2006年通威開始布局光伏產(chǎn)業(yè)，依靠對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成本控制能力的卓越理解和踐行高水準(zhǔn)現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，通威的兩次跨界（硅料和電池），都取得了前所未有的成功。

筆者一直在思考，如今光伏內(nèi)卷加劇，什么樣的企業(yè)能夠脫穎而出？那一定是基本盤扎實(shí)、企業(yè)戰(zhàn)略和管理高效的企業(yè)。而作為為數(shù)不多跨界成功的案例，通威的經(jīng)驗(yàn)自然值得我們與同行學(xué)習(xí)。

筆者也一直在思考，光伏主材行業(yè)為何內(nèi)卷如此。就是因?yàn)闆]有一個領(lǐng)導(dǎo)級玩家導(dǎo)致行業(yè)格局未定，特別是這幾年硅片、電池、組件環(huán)節(jié)。如果讓我們選擇，最有可能率先實(shí)現(xiàn)行業(yè)格局定型的環(huán)節(jié)，硅料是其中最有可能的。

硅料：讓巨頭玩家三思而行

硅料行業(yè)主要玩家目前是：通威、協(xié)鑫、特變（新特）、大全、東方希望等，而一體化巨頭企業(yè)至今仍未大舉進(jìn)入硅料環(huán)節(jié)。可見，硅料的門檻較高且未來的格局尚好。

硅片本質(zhì)屬于電子材料制造業(yè)，而硅料本質(zhì)屬于化工行業(yè)。硅料行業(yè)資本投入巨大，生產(chǎn)成本控制能力依賴于工藝經(jīng)驗(yàn)積累。

目前，硅料行業(yè)各家企業(yè)成本差異明顯，原本硅料巨頭保利協(xié)鑫（現(xiàn)協(xié)鑫科技）在棒狀硅上失利，就是因?yàn)槌杀具^高所致。而目前在棒狀硅領(lǐng)域，通威、大全、新特等，成本差異也還是比較大的。硅耗、電耗（兩個主要成本單元）各家企業(yè)不盡相同，差異明顯。

長期穿越周期的天合光能歷史上兩次意欲進(jìn)入硅料環(huán)節(jié)，但都因?yàn)楦鞣N原因暫緩了。時至今日，光伏四巨頭，都沒有直接進(jìn)入硅料環(huán)節(jié)。

硅片環(huán)節(jié)，存在一體化企業(yè)和新進(jìn)入者兩大陣營。

傳統(tǒng)龍頭企業(yè)丟失硅片市占率，主要原因還是垂直一體化后，客戶減少甚至停止向其采購硅片。此外，硅片技術(shù)外泄（設(shè)備、人才）導(dǎo)致硅片普及，新進(jìn)入者較多，價格戰(zhàn)愈演愈烈。硅片企業(yè)向下一體化，也容易丟失市場份額，互動關(guān)系極差。

而硅料則不然，五大龍頭企業(yè)很少有硅料或者向硅料擴(kuò)張的計(jì)劃，通威未來的方向主要是電池組件，所以并不和硅片廠商產(chǎn)生競爭。

硅片企業(yè)還是可以通過向通威采購硅料生產(chǎn)硅片，同時通威采購其硅片生產(chǎn)電池，形成良性互動。

這就決定了硅料龍頭企業(yè)通威會與硅片龍頭企業(yè)一體化后形成較大的戰(zhàn)略格局差異。硅料環(huán)節(jié)相對穩(wěn)固，而硅片市占率波動明顯的格局之變。

從這一點(diǎn)來說，通威的硅料版圖相對靠譜，而且在這一領(lǐng)域的競爭對手相對都不是領(lǐng)導(dǎo)級玩家或者其主要客戶都不是競爭對手。

競爭格局決定了估值，決定了未來，這一點(diǎn)顯然非常重要。那么今后，巨頭會進(jìn)入硅料環(huán)節(jié)嗎？至少5年內(nèi)不會。

為什么？因?yàn)槟壳褒堫^企業(yè)已經(jīng)沒有辦法進(jìn)行大規(guī)模資本開支，尤其是硅料這種重資產(chǎn)投入環(huán)節(jié)。

此外，硅料的產(chǎn)能，如通威，已經(jīng)龐大且成本優(yōu)勢明顯。此外，協(xié)鑫的顆粒硅優(yōu)勢也相對突出，門檻較高。這就造成競爭者沒有必要、也很有難度進(jìn)入硅料這個領(lǐng)域。

未來光伏一體化巨頭主要的焦點(diǎn)在于電池技術(shù)，還要留有大量資金應(yīng)對可能出現(xiàn)的對電池等設(shè)備進(jìn)行改造，提升效率的需求。這才是生死線，沒有必要也很難去拓展硅料這個環(huán)節(jié)。

此外，化工行業(yè)的本質(zhì)決定了，這是一個和光伏其他環(huán)節(jié)并不相通的領(lǐng)域，即便同屬于光伏產(chǎn)業(yè)鏈。故而硅料的格局和門檻也就非常清晰了。

硅料出清之路 只有一個贏家

筆者一度認(rèn)為，硅料出清之路很難。原因是什么呢？因?yàn)楦骷依瞎枇掀髽I(yè)以前賺了太多錢，而導(dǎo)致硅料環(huán)節(jié)其實(shí)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)相對比其他環(huán)節(jié)都要好。比如大全基本上沒有什么有息負(fù)債，協(xié)鑫科技看起來負(fù)債率也不算高。

但事實(shí)上，硅料行業(yè)除了幾家頭部企業(yè)，其他跨界者、新進(jìn)入者的負(fù)債表岌岌可危。其次，硅料行業(yè)的成本控制能力差異明顯。

曾經(jīng)因?yàn)檫x擇收購一家成本很高又干不下去的硅料企業(yè)的東方日升，恰巧又遇到硅料價格暴漲的機(jī)遇，把它的業(yè)績從暴雷中拉回，董事長林海峰一度哽咽地說，他的堅(jiān)持和選擇證明是對的！

而今，東方日升的硅料不見蹤影。而天合、阿特斯等也是緊急按下了暫停鍵。另外一些如弘元綠能、潤陽、信義集團(tuán)等也有些捉襟見肘了。

硅料這個環(huán)節(jié)，總是讓光伏真正理智的大佬“清醒”，他們的久久徘徊，足以說明硅料行業(yè)的門檻了。而隆基和天合選擇參股通威的最先進(jìn)產(chǎn)能曲線布局硅料，則不失為一個明智之舉。

真正有利于硅料環(huán)節(jié)出清的原因則是，一體化巨頭，即下游客戶沒有自主進(jìn)入硅料領(lǐng)域，相反一些下游客戶還和通威這樣的龍頭企業(yè)有深度的綁定，馬太效應(yīng)將愈加明顯，從而不會有硅片、電池等環(huán)節(jié)錯綜復(fù)雜的“交錯”問題和“下游憂慮”問題。雖然從負(fù)債表上來說，硅料出清之路難于硅片，但從行業(yè)格局和門檻來說，卻恰恰相反。

硅料環(huán)節(jié)的出清已然開始，當(dāng)前有兩家巨型玩家：通威和協(xié)鑫，只有這兩家還維持較高開工率。前者是因?yàn)槌杀緝?yōu)勢，后者是因?yàn)橐占笆袌龅木壒剩o協(xié)鑫造成了虧損持續(xù)大于友商的囧境。而其他硅料企業(yè)早早地降下了開工率。

從這個維度上來說，硅料出清之路的贏家可能只剩通威了。

成本領(lǐng)先，降本引領(lǐng)能力突出

通威的成本優(yōu)勢起源于其將精細(xì)飼料行業(yè)的成本控制能力的卓越經(jīng)驗(yàn)引向了化工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，一脈相承。

通威目前的硅耗在1.04KG以內(nèi)，電耗為47-48度/KG左右。同時期，大全為55度/KG，2023年行業(yè)平均為57度/KG左右。成本領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

現(xiàn)金成本方面，根據(jù)此前研究報告顯示，Q3通威已接近或低于35元/KG，最新產(chǎn)能的現(xiàn)金成本率先于行業(yè)低于銷售價格。行業(yè)次優(yōu)的大全Q3現(xiàn)金成本統(tǒng)計(jì)為38.93元/KG，協(xié)鑫的顆粒硅成本為33.18元/KG，但成本價差明顯小于售價價差。

通威的強(qiáng)成本優(yōu)勢仍然顯現(xiàn)，并伴隨著內(nèi)蒙古、云南第八代永祥法的先進(jìn)產(chǎn)能持續(xù)爬坡，成本有望維持繼續(xù)下降的趨勢（不考慮電價變動等因素）。

同時，通威規(guī)劃了工業(yè)硅產(chǎn)能。隨著未來工業(yè)硅的拓展，有望繼續(xù)降低硅料端整體成本。

光伏行業(yè)，雖然內(nèi)卷加劇，成本優(yōu)勢甚至并不是階段性虧損的主要原因（出貨量、開工率等）。長期來看，光伏行業(yè)是技術(shù)與成本能力的對決，擁有領(lǐng)先的成本優(yōu)勢，是穿越周期的前提。從這一點(diǎn)來說，通威可謂是絕對有實(shí)力的玩家。

戰(zhàn)略合縱，下游客戶的深度綁定與硅片環(huán)節(jié)失衡帶來的機(jī)遇

通威與隆基、天合、晶科等巨頭通過合資參與硅料產(chǎn)能建設(shè)，獲得了更大的市場份額，與下游客戶進(jìn)行了良好的互動。

硅料的下游硅片客戶，目前處于專業(yè)化和一體化的混戰(zhàn)格局之中。

目前，硅片一些主要的玩家是專業(yè)化企業(yè)，如中環(huán)、高景、雙良等，而這就決定了硅料的客戶相對穩(wěn)定。如果是一體化玩家主導(dǎo)，你做更多的電池組件，他就不會傾向于購買你的硅料。

這一情況在硅片領(lǐng)域體現(xiàn)的淋漓盡致。想當(dāng)年，硅料行業(yè)微利的時代，正是因?yàn)楣杵h(huán)節(jié)處于兩大巨頭的壟斷之中形成的。

而硅片格局的失衡，顯然對于硅料玩家是非常友好的。

電池領(lǐng)域的全能手

通威股份自2013年收購賽維之后，經(jīng)過數(shù)年努力，于2018年登頂光伏電池出貨冠軍寶座并一直維持到2023年。2024年上半年，通威股份對存量電池產(chǎn)能進(jìn)行大規(guī)模技改，從而影響一部分出貨量，但規(guī)模仍很大。

（11月18日通威全球創(chuàng)新研發(fā)中心隆重揭幕，將對所有主流技術(shù)都進(jìn)行深入研究，引領(lǐng)行業(yè)，為創(chuàng)新注入澎湃動力。）

通威在電池領(lǐng)域的TOPCon、HJT、xBC、鈣鈦礦/晶硅疊層領(lǐng)域的研究都在同時進(jìn)行，均處于行業(yè)領(lǐng)先的位置。雖然通威尚未大規(guī)模進(jìn)行BC電池的產(chǎn)能建設(shè)，但在招投標(biāo)環(huán)節(jié)，通威是BC競標(biāo)的第三股力量，中標(biāo)了華能集團(tuán)BC組件訂單，價格為0.94元/瓦。這進(jìn)一步表明通威在BC領(lǐng)域的研發(fā)和量產(chǎn)也處于領(lǐng)先位置。

對于選擇哪種技術(shù)路徑，通威集團(tuán)董事局主席劉漢元充滿自信地說：“我們不簡單做選擇。”

通威在TOPCon、HJT電池領(lǐng)先的研發(fā)優(yōu)勢，可以疊加BC電池的平臺技術(shù)。而通威在電池技術(shù)升級改造方面更有充分的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)積累及預(yù)留等，可以較為從容地應(yīng)對電池領(lǐng)域的競爭和迭代。

公司長期穩(wěn)健經(jīng)營和可靠性，則為電池外銷提供了助力。

目前專業(yè)化電池企業(yè)大多負(fù)債率高企，很難扛過這一輪周期。

2025年無論是BC電池還是TOPCon電池都面臨升級改造的需求，且在提效的設(shè)備投資金額不低的背景下，電池領(lǐng)域的淘汰賽也將在隨后加速展開。

通過對產(chǎn)能比對分析，可以預(yù)見2025年一體化龍頭企業(yè)更著眼于產(chǎn)線升級從而留下了大量電池產(chǎn)能缺口。對通威來說，這是一次重大的機(jī)遇。

組件黑馬，逐鹿中原的巔峰之戰(zhàn)

今年前三季度通威股份組件出貨32GW，位于第五位，僅次于組件四巨頭。從2022年正式進(jìn)軍組件環(huán)節(jié)以來，短短2年多的時間，就進(jìn)入了全行業(yè)第五名。其國內(nèi)市場出貨量和四巨頭不分伯仲，甚至有過之而無不及了。

但也有人說，通威組件是失敗的，因?yàn)楹Ｍ獍l(fā)展仍然落后。

近幾年，通威股份在海外開拓的進(jìn)展如何？

2023年，通威新增海外客戶總數(shù)超過250家，遠(yuǎn)銷阿聯(lián)酋、澳大利亞、巴西、南非等40多個國家和地區(qū)；2024年Q1，通威組件和歐洲組件知名分銷商Memodo簽署300MW組件供貨協(xié)議，進(jìn)入歐洲市場；在墨西哥等地簽署了諸多的組件供貨協(xié)議，進(jìn)入北美市場。

截至目前，相繼新增南非AMEA Power、西班牙Baywa、羅馬尼亞GLODENI SOLAR等海外知名客戶組件訂單，并于近期與沙特ACWA POWER 簽署GW級光伏項(xiàng)目的供貨協(xié)議。

海外市場的構(gòu)建，并非一朝一夕。大型逆變器品牌上能電氣在海外市場足足開拓了3年多才有今年在中東等市場的成功。而通威在短短不到兩年的時間，拓展了全球超過40多個國家和地區(qū)，并斬獲了大量訂單。單就論拓展海外的速度而言，無人可以匹敵。

海外市場的成功與否，自然是通威能否延伸價值鏈的關(guān)鍵一環(huán)、錦上添花之舉。今年，通威股份傳出收購潤陽，看中的更多是其海外產(chǎn)能和渠道。

未來電池組件環(huán)節(jié)內(nèi)卷加劇，不排除出現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)的收購標(biāo)的用于加快海外市場的發(fā)展。

在組件領(lǐng)域開疆拓土、逐鹿中原，對于通威來說也許只是時間問題。

（本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。）