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責(zé)編|嚴(yán)芬芬

6月18日，“川酒六朵金花”之一的水井坊（600779.SH）舉行了2024年度股東大會(huì)，這場(chǎng)會(huì)議如同一個(gè)窗口，讓外界得以窺探水井坊在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的戰(zhàn)略思考與前行路徑。

直面行業(yè)壓力，信心底氣仍足

當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于一個(gè)特殊時(shí)期，短期來(lái)看，壓力確實(shí)存在。產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存積壓、價(jià)格倒掛等問(wèn)題猶如陰云，籠罩在行業(yè)上空。“違規(guī)吃喝禁令”的出臺(tái)，也讓不少人對(duì)白酒行業(yè)的未來(lái)心生疑慮。但水井坊管理層展現(xiàn)出了冷靜與理性，他們認(rèn)為“禁令”的影響仍有待時(shí)間來(lái)驗(yàn)證，而行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展前景依舊值得期待。

這種信心并非盲目樂(lè)觀。從水井坊過(guò)往的發(fā)展軌跡以及當(dāng)下的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，其有著堅(jiān)實(shí)的底氣。回顧2024年，水井坊全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入52.17億元，同比增長(zhǎng)5.32%；凈利潤(rùn)達(dá)到13.41億元，同比增長(zhǎng)5.69% ；扣非凈利潤(rùn)為13.11億元，同比增長(zhǎng)7.07%，順利完成年初既定目標(biāo)。進(jìn)入2025年，一季度延續(xù)向好態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.59億元，同比增長(zhǎng)2.74%；扣非后歸母凈利潤(rùn)1.90億元，同比增長(zhǎng)23.63%。這些數(shù)字無(wú)疑是水井坊實(shí)力的有力證明。

渠道拓展：深耕下沉市場(chǎng)

在渠道發(fā)展方面，水井坊正大力推進(jìn)“千城萬(wàn)店”計(jì)劃，將目光投向了三四線城市及縣域市場(chǎng)。這一戰(zhàn)略布局極具前瞻性，隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮逐漸向下沉市場(chǎng)蔓延，這些地區(qū)的白酒消費(fèi)潛力正在不斷釋放。

2024年，水井坊新拓展門(mén)店數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)家，2025年一季度更是表現(xiàn)出色，新拓展有效門(mén)店約2.4萬(wàn)家。副總經(jīng)理蔣磊峰表示，在新任總經(jīng)理胡庭洲到任后，公司對(duì)開(kāi)拓新店和提升單店銷(xiāo)量的重視程度進(jìn)一步提高。從全國(guó)范圍來(lái)看，水井坊分銷(xiāo)的門(mén)店數(shù)量仍有很大的增長(zhǎng)空間。通過(guò)不斷增加門(mén)店數(shù)量，水井坊能夠更廣泛地觸達(dá)消費(fèi)者，提高品牌的市場(chǎng)占有率。

而在提升單店銷(xiāo)售上，水井坊也有著清晰的規(guī)劃。今年，公司計(jì)劃在成都、南京等20個(gè)重點(diǎn)城市新增門(mén)店同比增長(zhǎng)20%，并推動(dòng)標(biāo)桿門(mén)店單店銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。這種雙管齊下的方式，既注重規(guī)模的擴(kuò)張，又強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的提升，有望為公司業(yè)績(jī)帶來(lái)顯著的提升。

庫(kù)存管理：嚴(yán)守合理紅線

在白酒行業(yè)調(diào)整周期中，渠道庫(kù)存水平是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。水井坊管理層在股東會(huì)上坦誠(chéng)表示，截至2025年Q1末，公司渠道庫(kù)存有所增長(zhǎng)，但整體仍處于合理水平。

事實(shí)上，水井坊在庫(kù)存管理方面一直走在行業(yè)前列。早在2023年一季度，它便率先在行業(yè)內(nèi)開(kāi)始去渠道庫(kù)存。2022年底，當(dāng)行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)還未意識(shí)到渠道庫(kù)存過(guò)高的問(wèn)題時(shí)，水井坊就已經(jīng)敏銳地察覺(jué)到了風(fēng)險(xiǎn)，并果斷采取行動(dòng)。如今，眾多白酒上市公司紛紛提出去庫(kù)存，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，水井坊憑借著先一步的布局，在這場(chǎng)庫(kù)存博弈中占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，水井坊是國(guó)內(nèi)少有的將渠道庫(kù)存水平作為公司管理層核心KPI考核指標(biāo)之一的白酒上市公司。這種嚴(yán)格的考核機(jī)制，確保了公司對(duì)庫(kù)存的精準(zhǔn)把控，避免了庫(kù)存積壓帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

業(yè)績(jī)導(dǎo)向：文化驅(qū)動(dòng)發(fā)展

水井坊總經(jīng)理胡庭洲在戰(zhàn)略方面推崇業(yè)績(jī)導(dǎo)向文化，這種文化貫穿于公司的日常運(yùn)營(yíng)中。他緊跟進(jìn)貨、出貨、收款、宴席等數(shù)據(jù)，細(xì)化到周報(bào)、日?qǐng)?bào)跟蹤，每天都會(huì)有業(yè)績(jī)排名，并制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲政策。

在這種文化的驅(qū)動(dòng)下，水井坊的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到了極大的提升。數(shù)據(jù)顯示，水井坊2024年消費(fèi)者掃碼開(kāi)瓶數(shù)增加30.8%，2025年一季度增加45.1%。其中，2025年1 - 3月期間，典藏全系列產(chǎn)品的開(kāi)瓶量同比增長(zhǎng)21%。這些數(shù)據(jù)的背后，是水井坊團(tuán)隊(duì)努力提升產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的結(jié)果。

為了提升動(dòng)銷(xiāo)，水井坊采取了一系列措施。提升品鑒會(huì)質(zhì)量，讓消費(fèi)者更深入地了解產(chǎn)品的品質(zhì)與文化；開(kāi)展BC聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的互動(dòng)；舉辦演唱會(huì)等活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。這些舉措有效地提升了產(chǎn)品的市場(chǎng)熱度，使得動(dòng)銷(xiāo)成長(zhǎng)符合預(yù)期。

產(chǎn)品策略：雙品牌構(gòu)建矩陣

隨著消費(fèi)需求的不斷變化，白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)多元化。在產(chǎn)品方面，水井坊積極調(diào)整策略，構(gòu)建“水井坊”和“第一坊”的雙品牌戰(zhàn)略。

“水井坊”品牌將聚焦300元至800元次高端價(jià)格帶，夯實(shí)核心市場(chǎng)基礎(chǔ)。這一價(jià)格帶是白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)紅海，但水井坊憑借著多年積累的品牌底蘊(yùn)和產(chǎn)品品質(zhì)，在其中占據(jù)了一席之地。而“第一坊”品牌定位為博物館級(jí)的美酒，聚焦800元以上的高端市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者對(duì)高端品類稀缺性與個(gè)性化的追求。

同時(shí)，水井坊也沒(méi)有忽視中低端市場(chǎng)，持續(xù)布局中端子品牌，以滿足消費(fèi)者高性價(jià)比的需求。通過(guò)完善產(chǎn)品矩陣，水井坊能夠覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體，適應(yīng)不同消費(fèi)者的需求。

此外，水井坊還將繼續(xù)推進(jìn)單品迭代。首席市場(chǎng)與數(shù)字商務(wù)官周苑忻表示，公司要持續(xù)為消費(fèi)者提供更高性能、更好價(jià)值的產(chǎn)品。今年中秋節(jié)前，或?qū)l(fā)布其中一款迭代序列產(chǎn)品。對(duì)于白酒年輕化趨勢(shì)，水井坊也有所行動(dòng)，觀察到25歲 - 30歲年輕群體在新零售O2O平臺(tái)上的消費(fèi)提升，未來(lái)將在這些人群和渠道上持續(xù)投入，還可能在特定區(qū)域推出更多38度以下產(chǎn)品。

在這場(chǎng)股東大會(huì)上，水井坊向外界展示了其在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的應(yīng)對(duì)之策與發(fā)展信心。無(wú)論是渠道拓展、庫(kù)存管理，還是產(chǎn)品策略、業(yè)績(jī)導(dǎo)向文化，都體現(xiàn)了水井坊的務(wù)實(shí)與創(chuàng)新。盡管白酒行業(yè)的周期調(diào)整仍在繼續(xù)，但水井坊正通過(guò)不斷修煉內(nèi)功，為穿越周期、實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展而努力。