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文｜許汐

全文共計｜2854字

在寵物行業內，既有眾多資深從業者穩扎穩打，也不乏新興力量的加入，這些新興力量勇于開拓、敢于實踐，更以創新的思維和前瞻性的眼光，一起推動著整個行業的進步與發展。

廣州暨誠商貿劉德鈺就是新秀中的一位。2024年12月28日，在寵吾代舉行的寵物渠道革新大會上，劉德鈺榮獲“先鋒服務商”。

劉德鈺的方法論：踏實做事，

不斷總結經驗

和大部分普通家庭一樣，劉德鈺的成長背景并無特別之處，他深知家庭能給予的支持有限，因此自土木工程相專業畢業后便去從事了銷售行業。

2016年，他初涉職場，從汽車銷售做起。后來又轉戰了和本專業相關的工程項目，卻遭遇甲方拖欠款項，劉德鈺也因此負債。然而，樂觀的心態與強大的自我調整能力讓他迅速走出低谷，轉戰北京，加入一家互聯網獨角獸企業，再次投身銷售領域。

在北京的兩年時光，雖然居住在郊區，每天面臨漫長的通勤，但劉德鈺憑借腳踏實地的態度和不斷總結方法論的精神，最終脫穎而出，成為公司的銷售冠軍。

問及其中的經驗，劉德鈺只是靦腆一笑，“最主要的就是踏踏實實做事，同時不斷總結經驗，形成自己的一套方法論。如果行得通，就復制。行不通的話，就繼續調整。”

遠赴杭州，開啟寵物鮮糧的探索

進入寵物行業也是一次機緣巧合，發小邀請劉德鈺一起去杭州做鮮糧品牌。2020年11月，劉德鈺來到了杭州。2021年，品牌開始運行。劉德鈺主要負責線下經銷商渠道，搭建團隊跑市場。

近年來，新鮮、健康成為人們生活關注的重點，該趨勢逐漸滲透到寵物食品市場。不少人開始注重鮮糧。

但在2020年，鮮糧這一概念還并不是那么火熱，市場潛力巨大在但也充滿未知。并且寵物鮮糧市場的發展，受制于物流成本、原材料成本以及用戶接受度等因素。需要長時間的市場積累，及資金投入，最終這個品牌沒有繼續下去。

劉德鈺笑道；“有一句話說站在風口上的豬都能飛起來，事實也是如此，就好比說很多人當下在做的事情，如果要是沒有到風口的話，能力再強，資源再強，再多的錢，其實這件事情也不一定能成。“

在杭州的創業經歷，不僅讓劉德鈺從感性走向理性，更培養了他從公司戰略角度思考問題的能力。

“對于選擇什么項目去創業，我可能沒有什么資格去給大家建議，但是對于選擇合伙人，我覺得第一點是在能力和認知上能彌補團隊的不足，其次就是不管是哪一點，都要高于本人。我從我的合伙人當中學到了很多。”劉德鈺說道。

以店主為本，共創雙贏

廣州寵物行業近年來發展迅速，市場規模持續擴大，年增長率保持在10%以上。相關數據顯示，2022年，廣州寵物市場規模達到數十億元人民幣，顯示出強勁的增長勢頭。并且據不完全統計，廣州登記在冊的寵物狗數量就達到了數十萬只。

懷揣著對廣州寵物市場蓬勃發展的美好憧憬，以及過往在寵物領域的經驗，劉德鈺在杭州創業之旅遭遇挫折后，便來到了廣州，創立了廣州暨誠商貿，打算代理寵物食品和用品。

面對一個全新的市場區域，且沒有現成的寵物店資源，如何有效拓展業務成為了一個挑戰。為了破解這一難題，劉德鈺首先深入調研了寵物店的實際困難。在走訪過程中，他發現寵物店主要面臨兩大難題：一是產品滯銷，二是客流量不足。

針對這些問題，劉德鈺采取了創新的策略：以店主的拿貨價格把滯銷產品收走，再讓店主拿自己代理的品牌。同時，針對這些產品設計了一套專門的動銷方案。憑借這一策略，劉德鈺成功與多家寵物店建立了合作關系。

從零到470家門店：

劉德鈺的團隊管理與品牌合作之道

初期合作的時候，劉德鈺都是選擇親自負責送貨，這是出于雙重考慮。“首先，前期對市場沒有那么熟悉的情況下，我要了解這些客戶。其次，在逐漸掌握客戶情況的基礎上，要根據不同的情況，為客戶提供有針對性的交流內容和話題。”劉德鈺解釋道，“這樣做的目的有兩個：一是加深客戶對我們公司的印象和認知；二是幫助客戶更加熟悉和了解我們的產品，以及推薦適用的銷售場景。”

在組建團隊時，劉德鈺有著自己獨特的考量標準。首要的是評估員工是否有負債情況，其次，他尤為重視員工是僅僅追求經濟收益，還是渴望在個人職業發展上有所突破。

對于那些致力于能力提升的員工，劉德鈺會積極安排他們外出學習，學人之長，補己之短。

在員工培訓方面，劉德鈺始終親力親為。他會自己梳理好產品的核心賣點，再整合成一句話，讓員工迅速掌握產品的核心賣點，使他們能夠將這些信息準確傳遞給門店。其次，他會聯合品牌負責人，結合市場上的扶持和推廣策略，共同推動業務的發展。

正因如此，劉德鈺對于合作的品牌持有自己獨特的要求。

在合作之前，劉德鈺會首先與品牌的創始人進行交流。”品牌創始人是核心，如果他的戰略思維與我的理念是不相符合的，即使這個品牌有再好的發展前景，利潤再高，對我來說，也是沒有任何意義的。再者創始人必須要有原則和底線，不能盲目追求利益。”劉德鈺表示。

劉德鈺深知與品牌方的合作是一場深度的綁定，他追求的不僅僅是短期的利益，更是與品牌共同成長、持續發展。

除了與創始人的理念契合外，劉德鈺還非常看重品牌的定位。他相信，一個清晰、獨特的品牌定位是品牌成功的關鍵。只有明確了品牌在市場中的位置，才能制定出更有效的營銷策略，從而吸引更多的消費者。

此外，劉德鈺還傾向于選擇那些擁有自有工廠的品牌。他認為，自有工廠意味著品牌在生產環節上有著更強的掌控力和質量保證。

在劉德鈺及其團隊的共同努力下，僅僅一年多的時間，合作門店數量就攀升至470多家。

打造寵物店獨特優勢，
形成裂變

近年來，隨著線上購物的便捷性和社區團購等新興購物模式的興起，寵物店的零售業務無疑受到了前所未有的沖擊。然而，面對這一挑戰，劉德鈺卻有著一套有效的方法。

他自信滿滿的的告訴客戶：“只要有客戶能踏進你的店門，無論是做美容還是洗護，哪怕他們暫時不打算購買商品，但只要你們和我合作，我百分百保證你們要比之前賺的多。”

某些零食產品復購率并不高，很多消費者往往只是圖個新鮮。這樣的產品如果單純依靠零售，不僅店主會倍感疲憊，而且效果也往往不盡如人意。

因此劉德鈺提出了打包出售的策略：“比如一罐零食是某個價格，但如果你買十罐，那么每罐的價格就會更低；如果你直接購買一箱，那價格更是優惠到讓你難以置信。你購買的量越大，單價就越低，讓顧客切實感受到占了便宜。其實他的打法就和一些快消品一樣，薄利多銷。”

當然，零售業務的核心在于裂變。劉德鈺深知，要想讓店鋪持續盈利，就必須不斷增加客戶數量。再是幫助店鋪打造出它特有的優勢。這樣，顧客會因為店鋪的某些優勢或特色而主動介紹朋友前來，最終形成裂變。

自成立以來，暨誠商貿一直秉承著“為門店服務，讓門店滿意”的宗旨，始終圍繞“兩個堅持”為門店提供卓越服務：一是堅持只為門店尋找最優質的產品幫助選品安全；二是堅持只為門店提供最佳的營銷方案幫助渡過經營難關。

2024年，暨誠商貿的銷售額已攀升至300多萬元，而劉德鈺對于2025年的期望則是達到500萬元的新高度。

在這個內卷嚴重、節奏飛快的時代，暨誠商貿獨樹一幟，不卷價格，不卷活動，不急壓貨，始終專注于解決門店經營中的實際困難，期待更多像暨誠商貿這樣的新興力量加入，攜手推動寵物行業邁向更健康、更可持續的未來。