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06/21
2025

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精品專欄

金字招牌探店記|恒心源·方鑫:14年磨一韌,把健康理念帶給每一個家庭

“14年來,我覺得我做得最正確的一件事就是堅持,即使在最艱難的時候也沒有想過要放棄。”

恒心源孕嬰童生活館的創始人方鑫表示,在最難的時候,客戶量斷崖式下滑,業績慘淡。“確定一個方向,堅持做下去。”而如何找到這個方向?方鑫借助了團隊的力量,通過團隊的力量去尋找客戶。這個團隊就是現在也在密切合作的健啟星等大品牌,通過品牌的幫扶和賦能,方鑫成功渡過了最艱難的時光。

母嬰前沿, 恒心源·方鑫:14年磨一韌,把健康理念帶給每一個家庭

正是深諳小型母嬰店生存與發展的不易,方鑫也希望能夠為母嬰生態盡一份綿薄之力。2024年1月22日,山西母嬰醫養基地成立,方鑫受聘為會長,通過聯合母嬰小店抱團取暖,更好地轉型和應對市場挑戰,與當地母嬰人一起為行業賦能!

當然,“打鐵還需自身硬”,深耕營養調理專業領域14年,方鑫不僅僅是一位資深的營養師,也是營養調理品的受益人。“我的女兒就是一個很典型的案例,我的凈身高是1.59m,我老公是1.69m,但我女兒現在的凈身高是1.72m。她之所以能突破遺傳身高,就是得益于營養素的充分使用。”

在小縣城里開一家大而全的母嬰店

無論如何劃分母嬰行業的發展階段,2010年都是一個重要的分水嶺。2010年以后,母嬰產業鏈日趨完善,市場進入快速發展的階段,周期消費人群逐漸過渡到90后,市場經濟和國家政策也出現了多次調整,推動著整個行業向著更加有序、成熟的方向發展。

行業紅利為一大批優秀的母嬰店提供了生長的沃土,筆者與很多成立于2010年前后的母嬰店主交流中發現,她們創業的原始驅動力往往很簡單,可能只是為了一件衣服,一罐奶粉,一個奶瓶······2010年,方鑫在運城河津成立了恒心源孕嬰童生活館(以下簡稱為恒心源),她的創業故事正是起源于一件防輻射服。

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“當時,我跑遍全河津都買不到一件防輻射服,就萌生了自己開一個大而全母嬰店的想法。”方鑫說道,恒心源早期上了全品類商品,包括孕婦裝、童裝、奶粉、紙尿褲、營養品以及游泳館服務等。其實河津有很多母嬰店,但規模一般都很小,主要以賣奶粉、童車等單品為主,在恒心源開店以前,還沒有過一個綜合性的母嬰店。

“在一個小的地方開一個大店,會很有高的影響力,”方鑫表示,“目前為止,恒心源仍是河津最大的母嬰店。”在今天看來,恒心源的店面依舊很大,而河津其實只是一個占地面積很小的小縣城。不難想象,當一個大而全的母嬰店恒心源開業時,會成為當地居民的樂談。

早期,由于沒有較好的奶粉渠道,方鑫選擇了當時還算冷門的一個賽道,即基礎營養素,包括魚肝油和鈣鐵鋅等,后續在疫情期間,她開始追隨大健康趨勢,重點鋪健康營養板塊。“開母嬰店的初衷只是想給市場帶來一些好的母嬰產品,但在這個行業深耕了很多年之后,我發現人是會成長的。我現在希望能夠把更多的健康理念帶給每一個家庭,”方鑫說道。

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新生兒數量在下降,營養認知水平卻在提高

據統計,河津市現在有50多家母嬰店,但河津一年新生兒量卻不超過3000人。在出生率連年下降的今天,母嬰店面對的市場壓力正變得越來越大。但方鑫認為,這是挑戰卻也是機遇。做營養調理14年,方鑫親身見證了消費者們對營養健康理念的認知水平越來越高。“以前出生的寶寶雖然數量多,但人們都不重視營養健康這一板塊,現在寶寶少了,但重視度卻比之前要高出很多,整個市場消費者的認知度也出現了顯著的提升。”

從方鑫的體感來看,早年賣DHA的時候,靠母嬰店自己在社會面上的推廣和普及,宛如“沙漠里的一滴水”,作用力十分有限。“但現在,像婦幼保健院等權威場所也在普及營養調理的概念,互聯網也在放大營養知識的普及程度,現在消費者反而比以前更愿意接受健康調理的理念,市場氛圍比以前好太多了,”方鑫表示。

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對健康調理型母嬰門店而言,現在反而存在大量的機遇。不同的時代有不同的挑戰,對如今的營養調理型母嬰店而言,專業度正是把握住機遇的“秘匙”。“除了產品的品類非常全面,做營養品板塊的時間久遠,專業度也廣受認可,這正是恒心源在河津有口碑的優勢所在。”方鑫總結道。

所以,如何提升自身專業度是往健康調理轉型的母嬰店的重要一課。方鑫也在提升自身的專業度上下了狠功夫。在恒心源,筆者看見了方鑫考取的證書擺滿了三個柜臺。“我有時候覺得自己并不像一個商人,我習慣于‘推已及人’,如果連自己都搞不明白的事情,我是不會推薦給顧客的。”方鑫在為顧客普及營養素知識的時候,往往先在自己或自己家人的身上“做實驗”,再把體驗感帶給顧客。“因為現在的顧客都特別的理性,市場上也不缺產品,缺的是能夠教客人正確去使用的人。”

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引流品不盈利,但必須要做

雖然營養品的銷售額占比已經達到了30%-40%,但在恒心源,筆者還是看見了很大一部分區域陳列了兒童服飾等其他品類的產品。據方鑫透露,“童裝板塊現在其實已經縮減了,以前童裝的年齡段是到12歲左右,現在只有3歲以內的。以前童裝板塊還可以盈利,但現在卻只是一個引流品。”

隨著出生率降低以及電商等行業沖擊,客流量越來越少已經成為健康調理型母嬰店共有的痛點,引流品成為母嬰店賴以生存的必備品類。可以說,大家都明白很多引流品其實并沒有什么利潤可言,但卻少有人敢拋棄。筆者看到,除了兒童服飾,恒心源還有很多其他的引流產品,其中,整個二樓都用來做游泳館。方鑫表示,“游泳館是用來引流的服務,是給會員的一個附加值項目,客單價很低,如果單純算游泳館的話,其實是不盈利的。”

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如此多的引流品,轉化率真的可觀嗎?方鑫坦言道,“轉化率真的不高。”現在消費者購物逐漸回歸理性,“可以買貴的,不能買貴了,”想要實現轉化,只通過引流是不夠的,還需要不斷地與消費者建聯,做線下科普,才能實現最后的轉化。在談及未來是否會縮小引流品的占比時,方鑫表示,“母嬰店的經營就是要不停地尋找新的寶寶,因為消費的年齡段很短,意味著我們要不斷地去尋找新的顧客。我們希望可以盡可能的滿足客戶的消費需求,帶給他們一站式的消費體驗。這其實是市場在倒逼著我們必須要做引流品。”

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此外,還要考慮小縣城的經濟發展水平。方鑫在深耕營養品的過程中發現,小縣城的人均收入水平十分有限,而給寶寶調理一個問題不僅需要一定的時間成本,營養調理產品的價格對小縣城的消費者也來說比較貴。據統計,河津市好一點單位的月薪大概在5000左右,普通上班族可能就在3000左右,對這些家庭而言,調理產品屬于高消費支出,負擔較重。但不管家庭收入高低,孩子出現問題都需要進行營養調理的干預,這也意味著,只要投入大量精力來教育顧客,讓家長們的意識到位,營養調理的理念依然可以被接受。

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AI財評
從財經視角來看,恒心源孕嬰童生活館的案例展示了小型母嬰店在激烈市場競爭中的生存策略和發展路徑。方鑫通過堅持和團隊合作,成功應對了市場挑戰,特別是在疫情期間,借助大品牌的幫扶和賦能,實現了業務的穩定和增長。恒心源的經營模式體現了多元化的重要性,通過提供全品類商品和服務,如營養品、童裝和游泳館,不僅滿足了消費者的多樣化需求,也通過引流品策略吸引了更多客戶。此外,方鑫對專業度的重視和不斷提升,使得恒心源在營養調理領域建立了良好的口碑和信任度,這是其能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出的關鍵。總體而言,恒心源的成功在于其靈活的市場應對策略、對專業服務的堅持以及對消費者需求的深刻理解,這些都是其他小型母嬰店可以借鑒的寶貴經驗。
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