12月28日，2023楊現(xiàn)領(lǐng)博士跨年演講暨房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)年度大課《看見(jiàn)可能》圓滿結(jié)束，超120萬(wàn)同仁同時(shí)在線觀看，重新發(fā)現(xiàn)屬于自己的時(shí)代可能。

站在年尾回首，宏觀政策的幾度調(diào)整，市場(chǎng)交易量的波動(dòng)下降，行業(yè)人店規(guī)模的四成縮減，微觀成交周期的持續(xù)延長(zhǎng)……2022年注定是令人難忘的一年。

站在年尾展望，總交易額超20萬(wàn)億，存量基數(shù)達(dá)到350億平，市場(chǎng)難免有周期、有波動(dòng)，但存量房市場(chǎng)加速到來(lái)，房地產(chǎn)仍然是中國(guó)最大、最重要的行業(yè)之一，未來(lái)充滿著無(wú)限的希望。

基于此，面向新時(shí)代，楊現(xiàn)領(lǐng)博士向行業(yè)提出了五大核心關(guān)鍵詞：

【一】偏執(zhí)信念

周期當(dāng)前，只有打破、否定過(guò)去的自己才能看見(jiàn)可能，真正的偏執(zhí)不是固執(zhí)，而是對(duì)B點(diǎn)的極度渴望、對(duì)一種信仰和目標(biāo)的堅(jiān)守，它是一種與生俱來(lái)的力量。

今天仍然留在牌桌上的優(yōu)秀企業(yè)家和經(jīng)紀(jì)人，內(nèi)心都具備著某種偏執(zhí)信念，這是一種非常稀缺的特質(zhì)。

市場(chǎng)突變、技術(shù)革新、商業(yè)模式重構(gòu)、客戶(hù)需求遷移和資本推波助瀾決定了眼前的困難并不是一個(gè)常規(guī)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而是一個(gè)戰(zhàn)略漩渦——需要長(zhǎng)期奮斗才能穿越的死亡之谷，這意味著需要從大量噪聲中嗅到有價(jià)值的信號(hào)，因此創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的偏執(zhí)信念是走出漩渦的關(guān)鍵。

【二】爆點(diǎn)定位

在市場(chǎng)巨大變化之下，我們要知道自己到底是誰(shuí)？我和別人有什么不同？賣(mài)方市場(chǎng)交易迅速且集中，效率來(lái)自于重復(fù)和規(guī)模，而買(mǎi)方市場(chǎng)交易緩慢且分散，效率則來(lái)自于定位。

定位的本質(zhì)就是找到你的偏執(zhí)點(diǎn)——讓你與眾不同的爆點(diǎn)，成功的標(biāo)志不是你做了什么，而是你在客戶(hù)心智中留下了什么。

戰(zhàn)略層面：將市場(chǎng)細(xì)分，謹(jǐn)慎選擇目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)，提出精煉、簡(jiǎn)單、記憶點(diǎn)強(qiáng)、有吸引力的價(jià)值主張，時(shí)刻自省、矯正爆點(diǎn)定位，始終保持與目標(biāo)客戶(hù)的核心利益相關(guān)且能被切身感受，進(jìn)軍藍(lán)海，成為細(xì)分領(lǐng)域的NO.1。

管理層面：未來(lái)最大的定位是人的定位，明確招聘什么樣的人為目標(biāo)客戶(hù)提供服務(wù)，把有限的時(shí)間和精力放在對(duì)的人身上，而不要試圖把錯(cuò)誤的人變成對(duì)的人。

【三】暖化需求

市場(chǎng)下行不代表需求下降，購(gòu)買(mǎi)力不是限制消費(fèi)的核心條件，無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，潛在購(gòu)房者對(duì)于家的渴望和美好生活的向往是不變的。

絕對(duì)的動(dòng)機(jī)創(chuàng)造絕對(duì)的需求，打開(kāi)客戶(hù)內(nèi)心的需求閥門(mén)，讓欲望升騰起來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，讓需求的暖化帶來(lái)成交。

成交的邏輯是原始生活方式的優(yōu)化與保留以及新增需求的滿足，進(jìn)行客戶(hù)家庭訪談，了解客戶(hù)的生活方式和家庭愿望，走進(jìn)客戶(hù)家里，就是走進(jìn)客戶(hù)心里。

而傳統(tǒng)的需求探尋流程下，每個(gè)環(huán)節(jié)都在增加客戶(hù)的選擇成本、消耗客戶(hù)的信任。成交不是價(jià)格一致，而是價(jià)值一致，價(jià)格是客觀的，價(jià)值是主觀的，只有認(rèn)同價(jià)值才能接受價(jià)格。

【四】三體秩序

而上述一切的實(shí)現(xiàn)都需要內(nèi)部秩序的建立，管理者和中后臺(tái)存在的最大價(jià)值就是服務(wù)經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人去服務(wù)消費(fèi)者。

中介門(mén)店最好的管理是一對(duì)一，走出戰(zhàn)略漩渦就是內(nèi)心世界對(duì)現(xiàn)存管理假設(shè)的徹底顛覆，管理者要找到對(duì)的人，激發(fā)他的潛能，陪伴他成長(zhǎng)。

經(jīng)紀(jì)人在成長(zhǎng)的不同階段有不同的業(yè)務(wù)和心理狀態(tài)，針對(duì)不同的狀態(tài)應(yīng)該賦予不同的組織管理，培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人不同的能力建設(shè)。

【五】文化尺度

組織協(xié)同建立在文化根基之上，文化是我們的標(biāo)尺。

當(dāng)組織中的每個(gè)人都在做錯(cuò)的事情的時(shí)候，這些錯(cuò)就會(huì)變成主流的“對(duì)”，這個(gè)組織就變成一個(gè)錯(cuò)的組織，我們就只會(huì)走捷徑，而不會(huì)去建立自己成功的路徑。

“我是一名經(jīng)紀(jì)人”不僅表明了說(shuō)話人的身份，也道出了說(shuō)話人的地位，以及在社區(qū)中的角色，我們存在的意義就是在不增加資源成本的情況下，讓所有人的居住條件都得到改善。

即使漩渦當(dāng)前，仍然對(duì)行業(yè)抱有無(wú)限的希望，這是一種洞察，也是一種選擇。

看見(jiàn)細(xì)分市場(chǎng)的可能，用人的確定性穿透周期，與百萬(wàn)同仁站在一起，共同拼湊出一個(gè)多元化、有溫度且受尊重的未來(lái)。