“14年來，我覺得我做得最正確的一件事就是堅(jiān)持，即使在最艱難的時(shí)候也沒有想過要放棄。”

恒心源孕嬰童生活館的創(chuàng)始人方鑫表示，在最難的時(shí)候，客戶量斷崖式下滑，業(yè)績慘淡?！按_定一個(gè)方向，堅(jiān)持做下去?！倍绾握业竭@個(gè)方向？方鑫借助了團(tuán)隊(duì)的力量，通過團(tuán)隊(duì)的力量去尋找客戶。這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是現(xiàn)在也在密切合作的健啟星等大品牌，通過品牌的幫扶和賦能，方鑫成功渡過了最艱難的時(shí)光。

正是深諳小型母嬰店生存與發(fā)展的不易，方鑫也希望能夠?yàn)槟笅肷鷳B(tài)盡一份綿薄之力。2024年1月22日，山西母嬰醫(yī)養(yǎng)基地成立，方鑫受聘為會(huì)長，通過聯(lián)合母嬰小店抱團(tuán)取暖，更好地轉(zhuǎn)型和應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，與當(dāng)?shù)啬笅肴艘黄馂樾袠I(yè)賦能！

當(dāng)然，“打鐵還需自身硬”，深耕營養(yǎng)調(diào)理專業(yè)領(lǐng)域14年，方鑫不僅僅是一位資深的營養(yǎng)師，也是營養(yǎng)調(diào)理品的受益人?！拔业呐畠壕褪且粋€(gè)很典型的案例，我的凈身高是1.59m，我老公是1.69m，但我女兒現(xiàn)在的凈身高是1.72m。她之所以能突破遺傳身高，就是得益于營養(yǎng)素的充分使用?！?/p>

在小縣城里開一家大而全的母嬰店

無論如何劃分母嬰行業(yè)的發(fā)展階段，2010年都是一個(gè)重要的分水嶺。2010年以后，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，市場進(jìn)入快速發(fā)展的階段，周期消費(fèi)人群逐漸過渡到90后，市場經(jīng)濟(jì)和國家政策也出現(xiàn)了多次調(diào)整，推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)向著更加有序、成熟的方向發(fā)展。

行業(yè)紅利為一大批優(yōu)秀的母嬰店提供了生長的沃土，筆者與很多成立于2010年前后的母嬰店主交流中發(fā)現(xiàn)，她們創(chuàng)業(yè)的原始驅(qū)動(dòng)力往往很簡單，可能只是為了一件衣服，一罐奶粉，一個(gè)奶瓶······2010年，方鑫在運(yùn)城河津成立了恒心源孕嬰童生活館（以下簡稱為恒心源），她的創(chuàng)業(yè)故事正是起源于一件防輻射服。

“當(dāng)時(shí)，我跑遍全河津都買不到一件防輻射服，就萌生了自己開一個(gè)大而全母嬰店的想法。”方鑫說道，恒心源早期上了全品類商品，包括孕婦裝、童裝、奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品以及游泳館服務(wù)等。其實(shí)河津有很多母嬰店，但規(guī)模一般都很小，主要以賣奶粉、童車等單品為主，在恒心源開店以前，還沒有過一個(gè)綜合性的母嬰店。

“在一個(gè)小的地方開一個(gè)大店，會(huì)很有高的影響力，”方鑫表示，“目前為止，恒心源仍是河津最大的母嬰店。”在今天看來，恒心源的店面依舊很大，而河津其實(shí)只是一個(gè)占地面積很小的小縣城。不難想象，當(dāng)一個(gè)大而全的母嬰店恒心源開業(yè)時(shí)，會(huì)成為當(dāng)?shù)鼐用竦臉氛劇?/p>

早期，由于沒有較好的奶粉渠道，方鑫選擇了當(dāng)時(shí)還算冷門的一個(gè)賽道，即基礎(chǔ)營養(yǎng)素，包括魚肝油和鈣鐵鋅等，后續(xù)在疫情期間，她開始追隨大健康趨勢，重點(diǎn)鋪健康營養(yǎng)板塊。“開母嬰店的初衷只是想給市場帶來一些好的母嬰產(chǎn)品，但在這個(gè)行業(yè)深耕了很多年之后，我發(fā)現(xiàn)人是會(huì)成長的。我現(xiàn)在希望能夠把更多的健康理念帶給每一個(gè)家庭，”方鑫說道。

新生兒數(shù)量在下降，營養(yǎng)認(rèn)知水平卻在提高

據(jù)統(tǒng)計(jì)，河津市現(xiàn)在有50多家母嬰店，但河津一年新生兒量卻不超過3000人。在出生率連年下降的今天，母嬰店面對的市場壓力正變得越來越大。但方鑫認(rèn)為，這是挑戰(zhàn)卻也是機(jī)遇。做營養(yǎng)調(diào)理14年，方鑫親身見證了消費(fèi)者們對營養(yǎng)健康理念的認(rèn)知水平越來越高?！耙郧俺錾膶殞氹m然數(shù)量多，但人們都不重視營養(yǎng)健康這一板塊，現(xiàn)在寶寶少了，但重視度卻比之前要高出很多，整個(gè)市場消費(fèi)者的認(rèn)知度也出現(xiàn)了顯著的提升?！?/p>

從方鑫的體感來看，早年賣DHA的時(shí)候，靠母嬰店自己在社會(huì)面上的推廣和普及，宛如“沙漠里的一滴水”，作用力十分有限?！暗F(xiàn)在，像婦幼保健院等權(quán)威場所也在普及營養(yǎng)調(diào)理的概念，互聯(lián)網(wǎng)也在放大營養(yǎng)知識(shí)的普及程度，現(xiàn)在消費(fèi)者反而比以前更愿意接受健康調(diào)理的理念，市場氛圍比以前好太多了，”方鑫表示。

對健康調(diào)理型母嬰門店而言，現(xiàn)在反而存在大量的機(jī)遇。不同的時(shí)代有不同的挑戰(zhàn)，對如今的營養(yǎng)調(diào)理型母嬰店而言，專業(yè)度正是把握住機(jī)遇的“秘匙”?！俺水a(chǎn)品的品類非常全面，做營養(yǎng)品板塊的時(shí)間久遠(yuǎn)，專業(yè)度也廣受認(rèn)可，這正是恒心源在河津有口碑的優(yōu)勢所在。”方鑫總結(jié)道。

所以，如何提升自身專業(yè)度是往健康調(diào)理轉(zhuǎn)型的母嬰店的重要一課。方鑫也在提升自身的專業(yè)度上下了狠功夫。在恒心源，筆者看見了方鑫考取的證書擺滿了三個(gè)柜臺(tái)。“我有時(shí)候覺得自己并不像一個(gè)商人，我習(xí)慣于‘推已及人’，如果連自己都搞不明白的事情，我是不會(huì)推薦給顧客的?！狈仅卧跒轭櫩推占盃I養(yǎng)素知識(shí)的時(shí)候，往往先在自己或自己家人的身上“做實(shí)驗(yàn)”，再把體驗(yàn)感帶給顧客。“因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客都特別的理性，市場上也不缺產(chǎn)品，缺的是能夠教客人正確去使用的人?！?/p>

引流品不盈利，但必須要做

雖然營養(yǎng)品的銷售額占比已經(jīng)達(dá)到了30%-40%，但在恒心源，筆者還是看見了很大一部分區(qū)域陳列了兒童服飾等其他品類的產(chǎn)品。據(jù)方鑫透露，“童裝板塊現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)縮減了，以前童裝的年齡段是到12歲左右，現(xiàn)在只有3歲以內(nèi)的。以前童裝板塊還可以盈利，但現(xiàn)在卻只是一個(gè)引流品?！?br>

隨著出生率降低以及電商等行業(yè)沖擊，客流量越來越少已經(jīng)成為健康調(diào)理型母嬰店共有的痛點(diǎn)，引流品成為母嬰店賴以生存的必備品類?？梢哉f，大家都明白很多引流品其實(shí)并沒有什么利潤可言，但卻少有人敢拋棄。筆者看到，除了兒童服飾，恒心源還有很多其他的引流產(chǎn)品，其中，整個(gè)二樓都用來做游泳館。方鑫表示，“游泳館是用來引流的服務(wù)，是給會(huì)員的一個(gè)附加值項(xiàng)目，客單價(jià)很低，如果單純算游泳館的話，其實(shí)是不盈利的。”

如此多的引流品，轉(zhuǎn)化率真的可觀嗎？方鑫坦言道，“轉(zhuǎn)化率真的不高。”現(xiàn)在消費(fèi)者購物逐漸回歸理性，“可以買貴的，不能買貴了，”想要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，只通過引流是不夠的，還需要不斷地與消費(fèi)者建聯(lián)，做線下科普，才能實(shí)現(xiàn)最后的轉(zhuǎn)化。在談及未來是否會(huì)縮小引流品的占比時(shí)，方鑫表示，“母嬰店的經(jīng)營就是要不停地尋找新的寶寶，因?yàn)橄M(fèi)的年齡段很短，意味著我們要不斷地去尋找新的顧客。我們希望可以盡可能的滿足客戶的消費(fèi)需求，帶給他們一站式的消費(fèi)體驗(yàn)。這其實(shí)是市場在倒逼著我們必須要做引流品。”

此外，還要考慮小縣城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。方鑫在深耕營養(yǎng)品的過程中發(fā)現(xiàn)，小縣城的人均收入水平十分有限，而給寶寶調(diào)理一個(gè)問題不僅需要一定的時(shí)間成本，營養(yǎng)調(diào)理產(chǎn)品的價(jià)格對小縣城的消費(fèi)者也來說比較貴。據(jù)統(tǒng)計(jì)，河津市好一點(diǎn)單位的月薪大概在5000左右，普通上班族可能就在3000左右，對這些家庭而言，調(diào)理產(chǎn)品屬于高消費(fèi)支出，負(fù)擔(dān)較重。但不管家庭收入高低，孩子出現(xiàn)問題都需要進(jìn)行營養(yǎng)調(diào)理的干預(yù)，這也意味著，只要投入大量精力來教育顧客，讓家長們的意識(shí)到位，營養(yǎng)調(diào)理的理念依然可以被接受。

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