無數的企業曾倒在“逆天改命”的路上，所以稀缺的成功顯得更為可貴。作為零食行業的代表，三只松鼠破而后立的戰略轉型，猶然如此。

2022年，三只松鼠開啟高端性價比戰略轉型，在零食市場闖過了一關又一關——渠道亂戰、量販崛起、消費意識驟變。它的成長曲線，從左到右畫出了一個“U”型，并在右側不斷向上。

8月29日，三只松鼠公布2024年半年報。一份三年來最好的業績，呈現在市場眼前。這份成績單也開啟了一個新階段：三只松鼠營收同比、環比都已經連續四個季度增長，2024重回百億的目標，大概率會在年末完美實現。

稻盛和夫說，經營企業與做人是一個道理。人在面對低谷時，要銘記“越是艱難處，越是修心時”。三只松鼠，又在命運起伏中修煉出了什么？

業績大增，驗證了面對消費社會變化的最優解

2024年上半年，三只松鼠實現營業收入50.75億元，同比增長75.39%，凈利潤2.90億元，同比增長88.57%；扣非凈利潤2.28億元，同比增長211.79%。其中，第二季度營業收入同比增長43.94%，凈利潤同比增長51.21%，扣非凈利潤同比增長45.02%。

和自己的發展計劃對比，三只松鼠重回百億營收的目標，已經成功過半。而和行業對比，三只松鼠也成為了目前休閑食品行業自有品牌里規模第一、增速第一的上市公司。

巨大的轉變，超預期的成長，讓市場不得不思考三只松鼠的“高端性價比”戰略，到底有什么魔力。而答案其實很簡單：消費趨勢、競爭格局、渠道思維都在變，當三只松鼠決定轉型時，它就已經做對了一半，領先于同行。高端性價比的內核，則是對的“另一半”。

再深挖一下，艾瑞咨詢發布的《2023年中國消費者洞察白皮書》顯示，80.4%的消費者已經進入到看重性價比、按計劃購物的階段，有自己的購物標準。順勢而為，讓三只松鼠找到了面對消費社會變化的最優解。

什么是高端性價比？章燎原將其總結為：總成本領先的前提下實現高品質和差異化商品。中國最優秀的國民品牌們，甚至世界級的消費品牌，都在走這樣一條路。

京東的自有品牌，京東京造，把價格做到極致厚道，把品質做到驚艷用戶，近幾年飛速增長。在雷軍親自參與撰寫的《小米創業思考》這本書里，小米的誠意和成功之道，也被總結為“感動人心、價格厚道”。再往更外圍思考，還有山姆會員店、好市多這樣的先行者。而在零食賽道，三只松鼠就是領風破局的人。

在中國當下的商業環境和消費市場中，三只松鼠秉持的高端性價比理念，前路燦爛。

作為一家把重回百億、邁入下一個百億都寫進了目標的企業，三只松鼠還有很大的成長紅利。2024年至今，已有近30家券商覆蓋三只松鼠，發布近百篇研究報告，均給予看多評級。

也正因為成果奪目，三只松鼠給出的適應消費社會變化的最優解，值得像專著一樣研讀。好產品會越來越便宜，而便宜的產品也越來越好、越來越火。這樣的正循環，三只松鼠究竟是怎么做到的？

三只松鼠，行業集大成者的“心法”與做法

雖然一時的消費環境會變，但零食的品質好不好、公司運轉的效率高不高、消費者能不能買得輕松，都有不變的標準。三只松鼠的全方位轉型，恰恰瞄準了這些硬標準。

過去兩年，三只松鼠把核心放在了構建全產業鏈資源的供應鏈體系上，串聯一二三產。通過全球原料直采、自動化產線升級、物流交付與用戶運營全面優化等方式，三只松鼠打牢了自身“制造型自有品牌零售商”的基礎，也創造了十幾個億級大單品。

現在，三只松鼠自己的財報總結中，進一步基于“全品類、全渠道”的經營基本盤，把高端性價比拆解為三大舉措。

其一，是繼續堅持“一品一鏈”供應鏈創新。在早期自產工廠投產后，三只松鼠的產品成本和良率都有了改善。疊加集約化生產運輸優勢后，其綜合產業鏈實力顯著增強。方法論得到驗證，三只松鼠開始了乘勝追擊。

目前，它正在推進全國供應鏈集約基地布局，并啟動“蕪湖弋江健康零食產業園”規劃，把堅果深加工優勢延伸到零食供應鏈。在健康食材、健康添加的烘焙、中式滋補品類、經典肉食鹵味、辣鹵小零食等有規劃的品類中，仍有巨大的復利等待挖掘。

并且，在此前建立了完善的向外直采體系后，三只松鼠進一步深入全球供應鏈體系，創新產業投資模式，擬于東南亞建立源產地工廠接軌全球供應鏈資源。這會進一步縮短高端性價比產品到市場的鏈路，提升增長成效。

其二，是進一步夯實“D+N”（短視頻+全渠道）全渠道協同打法。短視頻電商被定位為三只松鼠的“新品類發動機”，從成果上看，已經涌現了量販芒果干、水牛乳千層吐司、鵪鶉蛋、辣鹵禮包等多款爆品，實現增量近10億。而線下分銷與門店業務，則用于瞄準中長期增長動能。這樣安排的邏輯，其實不難理解。

作為零售商，三只松鼠需要盡可能多的市場數據，用于理解消費者，同時也需要保證規模效應的在線，優化盈利模型。而短視頻渠道在把分銷過程高度“濃縮”的背景下，既能快速建立規模優勢，用渠道牽引供應鏈變革，又能開辟一個品牌窗口，為京東、淘寶等貨架電商甚至線下渠道賦能。

而在線下層面，章燎其實把分銷業務視為2024年第一要務，“百萬終端、百億規模”是三只松鼠的目標。

目標很大，力度也很大。國泰君安在剛剛發布的三只松鼠半年報業績點評中提及，8月以來，三只松鼠已在全國召開5場巡回品銷共創大會。據會議信息，三只松鼠強調“為經銷商做全渠道、全價格帶的商品適配”，已經披露的105款硬折扣產品，都具有高端性價比特征。且三只松鼠往后仍將以季度為單元推進新品動銷，持續加強分銷建設。

為什么要為銷售提供如此大力度的支持？這就關系到三只松鼠變革中貫徹得最徹底、也是最有深意的一環——“品銷合一”。這個領域，凝聚了三只松鼠對零售業的大量思考。正是這一層的戰略意識升華，讓我們有理由將三只松鼠視為中國休閑零食行業的新標桿。

中國休閑零食行業的新標桿，潛力無窮

“品銷合一”，重點其實既不在“品”也不在“銷”，而是驅動他們的組織力量。

章燎原對管理大師德魯克的思想深有研究，尤其是《為成果而管理》這本著作的理念中，產品、市場和渠道的統一分析與動態平衡，更讓高端性價比有了很好的理論基礎。但，怎么把理論貫徹到基層，讓思想轉化為業績？在行業供需巨變的背景下，核心吸引力還能怎么釋放、怎么兌現？

在章燎原過往的視頻“讀書筆記”中，我們能清楚地讀到，重點在于組織由誰牽引。

20年前，折扣零售巨擘奧樂齊（即ALDI，阿爾迪）的一位戰略顧問，在《只放一只羊》這本著作里披露奧樂齊的成功因素時，就說要把權力下放一線，因為一線最懂消費者，最能為顧客提供便利。而在三只松鼠的戰略變革中，章燎原進一步明確了組織的定位——組織圍繞市場轉，弱化管理者的權力，強調市場導向下的個體、組織協同，并以消費者為目標。

這就是品銷合一的網絡型組織的內核：以消費者為中心、市場目標為導向、渠道為牽引、內外部高度協同；實現“讓組織聽命市場、讓商品直達終端、讓成果隨時在線、讓個體價值最大”。

從表層業務來看，這在打造心智產品、推動品牌創新力長盛不衰方面，有著很強的作用。三只松鼠創新的植物蛋白堅果乳，截止到2024年4月的8個月里，共計銷售了1100萬箱；短視頻渠道上，三只松鼠拿下了多個品類的TOP1；重新定位于“兒童高端健康零食”的小鹿藍藍，在“品銷合一”新組織精細化運營的支持下，已連續三個季度實現較好盈利。

至于為什么這能讓三只松鼠成為行業的標桿，是因為從整個行業來看，洽洽和勁仔是大單品型企業，鹽津鋪子和甘源是矩陣型企業。唯有三只松鼠從零售出發，展現出越來越明顯的平臺價值。

在品銷合一的驅動下，三只松鼠將可以把管理能力、數字化能力等基礎能力作為“后臺”，把一二三產能力作為“中臺”，把市場和渠道作為“前臺”，讓市場和渠道說話，品類和供應鏈回應需求，調動自身的一切能力，持續生產爆品，構成運轉的飛輪。這種旺盛的生命力，將刷新外界對零食行業的認知。

據此，我們可以認為三只松鼠在經過高端性價比戰略轉型后，已經錘煉出高度成熟的方法論，建立了當前消費背景下的戰略高地和銷售高地。這也是持續看好三只松鼠的理由——曾經的百億可能是峰值，但如今的百億，僅僅是新的起點。

來源：松果財經