《金基研》南風/作者 楊起超 時風/編審

隨著國內人民生活水平不斷提高，人們對水產品的需求量處于逐年增長態勢。捕撈業產量有限，加上過渡捕撈、環境污染等問題的存在使得天然漁業資源逐漸減少。因此，近年來國內水產品養殖產量持續增長。受益于水產養殖行業的飛速發展和水產飼料普及率的持續提高，國內水產飼料行業也取得了蓬勃發展。而此時，作為一家專注于水產飼料研發、生產及銷售的企業，廣東粵海飼料集團股份有限公司（以下簡稱“粵海飼料”）欲沖擊資本市場，進一步加快發展步伐。

近年來，粵海飼料毛利率整體處于穩定狀態且高于行業均值，盈利能力突出。同時，粵海飼料應收賬款余額與營業收入之比逐年下降，回款情況良好。此外，粵海飼料的資產負債率低于行業均值。值得一提的是，深耕水產飼料市場二十余年，粵海飼料依靠自身的技術優勢、產品質量優勢、成本管理優勢、營銷網絡優勢、品牌優勢，不斷提高自身核心競爭力，其未來發展可期。

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一、下游行業市場潛力巨大，市場需求持續增長行業前景廣闊

自成立以來，粵海飼料一直專注于水產飼料的研發、生產及銷售，以蝦料、海水魚料等特種水產飼料為主。

隨著國內經濟持續健康增長、城鄉居民收入和城市化進程提高，人民生活水平不斷提高，膳食結構也逐步改善，人們對水產品的需求量處于逐年增長態勢，對品質好、價格高的水產品的需求量也越來越大。

2016-2021年，國內人均水產品消費量分別為11.4公斤、11.5公斤、11.4公斤、13.6公斤、13.9公斤、14.2公斤。

據聯合國糧食及農業組織（FAO）發布2020年《世界漁業和水產養殖狀況》報告，2018年全球水產品人均消費量為20.5千克，國內人均水產品消費量仍有很大的上升空間。

受養殖成本、養殖技術、養殖環境等客觀因素影響，國內進行規?；B殖的水產動物種類不多，尤其是海水魚類長期以來基本以捕撈為主，但是捕撈業受到天然水生物資源量的限制產量有限，加上過渡捕撈、環境污染等問題的存在使得天然漁業資源逐漸減少。因此，人們對水產品不斷上升的消費需求，越來越依靠水產養殖業的發展來滿足。

1993年開始，國內水產品養殖產量超過水產品總產量的50%，水產養殖業在漁業生產中開始占據主導地位，水產養殖產量占水產品總產量的比例逐年增加。

2016-2020年，國內水產品養殖產量占水產品總量的比例分別為74.5%、76.1%、77.3%、78.4%、79.8%。

據《中國漁業統計年鑒》的數據，2016-2020年，國內水產品養殖業產量分別為4,793.2萬噸、4,905.99萬噸、4,991.06萬噸、5,078.92萬噸、5,224.2萬噸，呈現持續增長的態勢。

整體而言，未來國內水產品市場需求增長空間大，為水產養殖業和水產飼料業提供了良好的發展環境。

另一方面，隨著國家對水產健康養殖模式的推廣，養殖戶的養殖觀念與養殖方式開始逐步轉變，規?；?、標準化、專業化養殖模式增長快速，傳統的冰鮮雜魚喂飼比例逐步減少，水產飼料普及率逐年提高，水產飼料1995-2020年的復合增長率為9.69%，高于同期水產養殖產量5.55%的復合增長率。

目前，北方的天津、遼寧、山東等沿海省市水產飼料普及率偏低，無論淡水、海水飼料的開發空間都有明顯的提升空間。

受益于水產養殖行業的飛速發展和水產飼料普及率的持續提高，國內水產飼料行業也取得了蓬勃發展，水產飼料市場需求量持續增加。

2016-2021年，國內水產飼料產量分別為1,930萬噸、2,080萬噸、2,211萬噸、2,202.9萬噸、2,123.6萬噸、2,293萬噸。其中，2019年由于病害與自然災害次數較多導致水產飼料產量出現輕微下滑；2021年同比增長8%。

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二、回款良好負債率低于行業平均水平，毛利率高于行業均值

近年來，粵海飼料業績整體呈上漲態勢。

據招股書，2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料的營業收入分別為52.52億元、50.67億元、58.44億元、25.81億元。同期，粵海飼料的凈利潤分別為2.1億元、1.6億元、1.9億元、0.63億元。

其中，2019年粵海飼料業績下降系當年度淡水魚市場行情低迷，市場競爭加劇，影響普通水產飼料銷售；受非洲豬瘟影響，畜禽料業務銷量下降。

同時，粵海飼料的應收賬款余額與營業收入之比逐年下降，回款情況良好。

2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料的應收賬款余額分別為11.61億元、10.17億元、11.15億元、13.01億元，應收賬款余額與營業收入的比例分別為22.11%、20.08%、19.07%、25.21%。

其中，2021年6月末粵海飼料應收賬款余額較2020年6月末應收賬款余額14.06億元降低7.44%，顯示2021年上半年粵海飼料回款情況良好。

需要說明的是，飼料企業一般在養殖產品上市后收回飼料款，結算時間為每年年底至次年年初，因此在6月末應收賬款余額較大。

同時，報告期內，粵海飼料的資產負債率低于行業均值。

據招股書，2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料資產負債率分別為34.61%、32.03%、45.57%、43%。

同期，粵海飼料同行業可比公司廣東海大集團股份有限公司（以下簡稱“海大集團”）、通威股份有限公司（以下簡稱“通威股份”）、福建天馬科技集團股份有限公司（以下簡稱“天馬科技”）、深圳市澳華集團股份有限公司（以下簡稱“澳華集團”）、福建傲農生物科技集團股份有限公司（以下簡稱“傲農生物”）的資產負債率均值分別為58.73%、57.72%、54.63%、63.32%。

從毛利率看，近年來粵海飼料的毛利率整體處于穩定狀態，且高于同行業可比公司均值。

據招股書，2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料主營業務的毛利率分別為14.59%、15.71%、14.01%、13.9%。

同期，粵海飼料同行業可比公司海大集團、通威股份、天馬科技、澳華集團、傲農生物的毛利率均值分別為14.47%、12.49%、9.51%、8.04%。

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三、建立完善技術創新體系，多個自有數據庫增強技術底蘊

作為國家創新型試點企業及高新技術企業，粵海飼料十分重視新產品和新技術的研發與應用，自主創新已成為其搶占水產飼料市場的核心競爭力?；浐ｏ暳现铝τ谝约夹g創新推動國內水產飼料行業的發展。

在研發投入上，粵海飼料的研發費用率高于同行業可比公司均值。

2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料研發費用率分別為3.43%、3.25%、3.17%、2.84%。

同期，粵海飼料同行業可比公司海大集團、通威股份、天馬科技、澳華集團、傲農生物的研發費用率均值分別為1.98%、1.77%、1.51%、1.47%。

在研發機構設置上，粵海飼料建有廣東省企業技術中心、福建省企業技術中心、廣東省水產動物飼料工程技術研究開發中心、廣東省水產飼料（江門粵海）工程技術研究中心、廣東省水產飼料（中山粵海）工程技術研究中心等創新發展平臺。

同時，粵海飼料擁有多個中試基地、養殖示范基地、水產動物病害檢測中心，為其產品的技術開發提供了強大的技術支撐。

在研發團隊建設上，粵海飼料組建了一直高素質的研發團隊，由教授級高級工程師、國務院津貼專家鄭石軒領銜，擁有程開敏博士、馬學坤博士、朱學芝博士等技術帶頭人，該研發團隊年齡結構合理，技術力量雄厚。

截至2021年6月30日，粵海飼料現擁有專職研發人員291名，其中包括博士5名、碩士30名、本科130名，專職研發人員中，高級工程師7名，工程師16名，涵蓋水產動物營養、水產養殖與病害、食品工程、微生物學、機械設計等專業?；浐ｏ暳系难邪l團隊結構合理，技術力量雄厚。

在研發成果上，粵海飼料目前已完成研發項目約560項，其中國家項目10項。作為科研成果的直接體現，粵海飼料現擁有專利238項，其中發明專利31項，實用新型專利200項，其技術處于行業優勢地位，這些專利技術已成為粵海飼料在水產飼料行業中保持優勢競爭地位的重要保障。

在關鍵核心技術上，粵海飼料除擁有水產預混料、功能性飼料添加劑、水產配合飼料核心技術外，還儲備了一系列提高產品核心競爭力及應對市場原料行情變化的新技術、新產品。

值得一提的是，通過二十余年的研發與實踐積累，粵海飼料建立了飼料原料數據庫、飼料加工工藝數據庫、飼料營養與飼料養殖效果數據庫、魚蝦養殖模式數據庫等。如飼料原料數據庫，包括蛋白原料數據庫、脂肪類原料數據庫、淀粉類原料數據庫、功能性原料數據庫等。

不同區域、不同加工工藝的原料在魚蝦上使用效果不同，粵海飼料將不斷分析、提煉、總結并持續完善相關數據庫，為提升自身飼料產品競爭力提供更有力的支撐。

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四、差異化產品策略滿足市場需求，精細化成本管理提升產品市場競爭力

由于水產飼料產品與水產食品安全緊密相連，作為具備技術底蘊的企業，粵海飼料一直以來將提高產品質量作為增強企業核心競爭力的重要手段。

目前，粵海飼料已通過ISO9001質量管理體系、ISO22000食品安全管理體系認證，建立并完善了內部質量管理體系。從原材料的采購、檢測、入庫和領用，到生產加工過程中各關鍵控制點的全程跟蹤，直至產品的包裝、入庫、驗證和出庫，每個環節粵海飼料都制訂了嚴格的控制程序，并能始終如一地貫徹執行，從而為產品質量的穩定性提供了有力的保障。

報告期內，粵海飼料及其子公司未發生過重大產品質量糾紛。

在狠抓產品質量的同時，粵海飼料采用差異化的產品策略，針對水產品持續進行飼料品種分類和創新，不斷推出系列新品，滿足終端市場的需求。

近些年，粵海飼料一方面繼續鞏固在蝦料市場的優勢地位，南美白蝦對蝦配合飼料和草蝦配合飼料連續多年被評為廣東省名牌產品；另一方面粵海飼料針對特定水產品特定養殖階段推出多種專用飼料，其中土塘專用南美白對對蝦配合飼料、粵海牌高級對蝦苗開口餌料、魚蝦混養全效配合飼料等的飼料產品被評為廣東省高新技術產品。

同時，粵海飼料研發的差異化飼料產品儲量豐富，部分產品已完成前期技術研究及中試驗證，可隨時推出相應新產品滿足市場需要。同時，粵海飼料還儲備基于可消化營養平衡建立的動物源性和植物源性高效魚蝦飼料差異化產品。

此外，粵海飼料還通過精細化成本管理，提高自身產品市場競爭力。

按照細分市場，粵海飼料建立專門的采購團隊，建立了基于原材料數據庫和原材料市場價格數據庫的專業信息研究模式，提高原材料市場價格波動的預判能力和采購效率，有效控制原材料成本。

水產飼料以魚粉、雞肉粉、豆粕、菜粕、面粉等為主要原材料，原材料成本控制，尤其魚粉的成本控制對于水產飼料生產企業具有重要的意義?；浐ｏ暳蠈χ匾脑牧先玺~粉等進行集中采購，采購量大，能夠獲取有優勢的采購價格。

憑借多年的原材料采購經驗以及行業競爭優勢，粵海飼料原材料采購的議價能力強，擁有一批具有長期戰略合作關系的供應商，保障粵海飼料能夠取得優質、充足、穩定、價格優勢的原材料供應。同時，粵海飼料通過長期的研發和經驗積累，對于各種原料的性價比、利用效率，建立系統的數據庫，使其能夠根據市場情況，及時采購、使用相關原料。

憑借過硬的產品質量，差異化的系列產品以及精細化成本管理帶來的高性價比，粵海飼料的產品在業內樹立起良好的聲譽，已獲得包括經銷商和養殖戶在內的廣大客戶認可和好評。

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五、形成立體化營銷網絡體系，品牌影響力顯著獲市場認可

飼料企業營銷的本質是服務。一直以來，粵海飼料堅持“駐港服務”和“塘頭服務”的營銷理念，縱向精耕市場，深度開發營銷網絡，形成立體化的營銷網絡體系。

目前，粵海飼料組建了具有營養學專業背景的營銷團隊，營銷人員的專業素養，能夠為下游客戶提供專業的市場服務。

在完善的營銷團隊建設基礎上，粵海飼料以片區劃分并配置技術支持專員，實現了對客戶多層次的技術支持。

同時，粵海飼料實行顧問式營銷模式，通過與養殖客戶的專業性互動，以技術指導為切入口，對客戶進行高頻次的走訪，在專業交流之中推廣產品，并為客戶提供養殖信息的交流和服務。

此外，粵海飼料舉辦基層養殖技術培訓會，解決養殖戶的需要，給基層一線養殖戶帶來實實在在的養殖技術，并通過養殖技術總結養殖模式，對客戶提供一系列技術、藥物的配套服務。

由營銷人員、服務專員和工程技術人員組成的“鐵三角”服務營銷團隊，不僅僅是銷售產品，更要以服務作為第一要務，服務終端養殖戶，及時了解標桿示范養殖動態，每月定時稱重，檢測相關指標、了解水質的變化以及其他需求，收集整理數據。同時根據養殖情況和市場價值行情，為客戶提供信息服務，推廣盈利養殖模式，幫助客戶實現養殖利益最大化。

受益于具有專業背景的營銷團隊和以客戶為導向的營銷模式，粵海飼料能夠第一時間精準的感知客戶需求，解決客戶的訴求，并為養殖戶產品銷售提供銷售渠道，保障養殖戶效益，使得客戶了解產品的優越性，認同粵海飼料的品牌和服務，大大增強了客戶的忠誠度。

近年來，粵海飼料客戶總數量呈持續增長趨勢。

2018-2020年及2021年1-6月，粵海飼料客戶總數量分別為4,228個、4,415個、4,828個、4,291個。其中，優質的標桿戶及示范戶數量分別為358個、567個、764個、1,001個。

需要說明的是，2021年1-6月粵海飼料客戶總數量下降系因粵海飼料加強客戶應收賬款回款管理，導致部分客戶轉而向其他飼料企業采購，使得客戶有所流失。粵海飼料選擇在當地養殖綜合影響力靠前，具有多年豐富養殖經驗和技術，養殖成功率高，產量高，效益好，在當地有良好人際關系的終端養殖戶作為標桿戶及示范戶。

憑借著在特種水產飼料市場的多年深耕，粵海飼料旗下品牌在飼料經銷商和養殖戶中有不俗的影響力，其產品在面向終端養殖戶銷售時品牌優勢明顯。

目前，粵海飼料旗下擁有粵海牌、粵佳牌、海佳牌、海榮牌、海軒牌等多個知名品牌，其中“粵海牌”商標被評為廣東省著名商標。

同時，粵海飼料旗下各品牌均有多個明星產品，其生產的“粵海牌”草蝦飼料、南美白對蝦飼料，“粵佳牌”海水魚飼料、草蝦飼料、南美白對蝦飼料，“海佳牌”烏鱧飼料，“海榮牌”羅非魚飼料先后被評為廣東省名牌產品，“海軒牌”蝦配合飼料被評為廣西名牌產品，“粵海牌”水產飼料被評為中國名牌產品、福建省名牌產品。

未來，粵海飼料將充分發揮在技術、品牌、產品質量等方面的核心優勢，為客戶提供優質的技術型營銷服務。此外，粵海飼料將積極加強與上下游企業的縱向協同和同行業的橫向合作，努力爭取行業整合機會，最終實現點的突破、線的成長、面的飛躍。