“14年來，我覺得我做得最正確的一件事就是堅持，即使在最艱難的時候也沒有想過要放棄。”
恒心源孕嬰童生活館的創始人方鑫表示，在最難的時候，客戶量斷崖式下滑，業績慘淡。“確定一個方向，堅持做下去。”而如何找到這個方向？方鑫借助了團隊的力量，通過團隊的力量去尋找客戶。這個團隊就是現在也在密切合作的健啟星等大品牌，通過品牌的幫扶和賦能，方鑫成功渡過了最艱難的時光。
正是深諳小型母嬰店生存與發展的不易，方鑫也希望能夠為母嬰生態盡一份綿薄之力。2024年1月22日，山西母嬰醫養基地成立，方鑫受聘為會長，通過聯合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場挑戰，與當地母嬰人一起為行業賦能！
當然，“打鐵還需自身硬”，深耕營養調理專業領域14年，方鑫不僅僅是一位資深的營養師，也是營養調理品的受益人。“我的女兒就是一個很典型的案例，我的凈身高是1.59m，我老公是1.69m，但我女兒現在的凈身高是1.72m。她之所以能突破遺傳身高，就是得益于營養素的充分使用。”
在小縣城里開一家大而全的母嬰店
無論如何劃分母嬰行業的發展階段，2010年都是一個重要的分水嶺。2010年以后，母嬰產業鏈日趨完善，市場進入快速發展的階段，周期消費人群逐漸過渡到90后，市場經濟和國家政策也出現了多次調整，推動著整個行業向著更加有序、成熟的方向發展。
行業紅利為一大批優秀的母嬰店提供了生長的沃土，筆者與很多成立于2010年前后的母嬰店主交流中發現，她們創業的原始驅動力往往很簡單，可能只是為了一件衣服，一罐奶粉，一個奶瓶······2010年，方鑫在運城河津成立了恒心源孕嬰童生活館（以下簡稱為恒心源），她的創業故事正是起源于一件防輻射服。
“當時，我跑遍全河津都買不到一件防輻射服，就萌生了自己開一個大而全母嬰店的想法。”方鑫說道，恒心源早期上了全品類商品，包括孕婦裝、童裝、奶粉、紙尿褲、營養品以及游泳館服務等。其實河津有很多母嬰店，但規模一般都很小，主要以賣奶粉、童車等單品為主，在恒心源開店以前，還沒有過一個綜合性的母嬰店。
“在一個小的地方開一個大店，會很有高的影響力，”方鑫表示，“目前為止，恒心源仍是河津最大的母嬰店。”在今天看來，恒心源的店面依舊很大，而河津其實只是一個占地面積很小的小縣城。不難想象，當一個大而全的母嬰店恒心源開業時，會成為當地居民的樂談。
早期，由于沒有較好的奶粉渠道，方鑫選擇了當時還算冷門的一個賽道，即基礎營養素，包括魚肝油和鈣鐵鋅等，后續在疫情期間，她開始追隨大健康趨勢，重點鋪健康營養板塊。“開母嬰店的初衷只是想給市場帶來一些好的母嬰產品，但在這個行業深耕了很多年之后，我發現人是會成長的。我現在希望能夠把更多的健康理念帶給每一個家庭，”方鑫說道。
新生兒數量在下降，營養認知水平卻在提高
據統計，河津市現在有50多家母嬰店，但河津一年新生兒量卻不超過3000人。在出生率連年下降的今天，母嬰店面對的市場壓力正變得越來越大。但方鑫認為，這是挑戰卻也是機遇。做營養調理14年，方鑫親身見證了消費者們對營養健康理念的認知水平越來越高。“以前出生的寶寶雖然數量多，但人們都不重視營養健康這一板塊，現在寶寶少了，但重視度卻比之前要高出很多，整個市場消費者的認知度也出現了顯著的提升。”
從方鑫的體感來看，早年賣DHA的時候，靠母嬰店自己在社會面上的推廣和普及，宛如“沙漠里的一滴水”，作用力十分有限。“但現在，像婦幼保健院等權威場所也在普及營養調理的概念，互聯網也在放大營養知識的普及程度，現在消費者反而比以前更愿意接受健康調理的理念，市場氛圍比以前好太多了，”方鑫表示。
對健康調理型母嬰門店而言，現在反而存在大量的機遇。不同的時代有不同的挑戰，對如今的營養調理型母嬰店而言，專業度正是把握住機遇的“秘匙”。“除了產品的品類非常全面，做營養品板塊的時間久遠，專業度也廣受認可，這正是恒心源在河津有口碑的優勢所在。”方鑫總結道。
所以，如何提升自身專業度是往健康調理轉型的母嬰店的重要一課。方鑫也在提升自身的專業度上下了狠功夫。在恒心源，筆者看見了方鑫考取的證書擺滿了三個柜臺。“我有時候覺得自己并不像一個商人，我習慣于‘推已及人’，如果連自己都搞不明白的事情，我是不會推薦給顧客的。”方鑫在為顧客普及營養素知識的時候，往往先在自己或自己家人的身上“做實驗”，再把體驗感帶給顧客。“因為現在的顧客都特別的理性，市場上也不缺產品，缺的是能夠教客人正確去使用的人。”
引流品不盈利，但必須要做
雖然營養品的銷售額占比已經達到了30%-40%，但在恒心源，筆者還是看見了很大一部分區域陳列了兒童服飾等其他品類的產品。據方鑫透露，“童裝板塊現在其實已經縮減了，以前童裝的年齡段是到12歲左右，現在只有3歲以內的。以前童裝板塊還可以盈利，但現在卻只是一個引流品。”
隨著出生率降低以及電商等行業沖擊，客流量越來越少已經成為健康調理型母嬰店共有的痛點，引流品成為母嬰店賴以生存的必備品類。可以說，大家都明白很多引流品其實并沒有什么利潤可言，但卻少有人敢拋棄。筆者看到，除了兒童服飾，恒心源還有很多其他的引流產品，其中，整個二樓都用來做游泳館。方鑫表示，“游泳館是用來引流的服務，是給會員的一個附加值項目，客單價很低，如果單純算游泳館的話，其實是不盈利的。”
如此多的引流品，轉化率真的可觀嗎？方鑫坦言道，“轉化率真的不高。”現在消費者購物逐漸回歸理性，“可以買貴的，不能買貴了，”想要實現轉化，只通過引流是不夠的，還需要不斷地與消費者建聯，做線下科普，才能實現最后的轉化。在談及未來是否會縮小引流品的占比時，方鑫表示，“母嬰店的經營就是要不停地尋找新的寶寶，因為消費的年齡段很短，意味著我們要不斷地去尋找新的顧客。我們希望可以盡可能的滿足客戶的消費需求，帶給他們一站式的消費體驗。這其實是市場在倒逼著我們必須要做引流品。”
此外，還要考慮小縣城的經濟發展水平。方鑫在深耕營養品的過程中發現，小縣城的人均收入水平十分有限，而給寶寶調理一個問題不僅需要一定的時間成本，營養調理產品的價格對小縣城的消費者也來說比較貴。據統計，河津市好一點單位的月薪大概在5000左右，普通上班族可能就在3000左右，對這些家庭而言，調理產品屬于高消費支出，負擔較重。但不管家庭收入高低，孩子出現問題都需要進行營養調理的干預，這也意味著，只要投入大量精力來教育顧客，讓家長們的意識到位，營養調理的理念依然可以被接受。
記錄優秀母嬰店故事，尋找行業新增長，金字招牌探店記一直在路上！
