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預(yù)售是個(gè)好東西，就是容易玩脫了！

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梵音關(guān)店跑路？

2023的萬(wàn)物復(fù)蘇之際，饒秋玉還是沒(méi)有等來(lái)她的春天！

創(chuàng)立20年，知名瑜伽連鎖品牌梵音瑜伽，被曝拖欠員工工資，隨之而來(lái)的還有閉店整頓、會(huì)員退費(fèi)的消息。

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很多網(wǎng)友爆料，目前梵音官網(wǎng)客服、多數(shù)門店電話都打不通，越來(lái)越多的消費(fèi)者聚集到梵音瑜伽線下門店前，希望能拿回他們辛苦不易的充值費(fèi)。

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而根據(jù)極目新聞的報(bào)道，來(lái)自北京的魏女士，于2022年1月花了1萬(wàn)余元，在梵音瑜伽辦了一張年卡，去年雙十一，門店銷售還向她推薦以折扣價(jià)續(xù)卡3年，雖然魏女士并沒(méi)有續(xù)卡，不過(guò)該活動(dòng)下有沒(méi)有其他會(huì)員進(jìn)行續(xù)費(fèi)就難說(shuō)了。

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每日經(jīng)濟(jì)新聞還提到，在北京某單一平臺(tái)的維權(quán)群，已經(jīng)聚集了當(dāng)?shù)?00余名會(huì)員。有人稱自己已有三萬(wàn)多元的課程沒(méi)有上。

還有會(huì)員表示，多的有7萬(wàn)多，最少的也有兩千，但基本上每個(gè)人都是1萬(wàn)以上，很多可能在兩萬(wàn)多、兩三萬(wàn)這樣。

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這換我我也急，對(duì)于很多普通人來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于幾個(gè)月工資都搭進(jìn)去了。

但其實(shí)在瑜伽領(lǐng)域，綜合各方消息來(lái)看，梵音瑜伽的服務(wù)口碑并不差，屬于國(guó)內(nèi)中高端瑜伽品牌，從硬件環(huán)境，到教學(xué)老師，再到滿課率，都足以票掉一眾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也是為什么那么多會(huì)員愿意購(gòu)買梵音瑜伽的服務(wù)并為此大量續(xù)費(fèi)。

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但即使是從各方面觀感上都不錯(cuò)的行業(yè)龍頭，也還是沒(méi)錢了。

據(jù)精練GymSquare，有相關(guān)高管團(tuán)隊(duì)透露，目前預(yù)計(jì)員工工資、物業(yè)、房租類似2億左右，加上未耗課6億左右，預(yù)計(jì)8億債務(wù)。

而目前梵音瑜伽單店單月實(shí)際能達(dá)到的營(yíng)收也就50-100萬(wàn)，滿打滿算一年的單店?duì)I收也就一千來(lái)萬(wàn)，還不是每家店都有這個(gè)營(yíng)收能力，全國(guó)80多家門店年?duì)I收也就不到5億，再加上各項(xiàng)開支，根本是入不敷出。

根據(jù)中國(guó)基金報(bào)的報(bào)道，近一周內(nèi)，梵音瑜伽有近兩成的門店都開始無(wú)課可約，其中不少都處在一線、新一線城市。其他還在運(yùn)營(yíng)的門店也有老師在流失，門店的課時(shí)總量也大幅減少。

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不僅收入在減少，因?yàn)闀和I(yíng)業(yè)疑似倒閉，會(huì)員的退費(fèi)申請(qǐng)服務(wù)，也給公司的資金帶來(lái)巨大壓力。

員工的欠薪也難以補(bǔ)上，據(jù)文中爆料，有員工表示，公司從去年9月起就沒(méi)有再給員工發(fā)工資，所有同時(shí)被拖欠的工資少則一兩萬(wàn)，多則十幾萬(wàn)，甚至還出現(xiàn)了推薦新學(xué)員以學(xué)費(fèi)“抵薪”的辦法，也就是新學(xué)員學(xué)費(fèi)的30%可以拿來(lái)發(fā)放員工工資。

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對(duì)于外界的種種紛擾，梵音瑜伽的創(chuàng)始人也愁煩不已。

2月26日，梵音瑜伽創(chuàng)始人饒秋玉發(fā)布公眾號(hào)表示，自己多年來(lái)沒(méi)有領(lǐng)工資，所有的家產(chǎn)也都已變賣，投入到公司經(jīng)營(yíng)里。

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吐完苦水后，也給出了解決問(wèn)題的意向，表示欠的錢都會(huì)記載數(shù)目，會(huì)用不同的方式償還，無(wú)非也就是一些線上線下瑜伽練習(xí)、瑜伽培訓(xùn)等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

但且不論學(xué)員能不能接受折成其他活動(dòng)安排，就算接受了，公司還能不能運(yùn)營(yíng)得下去，活動(dòng)能不能舉辦，還是個(gè)問(wèn)題。

那作為行業(yè)頭部都混成這個(gè)樣子了，到底哪里出了問(wèn)題呢？

2

內(nèi)外交困

梵音瑜伽其實(shí)主要問(wèn)題還是出在自身。

首先，錢不夠用了，很大程度上跟開店的巨額成本脫不開關(guān)系。

開一家梵音瑜伽館有多花錢？梵音瑜伽平均每家店占地700㎡，定位中高端還不止體現(xiàn)在場(chǎng)地面積上，瑜伽館的裝修等門店硬成本也難以回避。

而為了保證良好的教學(xué)質(zhì)量，梵音瑜伽館又給老師開出了遠(yuǎn)高于行業(yè)的薪資。據(jù)精練GymSquare，按照梵音瑜伽前高管的描述，教學(xué)2年以上的瑜伽老師，可以拿到3萬(wàn)元的工資，并且公司月薪5-6萬(wàn)的瑜伽老師也不在少數(shù)。

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精練GymSquare文中提到，梵音瑜伽光房租和人力成本就占到單店?duì)I收的近70%！再加上營(yíng)銷和總部等其他成本，單店本身根本無(wú)法盈利。

那公司怎么經(jīng)營(yíng)下去的呢？主要還是靠會(huì)員的預(yù)售來(lái)快速回籠資金。

這樣做的好處很明顯，可以給公司快速帶來(lái)巨額的現(xiàn)金收入，但本質(zhì)上還是在負(fù)債經(jīng)營(yíng)。

隨著公司的發(fā)展，高昂的房租和人力等成本，與公司會(huì)員付費(fèi)和續(xù)費(fèi)達(dá)到了一種微妙的平衡，但公司脆弱的現(xiàn)金流根本經(jīng)不起多大的沖擊。

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但外面的世界根本不會(huì)管你能不能承受得住。

疫情爆發(fā)后，封控期間公司不得不停業(yè)，會(huì)員也隨之不斷流失，但這樣一來(lái)收入就減少了，而公司的房租、水電、員工工資等各項(xiàng)開支還得繼續(xù)，公司賬上的負(fù)債就這樣一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地堆積，直到壓垮整個(gè)資金鏈條。

雖然隨著健康碼的下線，疫情似乎已經(jīng)遠(yuǎn)我們而去了，但是瑜伽行業(yè)的恢復(fù)卻并沒(méi)有那么順利。

據(jù)豹變2月25日發(fā)文，有瑜伽行業(yè)人士透露，行業(yè)內(nèi)估算上海的瑜伽行業(yè)恢復(fù)程度剛到六成，北京可能只有四成。不少消費(fèi)者在“陽(yáng)康”之后，出于專家的建議和身體狀況，也不會(huì)很快投身于瑜伽和健身鍛煉。那么公司營(yíng)收想要恢復(fù)到疫情之前的狀況還要不少時(shí)間。

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除了成本高企，收入減少以外，第三個(gè)則是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，入局的競(jìng)爭(zhēng)者正變得越來(lái)越多，他們也在一點(diǎn)點(diǎn)蠶食著市場(chǎng)份額。

而梵音高薪留人的玩法并不能很好地構(gòu)筑起公司地護(hù)城河，把注壓在老師身上，可人家老師有腿會(huì)跑，被人挖走也好，自己?jiǎn)物w開店也好，實(shí)際上存在著很多不穩(wěn)定的因素。

根據(jù)《2021年中國(guó)瑜伽行業(yè)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，2021年，中國(guó)瑜伽館規(guī)模已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)家，在北上廣深這樣的一線城市，瑜伽行業(yè)已接近飽和。

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總的來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上，梵音瑜伽還是靠著預(yù)售制在負(fù)債經(jīng)營(yíng)，哪怕是行情好的時(shí)候也就堪堪維持住公司的平衡罷了。雖然梵音瑜伽館經(jīng)過(guò)多年發(fā)展走到了行業(yè)較為頭部的地位，但實(shí)際上并沒(méi)有探索出很好的盈利模式。

3

被玩壞的預(yù)售制

我們講到預(yù)售制，通常可能會(huì)聯(lián)想到房地產(chǎn)行業(yè)。

通過(guò)預(yù)售，可以打開企業(yè)的融資途徑，有利于解決項(xiàng)目建設(shè)初期的資金問(wèn)題，這種快速回籠資金的方式，也為企業(yè)的下一步發(fā)展提供了有效保障。

但是隨著恒大的爆雷，房地產(chǎn)行業(yè)顯現(xiàn)出一片哀嚎的景象。

各大房企通過(guò)商品房預(yù)售的確大大減少了成本費(fèi)用，但是從消費(fèi)者那里集來(lái)的錢，又繼續(xù)進(jìn)入快速拿地、快速周轉(zhuǎn)的循環(huán)中，房企背負(fù)著巨額的債款，去撬動(dòng)越來(lái)越高的杠桿，直至有一天鼓落花停，房企的賬面滿是債務(wù)，消費(fèi)者也錢給了債背了，但是房子卻難以交付。

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雖然在行情好的時(shí)候，恒大等房企也能通過(guò)預(yù)售制手握巨大的現(xiàn)金流，但是一遇到大的宏觀調(diào)控很多房企就玩不轉(zhuǎn)了！

很多強(qiáng)勢(shì)的品牌方，也會(huì)要求自己的經(jīng)銷商提前打款壓貨！

美的，格力甚至茅臺(tái)啥的都喜歡這么干！

而實(shí)際上這些品牌某種程度上已經(jīng)具備了一定意義上的流通價(jià)值，也就是說(shuō)只要價(jià)格調(diào)整到位不怕找不到接盤俠，此外茅臺(tái)的賬上也躺著巨大的現(xiàn)金流，更是有實(shí)打?qū)嵗麧?rùn)做支撐。

茅臺(tái)的毛利率高達(dá)90%，雖然由于其制作工藝的特殊性，2021年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)1274天，但由于其本身存貨量相對(duì)不大，占用的資金就比較少，再加上產(chǎn)品的稀缺性和市場(chǎng)的熱度，茅臺(tái)的存貨不僅不會(huì)貶值反而會(huì)升值。

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這樣來(lái)看，茅臺(tái)不僅有著優(yōu)秀的現(xiàn)金流，同時(shí)還掌握著持續(xù)不斷地創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力，呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)則是，公司的賬上的貨幣資金占到公司總資產(chǎn)的的比例超過(guò)70%。

而且茅臺(tái)不僅有錢，人家還不亂花，并沒(méi)有因?yàn)槭找娓呔痛笏两◤S投入到重資產(chǎn)上，也沒(méi)有大張旗鼓地拿去投向資本市場(chǎng)。

帶來(lái)的好處是什么呢？萬(wàn)一運(yùn)氣不好，最壞最壞整個(gè)白酒行業(yè)市場(chǎng)都不行了，茅臺(tái)還可以憑借賬上的大量資金可以輕松度過(guò)，而很多民營(yíng)房企就不行。

房地產(chǎn)這么重要的行業(yè)，在恒大爆雷前，又有誰(shuí)愿意相信真的有一天會(huì)兜不住呢？

4

如何玩好預(yù)售制？

那么預(yù)售制運(yùn)營(yíng)好的核心在哪里呢？

敲重點(diǎn)，其核心就在于，這家公司的社會(huì)資源調(diào)動(dòng)能力和公司社會(huì)資源變現(xiàn)能力要匹配。

預(yù)售制的本質(zhì)，其實(shí)就是你提前拿到了用戶的現(xiàn)金。但對(duì)于企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，有個(gè)很重要的點(diǎn)就是，你能不能拿這筆錢繼續(xù)賺錢，而且還要適當(dāng)規(guī)避掉短錢長(zhǎng)投的擠兌風(fēng)險(xiǎn)。

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這就講到了企業(yè)的盈利模式。

好的盈利業(yè)務(wù)模式和一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、組織能力、管理半徑、獲客成本息息相關(guān)，一旦你的單個(gè)獲客成本遠(yuǎn)高于單個(gè)客戶的盈利預(yù)測(cè)，那么你的企業(yè)其實(shí)就已經(jīng)是在走鋼絲了！

套用到梵音瑜伽，其運(yùn)營(yíng)成本不僅遠(yuǎn)高于其盈利的預(yù)測(cè)，其核心寄希望于外部資本輸血式的擴(kuò)張，雖然有很多成功的先例。但是創(chuàng)始人的融資能力及操盤能力跟不上，回歸到商業(yè)的本質(zhì)掙的錢壓根不夠支出這樣的游戲也就不可持續(xù)！

也就是說(shuō)，你的收入只有大于你預(yù)售的金額，這樣的預(yù)售制才是有效的。

與此同時(shí)，你還要合理運(yùn)用好企業(yè)資金的周期性管理。

像恒大、萬(wàn)科也不是沒(méi)有很強(qiáng)的賺錢能力，但是賺來(lái)的錢大多繼續(xù)投入到固定資產(chǎn)里面去了，梵音瑜伽館同理。

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據(jù)豹變2月25日發(fā)文，去年3月，在全國(guó)擁有200多家門店的瑜舍瑜伽在多地關(guān)停、歇業(yè)，并且在關(guān)停前1個(gè)月仍在發(fā)布擴(kuò)張公告。

另外，由于預(yù)售模式的特殊性，公司還面臨著非法集資的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)精練GymSquare，梵音部分門店有多個(gè)入股的個(gè)人股東，因此公司面臨“非法集資”的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之外，公司即將面臨不小的法律風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)講白了，能不能用好預(yù)售制，就看你對(duì)資金儲(chǔ)備和業(yè)務(wù)模式的掌控，也就是你能不能hold住這個(gè)盤子。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，如果不做好公司的資金管理與周期性管理，寅吃卯糧，那么卯糧吃完以后，還能再吃什么？

創(chuàng)業(yè)是一件很殘酷的事情，情懷可以感動(dòng)自己，偶爾也能感動(dòng)下客戶，但是生意的本質(zhì)還是要盈利，所以現(xiàn)在不管多美的tony老師叫我充卡，我都忍住了！

行情好的時(shí)候大家都在投資，現(xiàn)在行情不好梵音也只能投胎了。。。。。。