團(tuán)隊(duì)，也會(huì)給我們經(jīng)銷商帶來(lái)良好的凝聚力。”

人生很重要的一件事是，找一幫你喜歡的、真正靠譜的人，一起做有意思的事。“母嬰事業(yè)值得干一輩子，合普諾想做的是一個(gè)有溫度、有深度，有專業(yè)度的生意，但一個(gè)品牌不是靠個(gè)人就能建立的。在我心里，合普諾的功勛章是屬于我們團(tuán)隊(duì)的！”對(duì)外溝通時(shí)，“團(tuán)隊(duì)”二字也常被朱家春掛在嘴邊，更是常常感慨“沒(méi)有這幫人，我也不會(huì)出來(lái)干這件事。”

在浮躁的年代，高舉快打已成為品牌起勢(shì)的慣性思維，而合普諾卻選擇以慢換快，一直走在讓家庭與營(yíng)養(yǎng)沒(méi)有距離的既定愿景路上，堅(jiān)定而又沉穩(wěn)！