曾經(jīng)浩浩蕩蕩的保險營銷大軍，如今已經(jīng)大幅縮水。
保險營銷員減少，保險市場持續(xù)增長
11月20日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）。白皮書顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數(shù)量下降勢頭不減，目前已降至不到300萬。
在發(fā)布會上，北京大學(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐則表示，“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”
然而，在營銷員數(shù)量進一步減少的同時，保險規(guī)模卻保持著穩(wěn)定的增長。2023年全年，中國原保險保費收入達到了5.12萬億元，同比增長9.1%，增速顯著。特別是人身險保費，同比增速從2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，顯示出強勁的增長勢頭。財產(chǎn)險保費雖然同比增速略有下調(diào)，但仍保持在7.0%的穩(wěn)健增長區(qū)間。
在賠付支出方面，2023年保險行業(yè)累計實現(xiàn)原保險賠付支出1.89萬億元，同比上升21.9%，保險公司面臨著一定的經(jīng)營壓力。但這也從側(cè)面反映出，隨著保險市場的不斷擴大和深入，保險產(chǎn)品的覆蓋面和賠付能力正在不斷提升。
在保險深度和保險密度這兩個關(guān)鍵指標(biāo)上，中國保險市場也實現(xiàn)了雙雙上升。保險深度從2022年的3.88%提升至2023年的4.07%，保險密度則從2022年的3326元增長至2023年的3635元。這些數(shù)據(jù)表明，中國保險市場的滲透率和普及程度正在不斷提高，保險行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用日益凸顯。
AI來襲，營銷員如何應(yīng)對？
行業(yè)向上發(fā)展，為何從業(yè)人員卻大幅減少這么多？這背后的推手，或許正是AI在保險領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。AI憑借其高效、低成本的優(yōu)勢，迅速在行業(yè)中嶄露頭角，承擔(dān)起諸如客戶信息收集、產(chǎn)品介紹等基礎(chǔ)性工作。
中央財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué)院副教授劉春生指出，AI其實也能成為保險營銷員的得力助手。通過提供行業(yè)知識培訓(xùn)、個性化學(xué)習(xí)計劃，AI助力營銷員提升專業(yè)素養(yǎng)與溝通技巧。有了大數(shù)據(jù)和AI分析，營銷員能更深入地洞察客戶需求、偏好與風(fēng)險承受力，從而制定更為精準(zhǔn)的營銷策略。AI還能預(yù)測風(fēng)險，為營銷員提前為客戶制定預(yù)防措施，減少損失，提升服務(wù)價值。
但話又說回來，并非所有營銷員都對AI持歡迎態(tài)度。根據(jù)白皮書調(diào)查結(jié)果，2024年約有66%的營銷員感受到AI對保險營銷工作的較大或很大沖擊，這一比例比去年上升了近2個百分點。不過，值得注意的是，績優(yōu)保險營銷員們似乎更有底氣面對AI的挑戰(zhàn)。約有57%的績優(yōu)營銷員認(rèn)為AI的影響較大或很大，但這比行業(yè)總體低了近9個百分點。看來，績優(yōu)營銷員們憑借著自己的獨特優(yōu)勢，正從容應(yīng)對AI的沖擊。
白皮書還揭示了一個有趣的現(xiàn)象：中國內(nèi)地（大陸）的IDA精英們在銷售日常、活動量等顯性方面日益精進；而港澳臺地區(qū)的精英們則在客戶聯(lián)結(jié)、共情能力等隱性方面更為出色。
這不禁讓人思考：在AI時代，保險營銷員要如何成為難以替代的角色？
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心主任雎嵐給出了答案：保險營銷是需要與客戶共情、需要溫度、需要深度經(jīng)營“人”的工作。要成為AI難以替代的角色，保險營銷員需要鍛煉強大的內(nèi)心力量。普通保險營銷員與績優(yōu)保險營銷員有著各自不同的內(nèi)心信念，《白皮書》揭示了這種差異性的存在。
《白皮書》指出，AI對機械、重復(fù)的工作會產(chǎn)生巨大沖擊，因為AI更好、更快、更便宜。在保險營銷工作中，保險營銷員往往會更多關(guān)注“做什么”，期望有立竿見影的成效。在AI時代，保險營銷員要成為難以替代的角色，則需要依賴獨特的內(nèi)心，也就是“我是誰”。好的保險營銷工作不應(yīng)是機械化或重復(fù)性的，而應(yīng)是個性化和創(chuàng)造性的，是需要深層情感聯(lián)系的工作，因此也是AI難以替代的。
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院黨委書記、副院長任颋則認(rèn)為，人與AI之間雖存在一定沖突，但絕不應(yīng)演變?yōu)榧ち覍埂Ｎ覀兊暮诵年P(guān)注點應(yīng)在于如何用AI更好滿足人的多元需求，從而充分發(fā)揮人所獨有的情感、創(chuàng)造力、同理心等珍貴價值。
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