來源|中訪網

責編|嚴芬芬

6月18日，“川酒六朵金花”之一的水井坊（600779.SH）舉行了2024年度股東大會，這場會議如同一個窗口，讓外界得以窺探水井坊在復雜市場環境下的戰略思考與前行路徑。

直面行業壓力，信心底氣仍足

當前，白酒行業正處于一個特殊時期，短期來看，壓力確實存在。產能過剩、庫存積壓、價格倒掛等問題猶如陰云，籠罩在行業上空。“違規吃喝禁令”的出臺，也讓不少人對白酒行業的未來心生疑慮。但水井坊管理層展現出了冷靜與理性，他們認為“禁令”的影響仍有待時間來驗證，而行業的長期發展前景依舊值得期待。

這種信心并非盲目樂觀。從水井坊過往的發展軌跡以及當下的市場表現來看，其有著堅實的底氣。回顧2024年，水井坊全年實現營業收入52.17億元，同比增長5.32%；凈利潤達到13.41億元，同比增長5.69% ；扣非凈利潤為13.11億元，同比增長7.07%，順利完成年初既定目標。進入2025年，一季度延續向好態勢，實現營收9.59億元，同比增長2.74%；扣非后歸母凈利潤1.90億元，同比增長23.63%。這些數字無疑是水井坊實力的有力證明。

渠道拓展：深耕下沉市場

在渠道發展方面，水井坊正大力推進“千城萬店”計劃，將目光投向了三四線城市及縣域市場。這一戰略布局極具前瞻性，隨著消費升級的浪潮逐漸向下沉市場蔓延，這些地區的白酒消費潛力正在不斷釋放。

2024年，水井坊新拓展門店數量超過1萬家，2025年一季度更是表現出色，新拓展有效門店約2.4萬家。副總經理蔣磊峰表示，在新任總經理胡庭洲到任后，公司對開拓新店和提升單店銷量的重視程度進一步提高。從全國范圍來看，水井坊分銷的門店數量仍有很大的增長空間。通過不斷增加門店數量，水井坊能夠更廣泛地觸達消費者，提高品牌的市場占有率。

而在提升單店銷售上，水井坊也有著清晰的規劃。今年，公司計劃在成都、南京等20個重點城市新增門店同比增長20%，并推動標桿門店單店銷售額實現兩位數增長。這種雙管齊下的方式，既注重規模的擴張，又強調質量的提升，有望為公司業績帶來顯著的提升。

庫存管理：嚴守合理紅線

在白酒行業調整周期中，渠道庫存水平是一個關鍵指標。水井坊管理層在股東會上坦誠表示，截至2025年Q1末，公司渠道庫存有所增長，但整體仍處于合理水平。

事實上，水井坊在庫存管理方面一直走在行業前列。早在2023年一季度，它便率先在行業內開始去渠道庫存。2022年底，當行業內大部分企業還未意識到渠道庫存過高的問題時，水井坊就已經敏銳地察覺到了風險，并果斷采取行動。如今，眾多白酒上市公司紛紛提出去庫存，行業競爭愈發激烈，水井坊憑借著先一步的布局，在這場庫存博弈中占據了一定的優勢。

值得一提的是，水井坊是國內少有的將渠道庫存水平作為公司管理層核心KPI考核指標之一的白酒上市公司。這種嚴格的考核機制，確保了公司對庫存的精準把控，避免了庫存積壓帶來的風險。

業績導向：文化驅動發展

水井坊總經理胡庭洲在戰略方面推崇業績導向文化，這種文化貫穿于公司的日常運營中。他緊跟進貨、出貨、收款、宴席等數據，細化到周報、日報跟蹤，每天都會有業績排名，并制定了相應的獎懲政策。

在這種文化的驅動下，水井坊的團隊執行力得到了極大的提升。數據顯示，水井坊2024年消費者掃碼開瓶數增加30.8%，2025年一季度增加45.1%。其中，2025年1 - 3月期間，典藏全系列產品的開瓶量同比增長21%。這些數據的背后，是水井坊團隊努力提升產品動銷的結果。

為了提升動銷，水井坊采取了一系列措施。提升品鑒會質量，讓消費者更深入地了解產品的品質與文化；開展BC聯動，加強與經銷商和終端消費者的互動；舉辦演唱會等活動，吸引更多消費者的關注。這些舉措有效地提升了產品的市場熱度，使得動銷成長符合預期。

產品策略：雙品牌構建矩陣

隨著消費需求的不斷變化，白酒市場的競爭也愈發多元化。在產品方面，水井坊積極調整策略，構建“水井坊”和“第一坊”的雙品牌戰略。

“水井坊”品牌將聚焦300元至800元次高端價格帶，夯實核心市場基礎。這一價格帶是白酒市場的競爭紅海，但水井坊憑借著多年積累的品牌底蘊和產品品質，在其中占據了一席之地。而“第一坊”品牌定位為博物館級的美酒，聚焦800元以上的高端市場，滿足消費者對高端品類稀缺性與個性化的追求。

同時，水井坊也沒有忽視中低端市場，持續布局中端子品牌，以滿足消費者高性價比的需求。通過完善產品矩陣，水井坊能夠覆蓋更廣泛的消費群體，適應不同消費者的需求。

此外，水井坊還將繼續推進單品迭代。首席市場與數字商務官周苑忻表示，公司要持續為消費者提供更高性能、更好價值的產品。今年中秋節前，或將發布其中一款迭代序列產品。對于白酒年輕化趨勢，水井坊也有所行動，觀察到25歲 - 30歲年輕群體在新零售O2O平臺上的消費提升，未來將在這些人群和渠道上持續投入，還可能在特定區域推出更多38度以下產品。

在這場股東大會上，水井坊向外界展示了其在復雜市場環境下的應對之策與發展信心。無論是渠道拓展、庫存管理，還是產品策略、業績導向文化，都體現了水井坊的務實與創新。盡管白酒行業的周期調整仍在繼續，但水井坊正通過不斷修煉內功，為穿越周期、實現新的發展而努力。